●第四步，FAB突出產品獨特利益
目標：準確使用FAB，突出產品獨特優勢。
關鍵詞：客戶共性、優劣對比、客戶異議處理手冊。
FAB是一個很實用的銷售工具，常常被用在銷售向客戶做產品介紹這個環節中。其最大的特點就是言簡意賅，便於理解，能讓客戶短時間內抓住重點。FAB是三個英文單詞的首個字母縮寫，它們分別是：
F（feature）——特點；
A（advantage）——優點；
B（bene.t）——利益。
FAB的使用方法是先說明產品的特點，再說明因此而產生的優點，最後強調能給客戶帶來哪些利益。
生活中很多銷售都在或多或少使用著FAB。幾天前我去買衣服，當我在貨架前駐足時，導購大姐適時湊過來，向我介紹衣服的套路就很有FAB範兒，下麵是我倆的對話。
導購：先生，看衣服啊？
我：嗯，隨便看看……（其間又經過幾句你來我往的試探）
導購：您看這件T恤，它最大特點就是采用埃及長絨棉雙麵絲光的針織工藝（特點），最大優點有兩個：一是非常吸汗（優點一），二是洗後不會出現褪色暗淡現象（優點二）。即使是再熱的天氣，您穿著也會感覺非常涼爽（利益一）；買一件等於買兩件（利益二）……
那麼對於大客戶銷售來說，怎樣才能讓FAB在拜訪流程中更好地發揮作用呢？我建議先用提問來引起客戶興趣，再通過具體介紹，以此突出產品的獨特優勢和帶給客戶的利益。下麵是一個銷售用FAB向客戶介紹工程機械產品的例子。
銷售：吳總，在我們的客戶群體中，像您這樣的客戶占了80%以上，您知道他們為什麼都選擇使用我們的產品麼？（先用提問來引起客戶的興趣。）
吳總：不太清楚，你說說看。
銷售：這是因為我們可以根據客戶的采購預算、施工現場情況、工期、老設備使用等情況，提供最佳產品采購及配套方案。這就像餐館點菜，點少了您吃不飽，但是點多了浪費。這樣做的好處是：降低采購成本的同時，實現生產效率最大化。
吳總：如果你們能提供專業采購建議，這很不錯。你們的設備怎麼樣？
銷售：這套設備最大特點就是由於使用了獨特的（）技術，與傳統工藝相比，其最大優勢是（），這樣設計的好處是可以提高（）%的工作效率，同時降低（）%的能耗。
銷售最後的這一段表述即典型的FAB敘述方式，在敘述特點、優勢、利益時，三者之間銜接緊密、邏輯清楚，為了避免廣告嫌疑，我在這裏僅僅提供了一個模板。不同行業的銷售，可以根據自身需要填充自己需要的內容。
為了能讓大家更好地使用FAB，我特別總結了下麵4點：
第一，FAB適用於同質化嚴重的行業；
第二，在使用FAB時，盡量要引導客戶多去體驗；
第三，要經常比較同類產品，提煉有說服力的A（優勢）；
第四，要用B（利益）將產品和客戶利益緊密聯係起來，否則沒有意義。
其中第二點引導客戶體驗，是非常重要的。這一點我們在平時購物時，經常會感受到。
有一次我去商場購物。其實我家裏已有雙皮爾卡丹牌皮鞋，說實話我最開始根本不想再買了，為什麼？貴呀！但當時導購大姐用了FAB，而且做了兩個動作，我就買了。
第一個動作：她隨手把鞋窩過來打了個對折，說：“先生，這款鞋是純牛筋底的。”接著來回來去窩了好幾次，每次鞋都恢複原狀完好如初。然後她把鞋遞給我說：“您自己窩窩看感覺一下，像這樣的鞋底，結實、彈性好又輕便，您穿上不僅腳不會受委屈，而且怎麼折也不會裂。”
第二個動作：當我把鞋穿上腳以後，她單膝跪地，仔細幫我把兩隻鞋的鞋帶係好，又幫我把褲線捋直，讓褲子平整地搭在鞋上。我看著她有些花白的頭發，挺感動。
這位導購大姐可以說是深諳“體驗”對於銷售的重要意義，因為最好的產品演示就是將客戶融入其中，讓他們親自去體驗，讓其感同身受，這是最有說服力的。
另外，客戶購買的永遠是產品利益與心理利益之和。客戶體驗很容易把銷售對客戶的尊重融入進去，從而使客戶的心理利益得到滿足。
也許有人會問：她是尊重你還是尊重你的錢呢？我覺得她是尊重我，至於你們信不信，我不知道，反正我信。所以最後的結果是我買下了這雙鞋。
●第五步，用SPIN解決異議
目標：打消客戶疑慮，堅定購買信心。
關鍵詞：探尋、暗示、引導需求。
在學習這部分內容之前，我們先來看看什麼是SPIN，以及構成SPIN的4類提問模塊都有哪些作用。SPIN是由4個英文單詞的首個字母縮寫而成，它們分別是：