在拜訪中，有很多方法可以獲取客戶真實的采購信息，並洞悉對手的介入情況。這對於準確把握客戶需求，及時調整銷售策略有著至關重要的作用。隻有做到這些，才能讓贏單盡在掌握。
贏單的關鍵因素
●對客戶需求要一網打盡
我在前麵談過，客戶的需求分組織需求和個人需求兩類。在采購初期，往往是冠冕堂皇的組織需求在起作用。所以滿足客戶的組織需求，是一塊“敲門磚”，是將產品堂而皇之地擺上客戶“台麵”的必備條件。對不同客戶的組織需求，可以通過其在采購中的角色扮演來推測，比如：
老大：注重產品能產生的經濟效益。
技術負責人：技術要先進，質量要過關，產品要符合采購標準。
使用負責人：新購進的產品要能夠解決實際問題，要好學好用，降低工作強度，售後服務要好。
采購負責人：要嚴控預算，並通過談判拿到好價格。
在這裏我要給大家做個引申，一個產品沒有絕對的優勢，也沒有絕對的劣勢。比如你的產品價格便宜，那麼財務和采購會喜歡，因為能少花錢多辦事，還能證明他們的能力。但使用部門和技術部門未必喜歡，誰喜歡用廉價的產品？廉價的產品往往意味著技術落後和質量不過關。所以優劣勢是相對於不同客戶的不同需求而言的，對不同的客戶要有不同的側重。
當然，很多時候客戶的組織需求和個人需求是有邏輯關係的，尤其是一些家族式企業的高層，因為買賣就是自己的，或者是親戚的，所以他們的組織需求更重要，而個人需求的出發點都是怎樣能更好地為組織需求服務。這個時候，兩個需求是“一榮俱榮，一損俱損”的。於是，要盡可能去滿足其組織需求，因為家族式企業中的高層之間，除了職業經理人以外，每個人基本都能論上親戚，有著千絲萬縷的關係，所以更看重麵子。你讓他有麵子，對長輩或小輩有個交代，比什麼都強。
此外，還要注意客戶的需求往往有著更為深層的原因，不能一概而論，因此要摸清客戶需求背後的真正動機。
“幸福花”還是“非洲菊”
我有個開花店的朋友老蔡，現在已經是大老板了，但他每次提起年輕時在花店當學徒，因為不了解客戶需求而鬧的笑話時，還是記憶猶新。
有一年春節，店裏進了一批非洲菊，品相非常不錯。這種菊花花形是圓形，象征幸福圓滿，所以有些導購向顧客介紹時就將非洲菊了改叫“幸福花”。老蔡初來乍到，對花的知識了解得非常少，基本是個“菜鳥”。但好在腦瓜聰明，一來二去，他把“幸福花”這三個字牢牢記在了心裏，和幸福花有關的知識，代表美好祝願的詞也裝了一肚子，背得相當熟練，就等著有機會好好展示一下。
這天店裏隻有老蔡一人，一對青年男女相互依偎著進了店，竊竊私語，看上去非常甜蜜。老蔡看這兩人如膠似漆的樣子，就判斷這是對新婚燕爾的小兩口，他趕忙笑著迎了上去。
“有非洲菊嗎？”青年男子問。
“有的，有的，先生您看，我們這裏的非洲菊……不，其實這種花應該叫幸福花。您看，昨天剛上的，品相非常好，逢年過節的時候，要是您家想慶祝，這是最合適不過了。”
男人聽了眉頭一下子皺了起來，問道：“這花叫什麼？幸福花？”
“是啊，沒錯。”老蔡覺得這下子終於問到了自己的強項上，於是把跟幸福花有關的知識全抖落了出來：“這種花喜光，您拿回去以後少放點水，以防花梗腐爛，最好能在水中放一滴洗潔精，這樣可以防水臭，養得很久。對於小兩口來說，它還有象征新婚夫婦互敬互愛、婚姻美滿的意思……”
“好了！你別再說了！”青年男子近乎粗魯地打斷了老蔡，並且憤怒地大聲說道：“我要買的是非洲菊。你懂不懂花啊？我要投訴你！因為你太不稱職了！”
一番怒斥把老蔡搞得莫名其妙。幸虧這時候店主及時趕到，經過店主再三解釋和賠禮道歉，才慢慢平息了顧客的怒氣。後來才知道原來這兩人的確是小兩口，但是，是來給剛過世的母親買花的。為什麼要買非洲菊，是因為白菊花本身就有思念的含義，而非洲菊是彩色的菊花，寓意是倍加思念。老蔡呢，在不了解顧客需求的情況下，就想當然地按照自己的推斷向顧客兜售商品，顧客本來是要寄托對母親的哀思，老蔡卻非祝願人家喜慶和生活幸福，顧客不急才怪！
經驗總結
1.看清客戶異議背後的潛在需求。
在這個案例中，老蔡既沒有抓住客戶的潛在需求，更沒有注意到在銷售過程中，客戶已經接二連三產生了異議，老蔡不僅沒有及時調整銷售策略，反而還是自顧自地按照自己熟悉的套路進行銷售，導致顧客最終勃然大怒。
很多銷售不能正視客戶的異議，甚至認為客戶的異議是無理取鬧。其實提出異議是客戶自然的反應，可以為贏單提供有效的參考。異議不能沒有，但是也不能太多。沒有或太少都不符合邏輯，這說明客戶要麼沒聽明白，根本問不出問題；要麼客戶根本就沒把你當回事。異議太多則說明你前期沒有搞透客戶的需求，你越解釋客戶聽著越亂，這時就要重新返回摸清客戶需求的環節，哪怕這個過程像背圓周率一樣枯燥乏味。