由於這類人平時的行事速度較慢，建立關係也需要一定的時間。所以，不可以在介紹產品時顯得太過熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，並通過這些與客戶建立起一定的關係。
相比之下，貓頭鷹似乎形象不好，貓頭鷹型的客戶似乎也是一種很難對付的客戶。這類客戶一般情況下很難讓人看得懂，他們不太容易向身邊的人表示友好。他們可能性格孤僻、不愛說話，但購買產品時非常理性。如果他們要購買一件商品，會善於捕捉產品的每一個細節，到網上搜集資料，認真分析，以期在排除主觀幹擾的前提下，作出自己認為正確的決策。
所以，針對貓頭鷹型客戶，要了解他們需要在自己控製的環境下工作。他們要求做事準確有條理，要有結果，不能出現什麼差錯。
既然他們有這樣的需求，那我們就可以有針對性地來引導他們：首先，在交談或溝通中，我們不要談與產品無關的東西，不要過於熱情，同時要記住循序漸進。為什麼這麼說呢？因為貓頭鷹型的顧客思維比較慢，如果過於激進他就會接受不了、理解不了。如果這類顧客願意和我們溝通，我們就要提供更多的事實和證據，證明購買我們的產品是非常正確的，因為這類顧客是非常認可實際的事實和數據的。
在銷售過程中，我們要表現得一絲不苟，給貓頭鷹型的顧客留下一個事事有計劃的形象，就會征服他們的心。
銷售上有一句話叫做：人性之所在，行銷之所在。隻要把握住了人性，就把握住了成功。一個銷售精英或者說銷售高手，他在一個領域做得比較好，在另一個領域仍然會做得很好，就是因為他銷售產品的方式不是針對於產品本身，而是針對不同性格的客戶。所以，總是能夠無往而不勝。
反之，有些銷售人員往往不懂得變通，針對不同性格的客戶，幾十年如一日地使用同一種方法。試想一下，對於老鷹型的客戶，他卻喋喋不休地說個沒完，這樣能有效嗎？要知道，老鷹型客戶最討厭這種做法。
有句話講得很好，叫做“重複錯誤的行為卻總是期待正確的結果”。我們很多銷售人員也是在重複相同的但卻是錯誤的與客戶溝通的行為，卻總是希望取得很好的業績，這幾乎是不可能的。
產品是經常變化出新的，當一種商品在市場上的占有率達到一定的程度，就會被新的商品所替代。而人的本性一般來說是不會發生變化的，如果一個銷售人員隻是根據產品的特性來銷售，而不是根據客戶的特性來銷售，那他隻是一個活動的產品說明書，而不是一個合格的銷售人員。隻有掌握了人性，根據人性來銷售，這樣才能夠將產品順利地銷售出去。
總之要記住，一名優秀的銷售人員看重的不是產品本身，而是客戶的性格特征。所以，針對不同的客戶，要摸透他們的性格特征或者辦事作風，有針對性地進行銷售，才可以成長為一名非常優秀的銷售人員。
利用浮動定價，先給冷水後上熱水
準備三杯水，一杯冷水，一杯熱水，還有一杯溫水。先將手放在冷水中，再放到溫水中，你會感到溫水很熱。但是如果你先將手放在熱水中，再放到溫水中，就會感到溫水很涼。
同一杯溫水，溫度並沒有發生變化，怎麼出現了兩種不同的感覺呢？
這種奇妙的現象就是冷熱水效應。
這種現象的出現，是因為人人心裏都有一杆秤，隻不過秤砣不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大；當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受秤砣的影響。
冷熱水效應在人際交往中有很廣泛的應用，尤其是銷售中的討價還價。例如，我們到市場上買水果，我們來分析一下其中冷熱水效應的作用。
大家請看這段熟悉的對話：
“蘋果怎麼賣？”
“10塊一斤。”
“10塊錢一斤太貴了，您再便宜點吧。5塊吧！”
“搶錢啊。現在的水果都在漲價，您給9塊吧。”
“還是太貴了。6塊吧。”
“最低8塊5，您總不能讓我賠錢吧。”
“7塊錢，最多了。要不我就走了。”
“8塊！成本價給您，當我不賺錢。”
“那行吧，你給來一斤。反正你肯定有賺頭。”
價格就像鍾擺一樣，在雙方的討價還價中擺來擺去，最後定格在8塊上。或許你會說：“為什麼不一開始就賣8塊，大家都省事。”事實上，顧客永遠不會接受賣家的第一次報價，即使賣家已經給了最優惠的價格，他還是會認為有很大的利潤空間，認為產品的價格還可以更低。這是我們日常生活中買東西時的一種習慣。8塊是討價還價的最終結果，而之前誰知道最佳成交價是多少呢。
其實，在這段討價還價中，賣方先提出了10塊，先給賣方潑冷水，買方使勁往下砍，再一點點降低價格，就是給買方熱水，當最終成交為8塊的時候，買方能接受，賣方也開心，雙方皆大歡喜。倘若賣方不先潑冷水，比如上來就要價7塊或8塊，那最後的成交價可能是6塊或者更低。
這是冷熱水效應在銷售中最簡單的一個例子，而大多數銷售活動要比這複雜得多。很多時候，我們的心理都有一個能接受的範圍，但是為了讓我們的利益最大化，必須采用冷熱水效應去操縱顧客，影響顧客。
老陳、老時是一家大型化工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務。
原來，他們兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般來說，老陳總是提出較高的報價和苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，老時就出場了，他站在對方的立場上，充分替他們考慮，表示價格可以有回旋的餘地，並提出了一個折衷的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。麵臨這個“柳暗花明又一村”，對方簽定合同。
在這種陣勢麵前，哪怕該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種一個白臉一個紅臉的冷熱水效應，在營銷洽談中可以發揮巨大作用。
當然，在銷售活動中，我們也不能機械地使用冷熱水效應。回到上麵提到的賣水果的例子，假如賣方開價10塊錢，你上來就砍到1塊錢，這就談不上什麼冷水了，屬於毫無意義的搗亂。賣方要麼根本就不再理會你，要麼是和你大吵一架。
銷售高手建議我們，在試圖說服對方的時候，可以多用一下冷水效應，因為隻是去給對方端熱水往往效果不大，比如一些銷售員總喜歡以價格低廉來招徠顧客，這種方式收效甚微，換個思路或許結果大不相同。
先報出一個較高的價格，如果客戶一再要求便宜點，再一點一點讓價，這樣生意往往能更容易成交。但需要注意的是，讓價要把握好時機和分寸。如果顧客一要求降價，銷售員就馬上讓價，客戶反而不會信賴你。做銷售的人永遠要記住，讓價一定要有理由——因為我們剛開業；因為我今天剛開門；因為你買的產品比較多，因為你經常照顧我的生意；因為你馬上就下訂單；因為你幫我介紹客戶……所以我可以讓價賣給你。隻要找一個讓客戶高興的理由，他們就會樂意購買。因為他感覺自己享受到了別人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價，那麼客戶反而會感覺到你賺了他好多錢。所以銷售員要明白，當客戶要求降價時，即使產品能降價，也要反過來要求他做一點事，這樣買賣才公平，客戶才放心。
另外，即使產品有很高的利潤，降價也不要一次性降得太多，這樣做，客戶往往會更加不相信產品的質量。雖然你心裏想降價，但表麵上不能急於答應客戶，隻有讓客戶實現好不容易達成的目標，他才有成就感，也樂意購買。因為客戶不要便宜產品，但是他們喜歡占便宜。所以，即使降價，也一定要讓客戶知道這個產品本身是很貴的，由於某某原因，所以才便宜賣給你，這樣客戶就會感覺非常值。
還要了解一點是，對於產品的附加值服務，也是滿足客戶讓價需求的好方法。當銷售人員一方麵不能滿足客戶的需求時，你可以通過另一方麵的價值補償安慰他。比如可以這樣說，雖然我們在價格上不能答應你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他在心理上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。
懂了冷熱水效應，我們就可以利用浮動價格先讓對方嚐嚐“冷水”的滋味，使他心中的“秤砣”得以縮小，這樣他就會對“溫水”感到高興，一單生意就皆大歡喜地成交了。
避免口舌之爭，把嘴上便宜讓給顧客
在銷售過程中，你可能會發現，有些顧客在買你的東西之前，總願意說一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會買你的東西。因此說，絕不與顧客爭論應是銷售的基本準則。銷售人員要時刻牢記自己在做什麼，隻要目標達到了，過程並不重要。
在銷售活動中，不論顧客是稱讚、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷售人都不能與顧客爭辯。與客戶進行爭論，你永遠都不可能獲勝——無論在爭論過程中你占據了上風還是下風，在整場銷售活動中你都將輸掉交易。要明白，從銷售人員最初與客戶展開聯係直到整個銷售過程的結束，在這期間所進行的一切銷售活動都是為了實現成交，而不是為了讓自己與客戶的爭論中占據上風。
大多數的銷售實例都表明，客戶絕對不可能完全認同銷售人員的觀點，在銷售活動剛剛開展的初期更是如此。事實上，聰明的銷售人員都知道，即使是在達成交易的那一刻，銷售人員往往也很難完全消除自己與客戶之間存在的諸多分歧。之所以能夠實現成交，並不是因為客戶與自己在整個銷售活動中都能保持觀點一致，而僅僅是因為銷售人員能夠說服客戶願意與自己進行合作而已。說到底，銷售的過程其實就是一個說服客戶願意接受產品、願意與銷售人員自己以及銷售人員所代表的公司展開合作的過程。
銷售人員必須注意，在這一過程中，銷售人員的所有活動必須圍繞著“說服”這一行為展開。所謂的說服，就是要通過自己熱情、真誠的態度以及豐富的專業知識和高水平的銷售技能，使客戶對自己所銷售的產品以及整個公司產生一定程度的認同。在這一過程當中，銷售人員會聽到很多來自客戶的反對、拒絕、不滿以及其他聲音，每當聽到這些聲音時，一些銷售人員往往忘記了“說服”一詞所具有的真正內涵，卻把爭論想當然地理解成說服客戶的一種手段。結果，當他們發現客戶的意見與自己的觀點發生分歧時，他們就會想盡辦法與客戶爭論出一番高低。他們認為如果自己在爭論中處於上風，那麼客戶就會不得不認同自己的觀點。
事實上，客戶不但從來不把爭論結果的輸贏當成是否進行交易的砝碼，而且在客戶看來，無論引起爭論的原因是什麼，無論雙方爭論的最終結果是什麼，隻要銷售人員參與到爭論這一行為過程當中，這些銷售人員就沒有把自己奉為上帝。這些銷售人員首先已經忽略了客戶渴望被尊重、被關心、被理解、被滿足等情感需求，要想實現成交，顯然是不現實的。
要記住，在與客戶展開的一係列銷售活動當中，銷售人員切忌錯把“爭論”當成“說服”，二者畢竟有著許多不同：
首先，二者的直接目的是不同的。說服的目的是盡可能地打消客戶對產品以及整個銷售活動的疑慮和不滿，從而有效地達成交易。在這一過程當中，銷售人員始終本著友好合作的態度；而爭論的目的則是為了讓自己的觀點壓過客戶的反對聲音，從而使客戶不得不認同自己的觀點，在這一過程當中，銷售人員的態度已然由最初的友好合作轉變為一爭高低，隻不過這種態度的根本性轉變連銷售人員自己都沒有清醒地認識到罷了。
其次，二者的結果大不相同。說服的結果往往是多樣性的，如果銷售人員的說服活動完全成功，那麼銷售人員與客戶之間的交易可能很快就會合作完成；如果銷售人員沒能立即說服客戶進行成交，但是通過自己真誠、耐心的努力，客戶也可能會對該銷售人員以及該公司的產品保持良好印象，從而為今後實現成交奠定良好的基礎。
有時，即便在整個銷售過程當中銷售人員的說服都歸為無效，既不能實現與客戶的成交，也不能引起客戶的興趣和好感，但客戶也不會對這樣的銷售活動持以強烈的不滿。而爭論的結果往往都會指向銷售人員的失敗：如果銷售人員在爭論過程中處於下風，那麼不僅無法實現成交，而且還會引起客戶的輕視和更堅定的反對；如果銷售人員在爭論過程中處於上風，那麼客戶就會表現出委屈、憤怒等情緒——惱羞成怒的客戶更不可能與那些洋洋得意的銷售人員展開任何合作。
可見，無論基於什麼樣的原因，無論爭論的結果是什麼，銷售人員一旦與客戶展開爭論，那麼最終的結果都將指向整個交易的失敗。所以，銷售人員需要時刻銘記，客戶在任何情況下都不是我們爭論的對象，無論客戶提出怎樣的意見，你都要表示理解。要知道，你的寬容和理解是贏得客戶信任和滿意的關鍵。你沒有任何理由指責客戶，除非你打算失去這筆交易。所以，即使在銷售過程中產生與客戶意見相左的情形，銷售人員也要在內心深處保持理智，把嘴上便宜讓給顧客，這樣你才能贏得訂單。
摸清客戶底牌，把握他的成交底線
寒假剛過，小周便按每雙50多元的價格，從市場上批發回來幾十雙運動鞋，準備推銷給大學生。
第一次，他帶了4雙鞋，敲開了一個男寢室的門。室內的人挺喜歡的，邊試鞋邊問：“這鞋樣子不錯，多少錢一雙呀？”他看他們都想買，就想把價格抬高點，即使對方砍價，他也能多賺，便順口回答：“120元一雙。”“啊，這麼貴，太黑了吧。”幾個人瞪大眼睛，異口同聲地說。他忙解釋：“雖說價格高了一點兒，但鞋的質量好，而且又是市麵上新流行的款式，穿起來特舒服，好貨不便宜呀。”其實，這時候他們心裏都埋怨報價太高，連價都不想還，就不願買了。至於小周對鞋的誇獎，還有誰能聽得進去呢？他們把鞋都塞回小周的袋子裏。眼見生意要砸鍋，小周改用緩和的口氣說：“100元一雙怎麼樣？如果你們全要了，還可以優惠。”“最低是多少？”“60元，不能再少了。”誰知這一說不要緊，他們明顯看出裏邊的謊太大了，就撕破了臉皮。一個說：“40元吧，不賣拉倒。”另一個跟著起哄：“頂多再添5元。”他的底價正是60元，可無論他怎麼說“賣60元已經不掙錢了”，他們都不肯再抬價。
第二次，小周總結了上次失敗的教訓，又去了另一個男寢室。這回他報了一個合適的價格——80元。大家認為報價不高，都紛紛圍上來看。後來，他們把價砍到了62元。他當時本想成交，可一想，如果他痛痛快快地答應了，他們也許會認為他掙得不少而反悔。於是，他就說：“這樣吧，你們想買，我也想賣，咱誰也別虧了，再加一塊錢怎麼樣？給個車費錢。”幾個同學用商量的眼神相互看了看，一個高個子同學說話了：“行，你也不容易，加一塊錢就一塊錢吧。”他成功了！這一塊錢的作用可千萬別小瞧，它比你讓十塊錢還有效。爭的雖說是蠅頭小利，但卻讓對方感覺到已經把價格壓到了最底線，好像占了很大的便宜。
在銷售過程中亂開高價，隻會把顧客嚇跑；報價太低，也少有人相信你是微利，同時也失去了回旋的餘地。所以說，報價時，應根據產品的進價定準相應的利潤額度，同時也要顧及消費者的承受能力，摸清客戶底牌，才能找準成交點。
兵家常說，知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能先從多方麵了解客戶的情況，這樣才有助於你有的放矢地對他進行有針對性的報價，即“個性報價”。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應先了解這個客戶是否屬於你們產品的銷售群體，其主要的產品經營範圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產品的熟悉程度等等。以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，最後報出價格：
◆ 如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。
◆ 如果客戶對該產品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”。在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，價格再接近底價，就有可能從一開始就“逮”住客人。
◆ 如果客戶的性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他嚇跑。
◆ 如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。
◆ 如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產品，你就一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰”，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給的底價比較一下差距。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著將讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嚐到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。