可是猶太人從上衣兜裏掏出香煙的錫箔紙，然後指著上麵的字說：“你記錯了！我這上麵記得非常準確，就是今天！錫箔紙背麵的記錄就是我的原則。而且我們是有合同的，你不能按時交貨，那麼隻能賠償我的損失了。”日本人無可奈何，隻好賠償猶太人所有的損失。
猶太人雖然沒有從日本人那裏得到他想要的貨，但是他從日本人那裏得到了比那些貨物價值更多的賠償。
當你和別人交談的時候，沒有廣博的知識是不行的。知識要在日常生活中一點一點地積累，知識可以開闊你的視野，可以幫助你從更多的角度看待事物，以選擇解決問題的最佳途徑。把知識和一些重要的事記在你香煙的錫箔紙上，是一種不錯的方法。
猶太人談判全盤的把握分析
在商業談判，猶太人善於從全局來統籌，這裏我們就以猶太人喬費爾的談判個案，來探討一下猶太人談判全盤的把握。
盡可能多地搜集對手的各種情報
喬費爾在荷蘭經銷電器，他打算從日本的一家鍾表批發商三洋公司進口一批鍾表。他在談判的前兩周，喬費爾邀請了一位精通日本法律的律師做自己的談判顧問，並委托該律師提前收集有關三洋公司的情報。通過調查，日本律師發現了許多耐人尋味的情況，比如：三洋鍾表公司近年來的財務狀況不佳；這次交易的旅行用時鍾和床頭用時鍾是承包給台灣和另外一個日本廠家生產製造的；三洋屬家族型企業，目前由其第二代掌管，總經理的作風穩重踏實，信譽不錯；價格方麵也許波動較大……情報雖然不多，但很重要。其中，關於該商品是由台灣生產這一條情報非常重要，這無異於在談判中扣了一張底牌。到達日本後，喬費爾和日本律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾臨場酌情判斷。接著，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。
有針對性地設置談判陷阱
談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商談後，決定圍繞這份合同展開談判策略。在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙力發生糾紛時的忡裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。這裏需要提醒一下，仲裁無論在哪個國家進行，其結果在任何一個國家都有效。而判決就不同了，因為各國的法律不同，其判決結果也隻適用該判決國。也就是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。針對質量問題，喬費爾提出如下主張：“我們都知道仲裁的麻煩，都不願意涉及仲裁，但為了以防萬一，不妨就請日本法院來判決。”想必各位也看出了喬費爾的圈套和策略，假若雙方一旦出現糾紛，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，即使是打贏了官司，也根本執行不了。這樣，將來真的出現糾紛，喬費爾幹脆不出庭都可以，連訴訟費都省下了。若這一提議能通過，喬費爾自然占了上風。設計好這一陷阱後，喬費爾和日本律師輕鬆地遊覽去了。
控製好談判的進程
談判開始了，喬費爾首先發言：“雖然我曾去過許多國家，但來到美麗的日本使更我高興。貴公司的產品質量可靠，很有發展潛力，若能打開歐洲市場，對我們雙方都很有利。所以我很希望能夠與貴公司合作。”日本人聽了非常高興。其實，這正是喬費爾巧妙控製談判程序的一個必不可少的一招。接下來的談判自然也很順利，諸如鍾表的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。這正是喬費爾所希望的，並且也是他刻意先挑出這些小問題來討論的。先從容易解決的問題人手，這正是談判的基本技巧之一。
舍芝麻，留西瓜
在喬費爾的循循善誘下，談判在一些細枝末節上遇到了波折，三洋公司寸步不讓，而喬費爾之所以如此，實際上是為後麵的價格戰埋下伏筆。因為對方在這一點上不讓步，其他地方上不能老不讓步。這次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來，那麼喬費爾就會少掉一個牽製對方的籌碼。果不出所料，三洋公司態度強硬，根本沒有讓步的意思，於是雙方僵持了很久。三洋公司的做法是典型的日本作風，即隻是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。喬費爾毫無辦法地勉強聳肩，說這回遇上了強勁敵手，語句中大有奉承之意。然後，突然話鋒一轉：“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒好感，據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後若有糾紛，就由日本法院來判決。”