我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，隻是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
(4)明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
(5)宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字，包括兩個層麵的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，隻要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司晶種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到隻有“你知，我知”。
(6)以點帶麵，各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關產品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。
(7)端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。隻要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
獲得顧客的信任
顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決於售貨員的語言。售貨員不能老是盯著商品說話，不能老是把自己和顧客限於買賣關係之中，而應著眼於多重的人際關係，以不同的身份說話。
首先，要以服務員的身份說話。
售貨員和顧客不單是買賣關係，更是服務與被服務的關係。售貨員不單要向顧客提供商品，更要提供服務，不能讓顧客“花錢買氣受”。當售貨員以服務員的身份說話時，應該注意敬語和委婉語的使用。售貨員的一聲“您好!”“謝謝!”“再見l”常常能獲得顧客的好感，溝通對方的感情，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應用委婉語，不要直說。如不要說：“您太胖了，不能穿這件衣服。”另一方麵，要善於接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的：既要價廉，又求物美，當兩者不能統一時，他就可能提出看法。這時售貨員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應當先接納顧客的意見，然後再舍一端，取另一端，加以說明。
比如，顧客說：“哎呀，怎麼這樣薄，恐怕不結實。”這時不要說：“誰說的?怎麼不結實?您難道連這點眼力都沒有?”而不妨也接納顧客的意見，然後舍去“物美”不談，隻在“價廉”上做文章：“是呀，薄是薄了點，但便宜呀；再說現在穿衣服，隻要穿一兩年，就要換新樣式，用不著太結實。”這樣說，表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。