同樣，如果顧客對“價廉”提出質問，售貨員就應舍棄“價廉”而隻談“物美”。如顧客闖：“怎麼這樣貴?”如果答“嫌貴就別買”或“這還貴呀，那種更貴呢”，這樣就會引起顧客的反感，打消買此物品的念頭。要是說：“貴是貴了點，但您看這質量、這樣式，一等品。花錢還不就是買個地道貨，您說是不是?”這樣就使顧客感到此物確實值得買。
其次，要以權威的身份說話。
在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方麵有戒備心，怕售貨員是王老二賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙；另一方麵又有信任感，認為售貨員懂商品，又懂行情。售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後，常會問：“請問，我是買紅的好呢?還是買綠的好?”這時售貨員就應根據自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種。”這就堅定了顧客的信心，促成了買賣。
再次，以朋友的身份說話。
以朋友的身份說話就要避免“公事公辦”的麵孔。在這裏，回答問題要盡量避免否定式，、多用肯定式。如顧客問：“有青島啤酒嗎?”“沒有。”回答得硬邦邦，一下就拉大了與顧客的心理距離。如改用肯定式，“對不起，現在隻有北京啤酒”就好多了。
除此之外，還可互換角色，使兩者關係更接近些。如顧客想買而又猶豫時，售貨員可說：“假如我是您，我就買。因為……”售貨員的這樣互換方法，容易得到接受。
敲開陌生客戶的心扉
據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鍾時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助於一個業務員製定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。
遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法製定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。
以上不管是哪一種原因，都關係到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方。業務員隻有真正掌握了這方麵的知識，並在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力!
首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息。這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。當你在麵對一個陌生客戶時，無外乎需要了解以下的內容。
(1)受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
(2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、曆史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等)，有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
(3)代理什麼品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新晶時究竟想要什麼，不想要什麼。
(4)接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及製定非常具有針對性的談判策略。
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為隻有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶，的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。
如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。(1)拜訪陌生客戶時先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片。
業務員：“您好，請問您是張總嗎?”
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以後多向你請教!”