三、談判口才(3 / 3)

在會談時,應把建議的重點放在對己方有利的問題上,不要直接回答對己方不利的問題,這時,可繞著彎子解釋或提出新問題。如在一次軍事談判中,雙方對撤軍時限爭執不下,對方提出:“我們是否再深入討論一下撤軍的期限問題呢?”如果我方千方百計延緩撤軍時間的話,則可“顧左右而言他”,或者說:“我們雙方在撤軍的條件上已基本取得一致了,能否再談談撤軍的路線呢?”如果轉換話題仍不能打破僵局,則可建議暫時休會,讓大家鬆弛一下。這樣,可取得使雙方冷靜思考的積極效果。

——用語靈活

所謂“看人說話,量體裁衣”,靈活地運用語言是談判口才智巧性的表現。

對不同的對象應使用不同的話語。對方用語樸實無華,己方說話也無須過多修飾;對方話語爽直、幹脆,己方就不要迂回曲折,含義晦澀。總之,為適應對方的學識、氣度、修養而隨時調整己方的說話語氣和用詞,是最具效益的思想溝通方法。

同樣的意思可以用不同的語氣或詞彙來表達,直陳的語氣可以表示強硬的立場、對立的態度。

例如,“你的看法完全錯誤。”顯得生硬而武斷。同樣的意思若用委婉的語氣或詞彙來表達則可顯示靈活的立場、合作的態度。“你的看法值得商榷。”後種表述方式既使對方易於接受,又給己方留有餘地,是用語彈性的又一體現。

此外,用語靈活還體現在模糊語言的選用上。

在外交談判中,有時直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷入被動的局麵,這時模糊語言可產生奇效。例如:

甲:閣下的聲明是否表示貴國政府對××協定的成效有所懷疑?

乙:我不準備這樣說,當然你可以按自己的理解去解釋。

乙雖對協定的成效有所懷疑,但沒有正麵回答,而是含糊其辭,不給對方抓住把柄,避免對己方不利。

關於談判之道,一位專家曾這樣說:“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞,不發辱罵之言,因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎,使談判更艱難;辱罵會增加他們的怨恨,並使他們耿耿於懷以言辭傷害你。”

談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判,談判者勢必就要竭力壓倒對方,以達到自己單方麵期望的目標,即使善於巧言令色,也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是“需要”,雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎,對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此,真正成功的談判,每一方都是勝者。

一般說來,談判可分為合作性談判和競爭陛談判兩大類型。不管是哪種類型的談判都必須和“言”悅色“燒熱爐灶”,以創造融洽氣氛,溝通談判雙方,建立相互信任的人際關係。常用的方法有:

——禮貌用語,以“和”為貴

有個美國人到曼哈頓出差,想在報攤上買份報紙,發現未帶零錢,隻好遞過10元整鈔對報販說:“找錢吧!”誰知報販很不高興地回答道:“先生,我可不是在上下班時來替人找零錢的。”這時,等在馬路對麵的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說:“先生,對不起,不知你是否願意幫助我解決這個困難,我是外地來的,想買份這兒的報紙,但隻有一張10元的鈔票,該怎麼辦?”結果,報販毫不猶豫地把一份報遞給了他,並且友好地說:“拿去吧,等有了零錢再給我。”後者的成功在於禮貌待人,和言暖心,滿足了對方“獲得尊重的需要”,終於取得了對方的合作。

在談判中,即使受了對方不禮貌的過激言辭的刺激,也應保持頭腦冷靜,盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見,不僅語調溫和,而且遣詞造句都應適合談判場麵的需要。盡量避免使用一些極端用語,諸如:“行不行?不行就算了。”“就這樣定了,否則拉倒!”這些話會激怒對方,而把談判引向破裂。

——改變人稱,勿加評判

在談判過程中,即使你的意見是正確的,也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判,因為如果談判失誤,將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時,就貿然評論說:“你對增長率的計算方式全都錯了。”對方聽了,顯然一下子難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式,其效果就大相徑庭了:“我的統計結果和你的有所不同,我是這樣計算的……”對方聽後就不會產生反感了。

這種方法的訣竅是:將“你”換成“我”,將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意盡量避免使用以“我”為中心的提示語,諸如“我認為…”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就這麼認為……”等,上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。

——多用肯定,婉言否決

首先,在談判中不同意對方的觀點時,不要直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼。

即使對方態度粗暴,也應和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如,當對方情緒激動、措辭逆耳時,也不要指責說:“你這樣發火是沒有道理的。”而應換之以肯定句說:“我完全理解你的感情。”這樣說既婉轉地暗示“我並不讚成你這麼做”,又使對方聽了十分悅耳,對你的好感油然而生。

其次,當談判陷入僵局時,也不要使用否定對方的任何字眼,而要不失風度地說:“在目前情況下,我們最多也隻能做到這一步了。”

第三,有時為了不冒犯對方,可適當運用“轉折”技巧,即先予肯定、寬慰,再轉折,委婉地否定並闡明自己的難處。如“是呀,但是…”“我理解你的處境,但是……”,“我完全懂得你的意思,也完全讚成你的意見,但是……”。這種貌似承諾,實則什麼也沒接受的語言表達方式,體現了“將心比心”這一古老的心理戰術。它表示了對於對方的同情和理解,而贏得的卻是“但是”以後所包含的內容。