二、案例分析
每個人都想用最小的代價換取最大的利益，但一定要符合實際。事實上，王小雨的那位競爭對手如果簡單地說明事實，生意就算沒做成，也不過是失去一筆生意而已。然而，如果為客戶提供了不真實的利益，不僅會丟掉了這次生意，還會失去了與以往那些客戶再次合作的機會；除此之外，也失去了自己的尊嚴。
許多推銷員對節約簡樸型客戶的摳門都很頭疼，他們能討價還價，對產品異常苛刻，然而他們也都很講道理，隻不過是不買到心滿意足的產品不罷休而已。
案例1
齊格是位烹調設備的推銷員，他推銷的現代烹調設備每套價格高達395美元。有次在某個城鎮舉行大型的集會，齊格趕到後在集會場示範著這套烹調器，並強調它的節能性，以便為消費者節省下燃料費用。同時他還把烹好的食品散發給現場的人們，免費請大家品嚐。
此時，有位顧客在嚐過食品後禁不住稱讚道：“味道的確不錯，不過你這設備有點太貴了，400美元買一套鍋簡直是個天大的笑話，再好我也不會買的！”
周圍的觀眾聽後都覺得有理，於是便交頭接耳議論起來了。齊格抬頭看到說話的這個人原來他認識，是當地一個著名的守財奴。
齊格心裏明白，對待這樣的顧客隻能智取，不能強求。他心中經過暗自盤算後想出一個好主意，從身上掏出一張1美元的鈔票而後把它撕碎扔在了地上，然後問守財奴：“你心疼嗎？”
守財奴對齊格的這一舉動開始感到十分驚訝，但隨之便穩定下了心神，而後鎮定地回答：“我心疼什麼，撕的錢是你的，你盡管撕好了，跟我有什麼關係？”
齊格笑著說：“其實撕的錢不是我的，而是你的。”
守財奴聽後感到驚訝不已，禁不住問道：“怎麼會是我的錢呢，明明是你的嗎？”
齊格突然問道：“你結婚有多少年了，應該不會低於20年吧？”
“不錯，已經23年了，你問這個是什麼意思？”守財奴更加疑惑了。
“就按20年算吧，如果每年以360天計算的話，使用這個現代烹調設備燒煮食物，一天就可節省1美元，360天就能節省360美元。照此來算，你在20年內沒使用烹調器就等於浪費了至少7200美元，這不等於撕掉了7200美元嗎？從現在開始，如果你依然不用這個烹調設備，那麼過20年後你又要撕掉7200美元。與400美元相比，哪個更劃算呢？”
守財奴聽後心底也暗自盤算了半天，最後乖乖地買下了一套烹調設備。周圍的觀眾見這麼吝嗇的守財奴都買了，自然也不肯放過機會，結果齊格推銷的烹調設備瞬間銷售一空。
分析
案例中的齊格可謂是膽大睿智，之所以最終獲得成功，就是因為他抓住了對待節約簡樸型客戶最核心的一點——產品的實惠。這是絕大多數客戶購買產品的首要考慮因素，換句話說，客戶花了錢買了產品，心裏總在想錢花的值不值。所以，應對這樣的客戶，一定要圍繞著物有所值這一點做文章。
二、案例分析
每個人都想用最小的代價換取最大的利益，但一定要符合實際。事實上，王小雨的那位競爭對手如果簡單地說明事實，生意就算沒做成，也不過是失去一筆生意而已。然而，如果為客戶提供了不真實的利益，不僅會丟掉了這次生意，還會失去了與以往那些客戶再次合作的機會；除此之外，也失去了自己的尊嚴。
許多推銷員對節約簡樸型客戶的摳門都很頭疼，他們能討價還價，對產品異常苛刻，然而他們也都很講道理，隻不過是不買到心滿意足的產品不罷休而已。
案例1
齊格是位烹調設備的推銷員，他推銷的現代烹調設備每套價格高達395美元。有次在某個城鎮舉行大型的集會，齊格趕到後在集會場示範著這套烹調器，並強調它的節能性，以便為消費者節省下燃料費用。同時他還把烹好的食品散發給現場的人們，免費請大家品嚐。
此時，有位顧客在嚐過食品後禁不住稱讚道：“味道的確不錯，不過你這設備有點太貴了，400美元買一套鍋簡直是個天大的笑話，再好我也不會買的！”
周圍的觀眾聽後都覺得有理，於是便交頭接耳議論起來了。齊格抬頭看到說話的這個人原來他認識，是當地一個著名的守財奴。
齊格心裏明白，對待這樣的顧客隻能智取，不能強求。他心中經過暗自盤算後想出一個好主意，從身上掏出一張1美元的鈔票而後把它撕碎扔在了地上，然後問守財奴：“你心疼嗎？”
守財奴對齊格的這一舉動開始感到十分驚訝，但隨之便穩定下了心神，而後鎮定地回答：“我心疼什麼，撕的錢是你的，你盡管撕好了，跟我有什麼關係？”
齊格笑著說：“其實撕的錢不是我的，而是你的。”
守財奴聽後感到驚訝不已，禁不住問道：“怎麼會是我的錢呢，明明是你的嗎？”
齊格突然問道：“你結婚有多少年了，應該不會低於20年吧？”
“不錯，已經23年了，你問這個是什麼意思？”守財奴更加疑惑了。
“就按20年算吧，如果每年以360天計算的話，使用這個現代烹調設備燒煮食物，一天就可節省1美元，360天就能節省360美元。照此來算，你在20年內沒使用烹調器就等於浪費了至少7200美元，這不等於撕掉了7200美元嗎？從現在開始，如果你依然不用這個烹調設備，那麼過20年後你又要撕掉7200美元。與400美元相比，哪個更劃算呢？”
守財奴聽後心底也暗自盤算了半天，最後乖乖地買下了一套烹調設備。周圍的觀眾見這麼吝嗇的守財奴都買了，自然也不肯放過機會，結果齊格推銷的烹調設備瞬間銷售一空。
分析
案例中的齊格可謂是膽大睿智，之所以最終獲得成功，就是因為他抓住了對待節約簡樸型客戶最核心的一點——產品的實惠。這是絕大多數客戶購買產品的首要考慮因素，換句話說，客戶花了錢買了產品，心裏總在想錢花的值不值。所以，應對這樣的客戶，一定要圍繞著物有所值這一點做文章。