老李在中間人的推薦下，要去見一個賣某種生產設備的人。從某種程度上來說，對方的選擇空間更大，因為對方屬於臨時起意，要處理掉設備，而且的確是要價不高。
老李邀請自己的老朋友老張陪同前往。
在辦公室等待的時候，老張看到老李患得患失，就怕不能夠按照原價購進。老張給了老李一條建議：“這次你這麼緊張，證明對方的要價確實不高，所以你要提防漲價的可能。萬一出現漲價的情況，你不要說任何話，隻要記住一點即可——起身就走。”
老張的建議是有效的，老李太想要對方的設備了，“太想要”是談判的劣勢，但畢竟占了第一個來談判的先機，這天然具備了一定的優勢。隻要洞察情況——對方也有劣勢，隻要能到談判桌上麵對麵，就意味著己方一定是有機會的。
後來，談判異常順利。對方有燃眉之急，甚至主動降價，促成當場成交，也並未發生任何突發情況。
老張教的談判技術，老李並未用上，而且很快就忘記了這條原則。
直到過了一段時間，老李有一次自己要賣一件高價值產品的時候，因為他忘了這一條重要的談判原則而損失了不少的一筆錢。
事情是這樣的，老李聽到對方的報價之後，去和對方見麵，但是對方一坐下來，就開始找理由壓價，老李卻沒有“起身就走”。因為沒有這樣一個信號，所以老李在複盤這件事情的時候，發現仿佛自己一定要賣掉產品的決心被對方捕捉到了，對方把他“吃”得死死的，導致最後的成交價遠遠低於他自己的計劃和期待。
老張的這條談判原則並不是空穴來風，而是他從朋友那裏學到的經驗：有一位做銷售的朋友，做銷售雖然沒有幾年，但是特別善於總結，業績完成得非常好。他有時候對老張開玩笑說自己是一名演員，隻是他演得非常自然，演的也是自己內心真實的想法。
他在業內脾氣不好是非常出名的，談判超過三次，朋友經常就會“起身就走”。有意思的是，“起身”之後，用不了多久，有的項目就會火速上一個新台階，很少有公司因為他“起身就走”而拒絕和他合作。
這個朋友是一位數據控和理性主義者，他研究了自己的策略，無論一開始他給的價格有多低，對方的采購總會感覺不滿意，基本上都要談上多次。朋友流露出不耐煩或者煩躁情緒的時候，對方才能夠對價格或者其他方麵的問題做出一些讓步。
這對朋友的啟發特別大，整個交往的模式被他想明白之後，他決定采取策略來降低自己的時間成本。
於是，他第一次見麵談的價格不會虛高。談上三次後，如果對方再不為所動，朋友就會有要“起身就走”的意思了。這是自然的情緒，是給對方的壓力，也是朋友一種非常好的策略。
老李在中間人的推薦下，要去見一個賣某種生產設備的人。從某種程度上來說，對方的選擇空間更大，因為對方屬於臨時起意，要處理掉設備，而且的確是要價不高。
老李邀請自己的老朋友老張陪同前往。