這個實驗提供了清晰的示範做法：首先，告訴人們關於某個行為的社會規範是什麼，然後描述那些違背這個規範的人具備什麼特質。如果一家健身俱樂部希望更衣室能一直幹淨整潔，那麼管理人員就可以告訴新會員，絕大多數會員都會把用過的毛巾放進洗衣筐，而不是隨便扔在地上，不這麼做的會員無異於不尊重他人。新員工參加入職培訓的時候，公司相關部門的人員可以告訴他們，絕大多數同事都會如實並正確地填寫報銷單，而且會按期交上去，不這麼做的人會讓他們所在的部門麵上無光。醫生應該告訴一個剛剛被確診的糖尿病患者，絕大多數類似的病人都迅速地養成了開車前檢查血糖值的好習慣，少數不這樣做的人會把其他司機置於危險境地。
稍等一下。在上述的健身房會員、新員工和糖尿病患者的例子以及接種疫苗的研究中，那些被告知相關社會規範的受眾事先並不知道有這些規範存在。那麼問題來了，要是受眾對“某個行為是否常見”已經形成了自己的看法，那麼這種方法還管用嗎？答案是肯定的。
布蘭頓和雷吉娜·範登艾頓（Regina Van den Eijnden）以及其他研究人員又做了一個獨立的實驗，他們請受試對象先彙報一下他們對“校園中健康生活方式是否常見”的印象。兩周之後，受試者們讀到了一份其他學生對健康生活方式的評價。這份評價是編造出來的，而且是從兩個角度寫的：第一種把積極正向的特質（比如成熟、聰明）與健康的生活方式關聯起來，第二種則把負麵的特質（比如不夠成熟、愚蠢）與不健康的生活方式聯係起來。研究者們發現，受試者越是認為健康生活方式很常見，就越容易受到第二種說法的影響，即那些沒有健康生活習慣的人具備負麵特質。與此形成對比的是，受試者越是認為它不常見，就越容易受到第一種說法的影響，即有健康生活習慣的人都具備積極正向的特質。
這個發現以及其他類似的研究結果告訴我們，如果你想勸說他人，在思考如何措辭之前，應該先完成一個很小卻十分重要的任務：先考慮一下受眾對相關社會規範的認知狀況，然後再把某種特質與違反該規範的人關聯起來。
也就是說，如果一位經理人希望下屬們能養成守時的好習慣，提高工作效率，那麼她就應該先調查一下大家對“開會遲到的現象是否普遍”的印象。如果大家的印象是這個問題經常發生，那麼她在傳達信息的時候，就應該強調“能夠按時開會的員工具備哪些積極正麵的特質”；如果大家都認為開會遲到這事兒其實並不常有，那麼她的溝通重點就應該是“遲到的人有哪些負麵特質”。
更普遍地說，我們希望通過正確應用這些雖小但很科學的說服方法，人們會變得更加健康，同事們會更容易答應你的請求，自助沙拉吧也不再需要安裝防噴嚏的透明罩子了。
這個實驗提供了清晰的示範做法：首先，告訴人們關於某個行為的社會規範是什麼，然後描述那些違背這個規範的人具備什麼特質。如果一家健身俱樂部希望更衣室能一直幹淨整潔，那麼管理人員就可以告訴新會員，絕大多數會員都會把用過的毛巾放進洗衣筐，而不是隨便扔在地上，不這麼做的會員無異於不尊重他人。新員工參加入職培訓的時候，公司相關部門的人員可以告訴他們，絕大多數同事都會如實並正確地填寫報銷單，而且會按期交上去，不這麼做的人會讓他們所在的部門麵上無光。醫生應該告訴一個剛剛被確診的糖尿病患者，絕大多數類似的病人都迅速地養成了開車前檢查血糖值的好習慣，少數不這樣做的人會把其他司機置於危險境地。