想想這樣的場景吧：在某個大會現場、商務會議或派對上，你跟一個同事或朋友聊得非常投機，你正全神貫注地跟對方說話，以至於絲毫沒有留意身邊其他的事情。可是，你突然聽到房間那頭有人提到了你的名字，你的注意力馬上就轉移了。這就好像你頭上豎著一個隱形的雷達，在不停地掃描周邊的環境，隻要有人一提你的名字，即刻就會做出反應。這種現象是如此普遍，以至於心理學家們專門給它起了個名字：雞尾酒會現象（The Cocktail Party Phenomenon）。
如果你想多尋找一些證據來證明人們有多麼重視自己的名字，那麼下次你在開會或跟一群朋友們待在一起時，試試這個小實驗：給每個人發一張紙，請他們寫下字母表中他們最喜歡的五個字母。如果他們跟參與過這項研究的受試者差不多，那麼，當你看到大家的答案時，十有八九你會看到一種神奇的規律：每個人選中的字母都跟自己的名字裏用到的非常相似，尤其是首字母。
那麼，這種規律如何幫你成功地影響他人呢？
任何說服策略中都有一個不可或缺的部分，那就是吸引對方的注意力。因此，清楚而多次地提到對方的名字是個很有道理的做法，或者最起碼，要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發生關聯。例如，我們與一組英國醫生一起做過一個實驗：我們用短信來提醒患者按時參加預約的診療，如果短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯）或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），就一點兒也沒用。唯有寫出患者的名字（不加姓氏）才有收效。
這種“四兩撥千斤”的方法不但可以用來遏止因患者爽約而造成的效率低下，還可以用來說服人們交罰款。“行為洞察組”是一個由行為科學家組成的精英小組，他們原本在英國政府的核心部門工作，如今供職於一家商業機構。他們所做的一項研究表明，如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額，比起不寫名字時，清繳率提高了將近一半——從23%增加到33%。
在啟動新的商業活動或工作項目時，滿足人們重視自己名字的天性也能起到很大作用。當你需要為新項目命名時，你可能會想起一個意韻深遠、神秘莫測的名字，以便吸引人們的注意力，調動他們的積極性。可是，颶風研究指出了另一條道路。與其把新項目比作神話中從灰燼中涅槃重生的鳥兒，希望借此喚起員工們的激情和共鳴，你還不如換個簡單的方法：從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現率最高的名字，沒準這樣你獲得的支持會更多。或者，最起碼你可以選出一個出現次數最多的首字母，以它為基礎來為項目命名。醫藥公司的高級管理人員可以瀏覽經常在藥方中使用公司生產藥物的醫生名單，等到下一個創世新藥問世的時候，就有了命名的參考——推廣新藥物Painaway（關節炎軟膏）的初期，去拜訪Painton醫生，必定是個精明的做法。
看，改個名字，就這樣改變了一切。
想想這樣的場景吧：在某個大會現場、商務會議或派對上，你跟一個同事或朋友聊得非常投機，你正全神貫注地跟對方說話，以至於絲毫沒有留意身邊其他的事情。可是，你突然聽到房間那頭有人提到了你的名字，你的注意力馬上就轉移了。這就好像你頭上豎著一個隱形的雷達，在不停地掃描周邊的環境，隻要有人一提你的名字，即刻就會做出反應。這種現象是如此普遍，以至於心理學家們專門給它起了個名字：雞尾酒會現象（The Cocktail Party Phenomenon）。