在競爭激烈的零售行業中，大賣場往往不願意承擔更多的風險，卻總是把眼光放在合作者的支持與合作毛利空間上，因此過分地要求供應商提供各種費用和支持。在對方的緊緊相逼之下，大多數供應商為了實現與大賣場的長期合作，也為了擴大市場份額，不得不一再做出讓步。但是當供應商感到與大賣場的合作已經突破了自己的利益底線、甚至到了不僅無利可圖而且還要麵臨賠本交易的時候，處於商務談判過程中弱勢地位的供應商在妥協到了極限之後就不再繼續妥協了。此時，如果大賣場依仗其強勢地位仍不肯做出一定程度的妥協，那麼談判就隻能麵臨破裂。上述康師傅與家樂福的談判案例就是這樣的情況。
一般而言，在商務談判的過程中，處於強勢地位的一方通常會在談判桌上表現出如下態度或行為：對另一方的要求沒有表情，態度冷淡，不願意做出決定；懷疑對方的產品質量水平、政策完善程度或配套設施不全等；不斷向對方強調“你們做得還不夠，你們的支持太少了”；開出很多、很高甚至離譜的條件；形成一個談判團隊，互相配合，使談判對手每前進一小步都很困難，他們則不輕易妥協，也很少對利益需求適可而止。
處於強勢地位的一方就這樣把談判的強勢通過各種方式發揮得淋漓盡致。在他們不斷“乘勝追擊”的同時，處於弱勢地位的另一方則隻能在談判過程中被牽著鼻子走，常常處於且談且退的尷尬境地，最後或者無奈地一再讓步，或者在達到妥協的極限之後退出談判。
那麼在強弱勢十分明顯的商務談判過程中，作為弱勢的一方，應該如何為自己爭取合理利益，並與對方在合作共贏的基礎上達成協議呢？據談判專家介紹，談判中的弱勢一方可以采取如下方式實現上述目的：
首先，設定談判底線。在決定和對方合作之後，一方麵要認真地研究對方的政策、費用要求、促銷支持等，另一方麵要在內部形成一致，整合內部資源，設定可以接受的談判底線。這項工作很重要，唯有設定明確合理的談判底線，並時刻記住這一底線，己方的最低利益才能在談判過程中不被對方提出的種種尖銳攻擊和不合理條件所突破。
其次，堅持原則與目標。無論在什麼情況下都不要失去根本原則和目標。以公司的戰略與原則為準繩，以談判前設定的底線為依據。但是，堅持並不是頑固保守，而是要在堅持基本原則和爭取實現既定目標的前提下尋求到能夠與對方獲得雙贏的辦法。這種辦法的基礎常常是在交流中達成共識，在妥協中平衡差距。當和談判對手最大限度地達成共識、減少差距之後，談判的成功就會很快得到實現。
最後，用最精確的事實和數據說話。麵對地位越強大的談判對手就越要搜集更精確、更完備的行業數據、市場數據、競爭者數據，並且對行業、市場、競爭者進行詳細的分析。己方掌握的數據越精確、信息越充分，在談判過程中就越有實現自身最大利益的保證，否則可能會沒有原則地不斷妥協。
在商務談判中，任何一方都有一定的利益底線，如果雙方都能在不突破對方利益底線的前提下互相要求讓步，並且在保障自身合理利益能夠得到實現的基礎上向對方做出適度的讓步，那麼談判就會達到雙方合作雙贏的目的；反之，談判隻能走向破裂。