帶著自己通過傾聽得到的重要信息，業務員胸有成竹地回到談判桌上，他冷靜地麵對對方提出的壓價要求，指出其他公司的產品在品質方麵無法和己方的產品媲美，所以不可能接受如此大幅度壓價的要求，隻可能做出極小幅度的讓步。對方還想與業務員爭執，但是庫房方麵打來電話，稱庫存告急，需要盡快簽約。對方知道采用業務員提供的產品生產是最為穩妥的，隻好選擇繼續與業務員合作。最終，雙方各讓一步，以降價3%的價格簽訂了進貨合同。
在上述案例中我們看到，談判者通過傾聽，從語言溝通中獲得大量有價值的重要信息。而傾聽之所以能夠產生如此奇妙的效果，是因為傾聽讓被傾聽者有一種受到重視的感覺，他們常常會說出更多。而在談判桌上，“多說多錯”的例子常常出現，對方說得越多，就越有可能透露出一些重要的情報。而有經驗的商務談判者往往可以根據這些有用信息采取最有效的手段做出符合對方胃口的妥協，然後在對方需求得到滿足的基礎上向對方提出自身的要求。
而商務談判活動的複雜性、多變性、競爭性，決定了隻靠一方的猜測和估計是很難進行有效溝通的，耐心傾聽就是談判雙方在表達己方意見的同時和對方進行積極交流的一個重要方式。因此商務談判人士必須注意在談判過程中對談判對手所述的意見耐心傾聽。
當然，這裏所說的“傾聽”“聆聽”並不隻是簡簡單單地豎起耳朵聽對方說出的每一句話，而是要在傾聽中思考並采集信息，為之後的談判成功增加籌碼。而要做到這種高質量的傾聽，我們要注意做好以下幾點：
專心致誌地傾聽
為了保證自己在傾聽時不會遺漏有用的信息，我們必須保證全身心地投入，把注意力集中在對方的話語中。我們不僅要努力聽清對方的話語，還要注意對方在說話時表達的感情，思考對方有沒有“言外之意”“弦外之音”。為此，我們要時刻提醒自己，千萬不能在傾聽時隨意分神，片刻的分神都可能給我們帶來嚴重的損失。
認真傾聽還能夠幫助我們化解談判對方的敵意。如果我們在聽清對方的立場和觀點後，能夠清晰地複述出自己傾聽的結果，就更能讓對方感覺舒服，他們會不由自主地減少抵觸心理，談判的進程也會變得順利得多。
善於引導對方多開口說話
為了更好地從對方口中獲取更多信息，我們應當學會少說多聽。我們可以拋出一些可能引發對方傾訴欲的問題，讓對方不由自主地願意開口講話，對方說得越多，我們就越容易從中發現一些有價值的線索。
為了鼓勵對方繼續說下去，我們還可以用點頭、微笑等方式來表示讚同和肯定的態度。另外，在對方話語停頓的間隙適當加入“您說的對”“確實如此”“我很讚同”等簡短的回應，來引導對方多多表達。比如，紐約一家電話公司曾在遭到一名客戶投訴後，派出一位有經驗的業務員去與客戶“談判”，而業務員所做的就是靜靜地傾聽客戶的抱怨，並不時地用“沒錯”“是的”來對客戶的不滿表示同情。客戶在業務員的引導下，整整抱怨了一個小時，而業務員一點也沒有表露出不耐煩的情緒；最後客戶被業務員的體貼深深打動，主動撤回了自己的投訴，還和業務員成了好朋友。
帶著自己通過傾聽得到的重要信息，業務員胸有成竹地回到談判桌上，他冷靜地麵對對方提出的壓價要求，指出其他公司的產品在品質方麵無法和己方的產品媲美，所以不可能接受如此大幅度壓價的要求，隻可能做出極小幅度的讓步。對方還想與業務員爭執，但是庫房方麵打來電話，稱庫存告急，需要盡快簽約。對方知道采用業務員提供的產品生產是最為穩妥的，隻好選擇繼續與業務員合作。最終，雙方各讓一步，以降價3%的價格簽訂了進貨合同。