於是采購商對B說：“你能不能調低你的報價？”B說：“我不能調低報價，但是我可以……”采購商不耐煩地說：“不能調低？那你就是沒有誠意，我不會和你簽合同的。”最終采購商選擇了與A簽約，認為自己做出了正確的選擇。
采購商真的做出了正確的選擇嗎？答案並非如此。他僅僅從價格高低來判斷哪位供應商更有誠意，卻忽視了自己本來完全可以利用這兩家供應商相互競爭的機會來要求得到更多的售後服務、延期付款等，這些要求一旦得到承諾，就意味著自己能得到更大的附加價值。所以，這個時候無論對於采購商還是供應商而言都是十分關鍵的，但可惜的是，不懂談判戰略戰術的采購商認識不到這種機會的重要性，他們會在這個關鍵時刻這樣應對：“我們已經有了能滿足我們需求的供應商。對方的報價很合適。我們無須再做努力，需要做工作的是供應商，如果他們想獲得訂單就要給我們更低的報價。”
一旦這樣應對，采購商自然就不會主動地去尋求附加價值了。於是他們就在草率的幾次談判之後，最終選擇出價更低的一方，協議雖然達成了，但他們喪失了許多本能實現的附加價值。而且由於隻專注於低廉的產品價格，他們會為了得到更低的價格而做出許多不必要的妥協，這些妥協又使他們大大增加了采購成本。
由此可見，在進行商務談判活動時，談判者不應將目光隻聚焦於價格因素上，低廉的價格隻是你追求談判價值的一部分，你還應該盡可能地尋求附加價值，然後采取有效的妥協手段贏得附加價值，最終實現商務談判的根本目的——價值最大化。
於是采購商對B說：“你能不能調低你的報價？”B說：“我不能調低報價，但是我可以……”采購商不耐煩地說：“不能調低？那你就是沒有誠意，我不會和你簽合同的。”最終采購商選擇了與A簽約，認為自己做出了正確的選擇。
采購商真的做出了正確的選擇嗎？答案並非如此。他僅僅從價格高低來判斷哪位供應商更有誠意，卻忽視了自己本來完全可以利用這兩家供應商相互競爭的機會來要求得到更多的售後服務、延期付款等，這些要求一旦得到承諾，就意味著自己能得到更大的附加價值。所以，這個時候無論對於采購商還是供應商而言都是十分關鍵的，但可惜的是，不懂談判戰略戰術的采購商認識不到這種機會的重要性，他們會在這個關鍵時刻這樣應對：“我們已經有了能滿足我們需求的供應商。對方的報價很合適。我們無須再做努力，需要做工作的是供應商，如果他們想獲得訂單就要給我們更低的報價。”
一旦這樣應對，采購商自然就不會主動地去尋求附加價值了。於是他們就在草率的幾次談判之後，最終選擇出價更低的一方，協議雖然達成了，但他們喪失了許多本能實現的附加價值。而且由於隻專注於低廉的產品價格，他們會為了得到更低的價格而做出許多不必要的妥協，這些妥協又使他們大大增加了采購成本。
由此可見，在進行商務談判活動時，談判者不應將目光隻聚焦於價格因素上，低廉的價格隻是你追求談判價值的一部分，你還應該盡可能地尋求附加價值，然後采取有效的妥協手段贏得附加價值，最終實現商務談判的根本目的——價值最大化。