逐步升級的妥協術
逐步升級是談判中容易取得成效的技巧之一。這是任何想避免被人剝削的談判者都必須掌握的一種策略。這一策略運用得是否成功，取決於談判者為何、何時以及如何使用。
假設你想賣掉一輛價值85000元的汽車，一個買者對你的廣告做出反應。經過長時間的討價還價，你很不情願地接受了75000元的價格，買者還留下了2000元的定金。但是，第二天他隻拿來了一張70000元的支票，而不是73000元的支票。他大聲懇求並且解釋，這是他所有能籌到的全部款項。在這種情況下，你還做不做這筆交易？可能大多數人隻能無可奈何地接受。這就是逐步升級策略最生動的應用。
一般情況下，人們不會也不願輕易做出決定。經過一輪又一輪艱苦的談判，已經驗證己方觀點的正確性後，他們才會做出決定，而且以後都不願再討論這個問題。可在這個時候，你突然進行升級策略，如果升級的幅度不大，對方出於急於求成的心理，就可能會進行妥協，這時候他們想得到的與實際得到的結果之間的差別似乎變得不那麼重要了。
我們不僅可以利用升級策略來使對方在做出決定之後再進行小幅度的讓步，還可以讓對方感到原先提出的價格有多麼合理，這可以讓他們減少猶豫，並會讓他們對談判結果更加滿意。
有一家大公司的采購員準備向一名供應商采購一大批產品。最初，供應商提出了60萬元的協議參考價。采購員沒有馬上答應，因為他之前已經進行了成本分析，估計這些產品可以用54萬元購得。
由於雙方未能達成協議，供應商提議過一段時間再談這個議題，采購員也同意了。兩個月之後，談判再度開始。采購員本來準備了不少說辭用於議價，可沒想到會議剛一開始，供應商便聲明他上次喊錯了價，現在至少需要70萬元才可能做這筆買賣。
這一聲明極大地動搖了采購員的信心，他的目標本來是要將60萬元的價格“砍”到54萬元，哪怕56萬元也行。可是供應商突然采用了升級策略，將價格一下子提升了10萬元，這就讓采購員感覺自己的目標遙不可及。他的心情沮喪極了，覺得自己應該在第一次談判時就答應60萬元的價格，而現在隻怕報價60萬元都會被供應商拒絕。
供應商看穿了采購員的心理，但他什麼都沒有說，而是按照正常的流程與采購員討價還價起來。等到談判結束，采購員發現自己“僅用”60萬元就買下了這些產品，不禁暗自高興，還不停地感謝供應商，說以後一定要繼續合作。
供應商巧妙利用了升級策略，順利地完成了談判。本來采購員對60萬元的價格還猶豫不決，可當供應商將價格升級為70萬元時，采購員就覺得還不如接受60萬元的價格。如此一來，采購員就會主動進行妥協，供應商不但不用多費口舌，還贏得采購員的好感，這就是升級策略的魅力所在。
當然，我們在巧妙利用升級策略的同時，也要預防對方利用升級策略迫使我們讓步。所以如果在談判中發現對方正在采取升級策略，你就要及時地表達自己的決心，並警告對方不能走得更遠，這樣對方會有所收斂，你也就不會誤入對方設下的升級陷阱了。