美國心理學家所羅門·阿希曾做過一個著名的“阿希實驗”：實驗對象是一批大學生，他告訴被試者實驗的目的主要是研究人們的視覺感受。他事先安排好五個人假裝被試者等在實驗室裏，當被試的大學生走進實驗室後，發現已經有五個人等在那裏，就會自然而然地在第六個位置坐下來。接著，實驗正式開始了。阿希拿出兩張圖片，其中一張上麵畫有三條長短明顯不一的線段，另一張圖片隻畫了一條線，阿希要求參與實驗者指出第一張圖片上的線段與第二張圖片上相等的線段，由於三條線段的長短有著十分明顯的差別，因此，很容易作出正確的判斷。但是當前五個事先安排好的人一致作出錯誤的判斷時，不明真相的大學生被試者就會受到從眾效應的影響，改變自己的立場，犯下平時根本不可能犯下的錯誤。
阿希的實驗結果讓所有人感到吃驚，心理學家對此解釋道：是人們習慣性的從眾心理導致了錯誤的發生。當一個人在群體的壓力下，通常都會受到他人行為準則的影響，並讓自己行為盡量與他人保持一致，這是一種十分普遍的心理。
在生活中，我們常常會發現這種現象：在繁華的商業街上，如果有一家店的前麵有成群結隊的顧客光顧，那麼，光臨這家店的人會越來越多；反之，如果有一家店生意冷清，很少有人進入，很快，這家店就會冷清得連一個人都沒有。同樣，如果有一群人爭先恐後地購買某種商品，就會有更多的人加入搶購的行列……人們這種稱之為“流行”和“趨勢”的行為在心理學上就叫做從眾效應。
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不要盲目的隨波逐流
羊是一種組織紀律差，絲毫沒有主見的動物，它們的行為大都受到頭羊的引導，頭羊走到哪裏，其他的羊也會毫不猶豫地跟到哪裏。心理學上把這種盲目跟風的行為成為羊群效應，又叫從眾效應。從眾是一種十分普遍的社會心理和行為現象，絕大多數的人都容易受到周圍人的影響，追隨大眾的行為，人雲亦雲，隨大流，他們大多不考慮原因和結果，隻是單純地認為，既然大家都這樣，我也這樣好了。
有這樣一段文字，形象而又傳神地描述了人們的從眾心理：大街上，有一個人或許是想起了什麼急事，突然向前方跑過去；同時，有一群小孩兒朝相同的方向在互相地追逐奔跑；第三個人，或許隻是為了趕公交，也加快了腳步，一路小跑起來……過不了多久，你就會發現，整條街上，大部分的人都跑了起來，大家一邊跑，一邊打聽：“前麵發生了什麼事？”“不知道！不過肯定有事，否則怎麼會有這麼多人往前麵跑？”於是，越來越多的人加入了奔跑的行列，可笑的是，根本沒有一個人知道自己為什麼要跑。幾乎每個人都是看到別人在跑，在從眾心理的作用下，也不由自主地跟隨眾人奔跑起來。
澳大利亞有一家知名的服裝連鎖店，有一年，服裝店開發了一種新款服飾，主打產品是一種套頭衫和斜紋褲，這兩種元素加在一起，就會給人一種優越而又清純學生形象。剛開始，服裝店對這種產品的暢銷並沒有絕對的把握。但事實情況是，這種新款搭配的服裝引起了消費者的瘋狂搶購，該服裝店不得不每周都加大這款服飾的供貨量。後來，這家服裝連鎖店的經理人說道：“剛開始，隻有為數不多的女學生來購買，沒過多久，無論是中學生，還是大學生，他們都會成群結隊地來到店裏，直奔這款搭配而來，最重要的是，她們其中隻要有一個人購買，一起來的同伴就都會表現出強烈的購買欲望，因為學校裏越來越多的人都這樣打扮，如果自己不買，就會顯得很落伍或者和同齡人不搭配，總之，誰都不想讓自己太過與眾不同，於是，絕大多數的女學生都會擁有這樣一套衣服。後來，在從眾心理的影響下，不僅青春靚麗的少女們購買了這款最新的服裝，其他年齡的女性也紛紛加入購買的行列，對於流行的東西，誰都不會拒絕，更何況，沒有人會願意被稱為是落後的老姑娘。就這樣，這款新搭配一經推出，便被瘋狂搶購，連鎖店自然獲得了不菲的收入。”
對於商家來說，消費者的這種心理給銷售人員帶來了很大的便利，他們可以通過吸引顧客的圍觀來引發從眾效應，讓更多的消費者參與到購買產品的行列中來。很多時候，銷售人員還會通過語言告訴顧客：“很多人都買了這款產品，反應很好。”“這是最近最暢銷的產品，特別適合您這個年齡段。”“這是今年最流行的搭配，一看就知道您是一個很潮流的人。”……諸如這樣巧妙的話語，都會深深地刺激顧客的購買欲，從而引發從眾效應，讓購買的人產生一種絕對的安全和保障：“反正大家都買了，要虧大家一起虧。”
人們在商場中隨波逐流的心理又被稱為“推銷的排隊技巧”。比如，某商場門口排了一條長長的隊伍，從商場經過的人看到這種景象，很容易就會加入隊列，巨大的好奇心和從眾心理會讓他們感覺：“那麼多人圍著一種商品，一定很不錯吧，既然趕上了，就去看看吧。”這樣一來，排隊的人就會越來越多。然而，在這些排隊的人中，很少有人是有明確的購買意圖的，絕大多數的人不過是受到他人的影響，盲目加入隊伍的，在顧客看來，選擇的人越多，產品就越有價值。了解了客戶的這種心理，商家在進行銷售的時候，就應該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍，影響那些盲目追隨者接受產品，從而達到快速銷售的目的。