這次，我終於畢業了（每年都獲得一等獎學金）。畢業後，我加入當時的浙江省燃料總公司，可能真的跟銷售有緣。1997年金融危機後煤炭滯銷，我主動要求去縣裏籌建煤場，讓渠道下沉。當時，那片區域有多家煤場，市場早已被瓜分，沒人會關心你是省燃料總公司的員工、大學生，如何打開市場成了當務之急。直到1998年梅雨季節，在當時的煤場，雖然下雨就是“下錢”（煤炭吸水後重量會增加），但煤炭含水率太高很難燃燒。為了打開銷路，我去鎮上找來修鞋匠，用塑料編織布拚接起幾塊巨大的雨布。下雨時，就把煤堆蓋上；天晴時，就掀開晾曬。很多煤老板嘖嘖稱奇，“幹了一輩子，第一次見到有人給煤堆蓋雨布”。因為為客戶考慮，我們的煤場門口排滿了提貨的車輛。雖然之後阿裏鐵軍和美團鐵軍的故事廣為流傳，但“銷售是為客戶創造價值”的理念則源自1998年那幾塊碩大無朋的雨布。
記憶如滔滔江水滾滾而過，留下的是挫折和成功的經驗。銷售是與人打交道的實踐，為客戶創造價值，進而贏得客戶的信任，永遠是這個行業的第一條軍規。銷售又是實證科學，蠻幹不行，坐而論道也不行。無論你是入行多年的精英，還是初出茅廬的新銳，抑或是否把銷售作為一生的職業追求，都需要抓住這段難得的人生經曆，建立可長期積累的價值體係。“跬步”就在這本《快速成交》裏。
利他是做好銷售的第一步。理解客戶的需求，從客戶的角度給出建議，勝過千言萬語、巧舌如簧。隻想著成交，不管客戶能否成功的銷售人員，還沒入門。
勤奮是每一名銷售人員首先要具備的專業素質，沒有例外。成功率需要時間積累，有時甚至需要運氣，唯有勤奮的過程，才是可以也應該把握的。翻看的牌越多，翻到大王和小王的概率越高。不勤奮的銷售人員，也沒入門。
掌握以上兩點之後，意味著我們可以進一步學習其他銷售技巧，如預約、篩選、談判、疑問解答、簽約等，銷售漏鬥的每個環節都影響著最後的結果。老俞用豐富的實戰經驗和出色的總結歸納能力，為大家展示了這本工具書的魅力。
同時，老俞對各種銷售流程的闡述，對銷售管理者來說，也非常有價值。無論銷售的對象是個人，還是企業，銷售的產品是標品，還是非標品，標準作業程序（SOP）都是銷售管理的基本要務。
我始終認為，成功的窄門隻有那麼幾扇，想要成功，你就要在正確的方向上長期積累，銷售就是如此。老俞的這本《快速成交》是一本非常優秀的工具書，無論行業老手，還是入門新手，都會開卷有益，積累長期價值。
這次，我終於畢業了（每年都獲得一等獎學金）。畢業後，我加入當時的浙江省燃料總公司，可能真的跟銷售有緣。1997年金融危機後煤炭滯銷，我主動要求去縣裏籌建煤場，讓渠道下沉。當時，那片區域有多家煤場，市場早已被瓜分，沒人會關心你是省燃料總公司的員工、大學生，如何打開市場成了當務之急。直到1998年梅雨季節，在當時的煤場，雖然下雨就是“下錢”（煤炭吸水後重量會增加），但煤炭含水率太高很難燃燒。為了打開銷路，我去鎮上找來修鞋匠，用塑料編織布拚接起幾塊巨大的雨布。下雨時，就把煤堆蓋上；天晴時，就掀開晾曬。很多煤老板嘖嘖稱奇，“幹了一輩子，第一次見到有人給煤堆蓋雨布”。因為為客戶考慮，我們的煤場門口排滿了提貨的車輛。雖然之後阿裏鐵軍和美團鐵軍的故事廣為流傳，但“銷售是為客戶創造價值”的理念則源自1998年那幾塊碩大無朋的雨布。