上篇日本人經營之道 商道六感覺敏銳行動快捷
在大英帝國全盛的時期，英國詩人拉迪亞德·基普林曾發表過這樣的議論：“小日本不應該參加貿易活動，因為日本人缺乏做生意的敏感。”今天的日本人在國際經濟、貿易舞台上的出色表演，不僅使基普林的這一論點不攻自破，而且迫使人們不得不承認與之相反的觀點：日本人在做生意方麵，具有充分的敏感和極強的行動力。
1對情報保持高度敏感
日本企業界有這樣一個共識：“在激烈的國際、國內市場競爭環境中，爭分奪秒獲得可靠的信息是決定公司、企業以至整個國家上下沉浮的關鍵所在。”的確如此，當今世界企業競爭的實質是情報信息的競爭，誰的信息靈、把握準、行動快，誰就可能在經濟技術與市場競爭中獲得優勢，取得勝利。
曾經有一個相當形象的比喻：日本的情報量之大在這片狹窄的國土上已經容納不下了，情報將會流出海岸線，大量地注入到太平洋之中。不可否認，日本商人的情報信息意識很強，並在開展信息競爭中處於有利地位。
比如，20世紀60年代，我國開發大慶油田，唯獨日本與我們談成了征求設計的生意，原因是其他國家的設計不符合大慶油田的要求。為什麼日本能做到呢?據說日本人從我國一本油畫的封麵上鐵人王進喜身穿大棉襖頭頂大雪的照片，猜測到大慶在東北地區，又根據我國國內政府工作報告的石油產量增長數據，彙總出大慶油田的產量規模後估算出大慶油田的要求而設計出的。
又如，日本商人參觀我國安徽某宣紙廠時，他們“謙虛”地請教、詢問，套取了有關宣紙生產的關鍵技術和工藝，從而使我國這一奉為“文房四寶”之一的傳統產品生產技藝被竊取。再如，1980年，日本某貿易公司向美國北卡羅來納州賽蘭尼斯公司一家工廠的總經理行賄675萬美元，讓他在5年多時間裏有計劃地將該廠的技術“轉讓”給日本該貿易公司，並在夜晚讓日本人參觀工廠，了解整個產品製作過程。
美國中央情報局1993年曾在一份調研報告中指出：“日本官方每年根據各種需要派出專門從事情報收集的間諜約有近萬人次，各大企業、公司和9大商社派駐海外的1000多個辦事處的一項重要使命就是收集經濟與技術情報”。這些人以“教授”、“學生”、“職員”、“旅遊者”、“攝影家”、“記者”、“投資商”等身份出現在世界各地，他們手拿相機，溫文爾雅，謙恭有禮，他們虛懷若穀，好學無比，見什麼拍什麼，經常連一張報紙、一本雜誌、一幅廣告也要研究個透。日本企業正是從此類無孔不入的情報竊取活動中，獲得了商戰製勝的武器。
情報曆來是兵家、商家慣用的武器，情報是企業的耳目，信息是發展的前提。世界著名企業的發展史告訴我們，企業任何時候都不能忽略對信息情報的收集和研究，缺少了信息、情報的基礎，市場就會變得難以捉摸，管理就會變成盲人瞎馬，反之，則可掌握企業發展的主動權。
1969年4月26日，日本商界和政界的一代梟雄堤康次郎去世，將一個龐大的“帝國”西武企業集團留給其三子堤義明。就在堤義明接管家業的第二年，遇上了一場非常難以處理的棘手問題。
當時，日本正進入工業旺盛時期，到處都是一片欣欣向榮的景象。因此幾乎所有的人都肯定地認為，當時進行土地投資一定能賺大錢，而且是一本萬利的生意。然而，堤義明這時卻作出一項與眾不同的決策：“西武集團，迅速退出地產買賣界。”
這突如其來的決定讓日本所有企業都為之嘩然。在20世紀60年代中期，誰都很清楚，炒地皮就是等於自己印鈔票，比投資其他任何事業的利潤都大。堤義明在地皮行情最好的時刻，卻居然放棄對地皮的投資，絕對不是因為他已經握有大量土地的緣故，而是有更深層次的原因。
堤義明有個特別突出的優點就是，不論做任何事情都要小心謹慎地搜集足夠的情報。他已經觀測到，土地的投資好景已經過去了，當時已經是供過於求，隻有及時收手才不至於大災難到來的時候被弄得遍體鱗傷。
接任企業集團總裁還不到1年的堤義明，要公司從十分有利的地產投資市場上撤退，這在公司內外的確造成了非常嚴重的不滿情緒和各種各樣的猜疑。但事實證明，堤義明的判斷和決策完全正確，在過後的相當長一段時間裏，土地買賣行情風雲突變，急轉直下，不少土地投資商都在炒賣的旋渦裏受盡折磨，陷入困境，有的甚至傾家蕩產。
日本人善於做市場可行性研究和營銷研究，日本公司不會貿然將國內的產品直接行銷到新的市場。他們往往花費大量的時間分析市場機會，並針對他們選擇的特定目標市場深入了解消費者市場和結構性市場的運行機製。
日本人在產品進入市場之前，將許多研究小組派往國外，這些小組花費幾個月時間進行可行性研究，並最終提出建議。日本公司駐外的辦事處和駐外人員也會對此作出自己的貢獻。綜合商社和外貿聯合會為日本公司提供了大量寶貴的情報，有的日本公司還派遣研究所的學者到海外搜集資料。這些情報從各自不同的來源彙集到總公司，在從事任何進入市場的具體行動之前，日本人會對這些情報進行仔細的分析和研究，從中找出可資利用的市場機會。
索尼公司和鬆下電器進入美國市場時，它們在采取行動前的做法就非常值得研究。在進入美國市場之前索尼公司派遣了由設計人員和工程師等組成的專案小組到美國進行調查，研究如何設計適合美國消費者偏好的產品。鬆下公司則從1951年起就在美國設有專人在進入美國市場前從事情報搜集工作。然後，這些公司就會聘請一些美國專家、顧客或經理人員，幫助他們設計進入市場的策略。值得提出的是，是美國人而不是日本人設計了日本公司在美國市場所應采用的行銷策略。
無數的事實告訴我們，商人要注重市場信息的收集、處理和利用，分析和掌握社會需求的方向，摸清同行和競爭對手的變化動態，先於對手做出正確的銷售、經營決策，才會在複雜激烈的市場競爭中找到立身之地。
2睜大眼睛尋找商機
機會對於商人而言是通向財富之門的金鑰匙。商人應該具有敏銳的感覺，能夠準確洞悉機會的存在，並以迅速的行動抓住它。但是機會往往隱藏於縹緲的表象後麵，又如此來去匆匆，為商者隻有時時錘煉自己的“火眼金睛”，才能找到隱藏的金子。
很多商界成功者的經曆說明一個真理：機遇沒有注定要被誰發現，善用頭腦、細心觀察的人在普通的事物中就可以發現許多機遇。一般說來，機遇是平等的，想認識機遇的奧秘，就必須擁有對商機的敏感，有人發現了機遇，那是因為他能夠眼觀四路耳聽八方。
日本三矢公司董事長飯山滋郎，發跡前不過是專門生產超長和超短鉛筆的鉛筆商。由於生意不好，飯山滋郎窘迫不堪。有一天，飯山滋郎無意中走進一家冰淇淋店，聽見店老板在向顧客訴苦：“冰淇淋又要漲價了!主要原因是盛冰淇淋用的紙杯越來越貴，可是紙的質量卻又越來越差。”
真是“言者無心，聽者有意”。飯山滋郎目光一閃，心裏想：“紙杯貴，不用它就得了!自己身邊有的是木材，還有機器，為什麼不用木片去代替它?木片既便宜，又簡單。”於是飯山滋郎立刻返回家中，打定主意開動機器，很快就造出了盛冰淇淋的木片和竹簽。