第3輯 從實踐中積累經驗，學說幽默話 第五章 談判中的幽默
美國談判大師荷伯·科恩認為：世界是一張巨大的談判桌。談判存在於生活的方方麵麵。很多時候，我們自覺或不自覺地就成了某個談判的參與者。
顧客和商家從商品價格的討論到最終議定成交是一種談判；雇員和公司之間勞動合同的簽署也必然會經過一番有關條件和待遇的談判；孩子向父母要錢買電腦，父母可能會附有“這學期你要拿到獎學金”之類的條件，這也是一種談判。
一般人認為，談判是莊重、嚴肅的。其實，在談判中插入幽默，可以緩和緊張形勢，製造友好氣氛，縮短雙方距離，鈍化對立感，使談判更融洽。
在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化幹戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默風趣，巧於辭令，可以增加利潤，甚至開辟新的貿易渠道，拓寬財源。
在生活中，談判無處不在，幽默如影隨形。幽默能使你在談判中如魚得水、左右逢源，在“山窮水盡疑無路”時看到“柳暗花明又一村”。
用幽默使自己占有主動
談判要爭取掌握主動權，要做到製人而不製於人。在談判中，主動權總是操在實力最強的一方手裏，對於穩操勝券的主動方來說，“一步主動則步步主動”。所以我們認為，不僅同其他人合作要占主動，競爭中要占主動，就是在談判中同樣要占主動。
在談判中占據主動的方法很多，利用幽默的技巧對對方進行步步引導，可兵不血刃地在談判中占據主動地位。下麵就是一則在日常生活的談判中占據主動的幽默故事。
父親下了班回到家。他的正讀大學的兒子以幽默的口吻問：“爸爸，你可知道人類學家說過，人本來不該是直立行走的？”父親回答：“這又怎麼樣?”他說：“所以把汽車鑰匙借給我吧!”
兒子先發製人，主動向父親發問，一步步把父親誘進自己設的語言陷阱，再提出自己“借車”的要求，使父親沒有理由拒絕，從而取得這次向父親“借車”的談判的成功。
要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的回顧餘地。
小男孩：“媽媽，我要養一隻小狗。”
媽媽：“狗多髒啊，寶寶聽話，咱們不養狗。媽媽明天給你買隻漂亮的玩具狗。”
小男孩：“媽媽，我不要玩具狗，沒有小狗，我要一個小弟弟陪我玩也行啊。”
結果，第二天，媽媽就給小男孩買來了一隻小狗。
小男孩主動提出要求，給了媽媽兩個選擇，要一隻小狗或者一個小弟弟。媽媽自然會同意買隻狗給他了。
而且，你可以提出兩種或多種選擇，這些選擇都可以是對方不願意接受的。但是，比較起來，其中總會有一種令對方最樂意接受的。這時候，你改變談判結果的可能性就更大了。因為你充分了解和掌握了談判的主動權，也就掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。即使對方不同意其中的任何一種提議，他也會在你提議的基礎上提出新的解決辦法。著名意大利女記者奧裏亞娜·法拉奇在她成功地采訪了一係列世界風雲人物的過程中，留下了許多動人的記錄和插曲。下麵是她與著名政治家亨利·基辛格的一段對話：
法：基辛格博士，如果我把手槍對準您的太陽穴，命令您在阮文紹和黎德壽之間選擇一人共進晚餐，那您選擇誰?
基：我不能回答這個問題。
法：如果我替您回答，我想您會更樂意與黎德壽共進晚餐，是嗎?
基：不能……我不願意回答這個問題。
法拉奇可謂咄咄逼人，這種“逼”不在於死死糾纏，而在幽默地“進犯”。問題全是嚴肅之極的，但方式卻是玩笑似的。通過幽默的主動出擊，提出讓對方兩難的選擇，法拉奇最終使對方繳械。
移花接木的談判技巧
所謂“移花接木”的幽默，就是指這樣一種幽默：說話的兩個人，其中的一個人，利用對方話語之中的句子或詞彙，加以改造，把自己的意思塞進對方的句子或詞彙框架中，達到鈍化攻擊、緩和氣氛的一種幽默藝術。
在通常的情況下，移花接木的幽默往往與偷換概念的幽默是一致的，所產生的幽默效果也是相近的。這種技巧也往往被用在談判桌上。讓我們來看看東方朔是怎樣運用這種幽默的談判技巧的。
漢武帝晚年沉醉於神仙之說，為了長生不老，特別相信方士的話。當方士把所謂的不死之酒敬奉給他之後，他就特別看重這些酒。而作為幸臣的東方朔又是滑稽之臣，特別以伶俐的口才，能逗得皇帝解頤而笑。他們之間就是這樣一種特殊的關係，所以，東方朔就趁機偷喝了皇帝的“禦用”之酒。皇帝很生氣，聲言要處死他。東方朔說；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不會被殺死的。如果陛下令臣被處斬，臣死去了，那麼，所謂的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣於不死，難道能於陛下尊體有效嗎?”漢武帝聽了，細細尋思也是。
從上麵這個幽默故事中，我們可以看出，要較好地運用這種幽默技巧，就要首先抓住對方的開場闡述，認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行談判。
從另一角度來看，“移花接木”的幽默是一種迂回的談判技巧，迂回談判也是一種中國人經常運用的談判方式，它與中國人含蘊深沉的文化心理相符。因此，在談判中，迂回戰術更適用於中國人的談判桌。對中國人來講，一場針鋒相對、火藥味極濃的商業談判未見得是一場成功的談判，中國人更樂意在彬彬有禮、談笑風生的氛圍中合作。
用幽默給對方一顆定心丸
談判中，當對方突然提出擔心時，你應該給他一顆定心丸吃，用幽默的方式化解對方疑慮。談判中，麵對麵之外的外圍戰相當重要。先外圍後內裏，先幕後再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內談判造就良好的氣氛。談判中的外圍戰，是聯絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
要化解對方疑慮，首先要了解對方的困難，以及造成對方疑慮的主要原因，作一個清楚的分析，作一個清楚的整理。然後才能針對對方的疑慮點用輕鬆幽默的語言進行充分的交流。這樣雙方的關係發展可能會相對較為穩定，歧見也較容易來化解。我們來看看下麵這個故事中的船長是怎樣做的。
有一條船在航行中，突然狂風吹來，海浪滔天，船馬上就要翻了。船長急忙命大副去通知乘客棄船逃命，結果大副去了半天，悻悻而回，說道：“他們都不願跳下去，對不起，我實在沒有辦法了。”
船長無奈，隻好親自到甲板上去，不一會兒，便微笑著回來了，他說：“都跳下去了，我們也走吧!”
大副很驚異地看著他，問道：“你是怎麼勸說他們的呢?”
船長說：“我首先對那個英國人說——作為紳士，應該做出表率——於是他跳下去了；接著，我又板著臉對那個德國人說——這是命令——於是他也跳下去了；我又對那個法國人說——那種樣子是很浪漫而且瀟灑的——他也跳下去了；我對伊拉克人說——這是將軍和真主的旨意——他馬上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一聽，簡直佩服得五體投地：“太妙了，長官，那麼你是怎麼對美國人說的呢?”船長說：“我說——您是被保了險的，先生。那家夥趕緊夾著皮包跳下水去了!”
上麵故事中，船長針對不同的人，總結歸納出了他們各自的民族特點，並針對這些特點，采用了不同的說法。在我們看來，這些說法都很幽默，可是在聽者耳中，它代表了另一種屬於民族和職責的內涵。其實，在無奈的情況下，大家必須做出跳海的選擇。每個人都明白船長所要表達的意思，對於大副沒有完成的任務，船長很輕鬆地就解決了。
這告訴了我們一個道理：當我們想在談判桌上說服他人時，除了要使自己的語言信號準確無誤地傳達給對方，分析對方的性格，因人而異采用有針對性的語言進行說服外，最重要的還是先造成良好的形勢，使對方在沒有其他選擇的情況下不得不接受我們的提議，這樣幽默的說服才會收到預期的效果。否則，就很可能因基本條件不充分而導致談判失敗。大智若愚，巧避鋒芒。
談判中也可以通過運用“裝傻”的幽默技巧巧避對方鋒芒。在談判過程中，可以裝作沒有聽到或沒有聽清楚對方的話，或者裝作沒弄懂對方的意思，以便巧避鋒芒，避免尷尬。它的特點是：談判的鋒芒主要不在於傳遞何種信息，而是通過裝傻來打擊、轉移對方的談判興致使之無法繼續設置窘迫局麵，而化幹戈為玉帛，並能夠寓反擊於無形，不戰而屈人之兵。在談判中，這種方式往往被一些談判高手使用。例如：
1959年，美國總統尼克鬆訪問蘇聯。在此之前，美國國會通過了一項關於被奴役國家的決議。赫魯曉夫在與尼克鬆的會談中激烈地抨擊了這個決議，並且怒容滿麵地嚷道：“這項決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒有什麼東西比這玩意更臭的了!”
尼克鬆曾認真地看過赫魯曉夫的背景材料，得知他年青時曾當過豬倌，於是他盯著赫魯曉夫說：“恐怕主席說錯了。還有一樣東西比馬屎更臭，那就是豬糞。”
在比較正式的談判場合，作為國家元首，赫魯曉夫肆無忌憚，出言不遜，有失體麵，他明顯是想為尼克鬆設置窘迫局麵。好在尼克鬆幽默詼諧，暗藏機鋒，裝作沒弄懂對方的意思，實際上卻進行了巧妙的還擊，打擊了對方的氣焰，化被動為主動。同時，也避免了談判成為市井中的吵架撒潑。
盡管假裝糊塗法有很多的妙處，但有時也很難在複雜的場合取勝，這就要求在這些場合對自己的“糊塗”來一個聰明的注腳。看下麵的這則小幽默：
保羅正在路上走著，忽然竄出一強盜，用手槍對著他說：“要錢還是要命?”
“你最好還是要命吧！”保羅說道，“因為我比你更需要錢!”
這裏，保羅的上半句回答顯得很糊塗，遇上歹徒，恐怕誰也會保命的，其後一句才點出真意。
裝傻實際上是大智若愚。談判中，裝傻可以使人自找台階，化解尷尬局麵；可以故作不知達成幽默，反唇相譏；可以假癡不癲迷惑對手。你必須有好演技，才能傻得可愛，“瘋”得恰到好處。我們可以通過發揮大智若愚的幽默力量取得談判的成功。
在忍耐中產生幽默
在談判中，幽默可以被運用到“先發製人、得寸進尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，這種先發製人的策略還是很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立和維護，使談判陷於僵局。因此，有經驗的談判者還往往采取以退為進的幽默策略。
在談判中如果發生意見分歧，一時難以得到統一時，不要急於要求達成協議，要善於忍耐。忍耐，也是一種以退為進的策略。談判者可以在忍耐中獲取輕鬆，在輕鬆中產生幽默。美國前總統卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他為了促成以色列和埃及的和談，把雙方領導人薩達特和貝京請到了戴維營。戴維營的生活十分單調，令以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。