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營銷百科
心理因素細分法
消費者的心理活動是十分豐富也是十分複雜的。心理特征具有明顯的社會階層痕跡，生活方式、個性、消費動機、購買偏好、價值取向、價格敏感程度和承受能力等心理因素對消費者產生著潛移默化的影響，按心理因素可從社會階層、生活方式、個性等方麵細分。
定位決定著你在消費者心中的位置
營銷導圖
顧客並不能決定你是誰，這需要由你自己來決定。而決定的方法就是對產品或服務進行精準定位，並且使這種定位符合目標市場的需求特點。
科特勒說，如果一家公司的產品或服務與其他公司的產品或服務雷同，那麼它將難以獲勝。然而今天，許多公司都受製於集中化戰略。公司必須推出有意義的相應的定位和差異化策略。
科特勒給產品定位下了一個定義，即產品定位是消費者根據產品的重要屬性定義產品的方法。也就是說，相對於其他競爭產品而言，我們的產品要在消費者心目中占有獨特的位置。譬如，在洗衣粉市場，汰漬定位為洗滌能力強，去垢徹底；奧克多則定位為“有效漂白”；單夫特則是“嬰兒衣物的傑出洗滌劑，並能保護柔嫩的肌膚”，等等。每一種產品，必須找準自己在市場上的準確定位，才能夠獲得營銷的成功。
案例實證
沃爾沃汽車公司成立於1927年，其總部設在瑞典的哥德堡。而產品的生產則在瑞典、比利時和中國完成。沃爾沃汽車在全世界超過100個國家設立了銷售和服務網絡，並擁有2400多家展廳。盡管受到金融危機的影響，沃爾沃汽車在2008年全球銷量依然高達38萬輛。
當然，沃爾沃汽車的價值絕不單單體現在銷量上，近一個世紀以來所沉澱的品牌影響力也是一筆巨大的財富。沃爾沃汽車品牌的塑造很大程度上歸功於其安全性能。它所生產的汽車，一直被牢牢定位於“安全”產品。作為最早使用安全帶的汽車廠商，沃爾沃汽車甚至已經成為全球汽車企業的典範。
2000年，沃爾沃汽車成立汽車安全中心，這是全球最先進的汽車碰撞測試中心之一，在這裏可以真實地再現生活中發生的各種類型車輛碰撞事故。
在最新的安全技術上，如帶自動刹車功能的碰撞警示係統、城市安全係統等都是非常有效的主動安全配置。眾多先進安全技術的使用讓沃爾沃汽車贏得了全球最安全轎車的美譽。
方法指導
沃爾沃的成功不是偶然的，這與其對於產品的準確定位密切相關。營銷學者認為，產品定位並不是一個單一的概念，完整的產品定位包括三個部分：
(1)價值定位。顧客在購買產品時，總是為了實現個人的某種價值。不同的顧客對產品和服務有著不同的利益訴求，而不同的利益訴求是由不同的產品和服務屬性實現的。顯然，沃爾沃的價值定位就是享譽世界的“安全”性能。
(2)利益定位。中華鱉精、馬家軍一號、生命核能、腦黃金等諸多保健品都有自己的價值定位，諸如讓“一億人聰明起來”，但產品很快就在市場上消失了，其根本原因就在於利益定位的缺失，目標顧客沒有感受到這些產品的保健作用。這就如同牙膏沒有防蛀功能，你卻拚命地宣揚“沒有蛀牙，做個好媽媽”的價值訴求，自然不可能成功。
(3)屬性定位。產品屬性定位很大程度上決定了產品利益定位能否實現。因此，在研究了顧客或消費者關注和重視的利益之後，還必須具體研究用哪些產品屬性來實現這些利益。產品屬性是保證產品利益的條件，是生產過程必須考慮的要素。因此，在與目標消費者溝通的過程中，常常不必強調產品屬性的定位，而是強調產品利益和價值的定位。
屬性定位、利益定位和價值定位，這三者相互依存，互為補充，因此，企業進行定位時需要綜合考慮。
紙上營銷題
請列出你的產品或服務與對手的差異。
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營銷百科
挖掘本企業潛在的競爭優勢
企業要回答以下三大問題：一是競爭對手的產品定位如何；二是目標市場上足夠數量的顧客欲望得到滿足的程度如何以及確實還需要什麼；三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求，企業應該和能夠做什麼。通過回答上述三個問題，企業就可從中把握和確定自己的潛在競爭優勢何在。在回答這三個問題時，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，係統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。