低價與檔次向來都十分矛盾，但是屈臣氏卻非常巧妙地把這個問題處理得天衣無縫。屈臣氏將顧客定位為18～40歲的女性，特別是18～35歲的時尚女性。對於這些月收入比較高的顧客，屈臣氏並沒有在高舉高打中令其就範。因為屈臣氏很明白，地球人都喜歡低價。於是屈臣氏主動降低了門檻，一方麵獲得了足夠的客源，另一方麵以各種捆綁銷售的方式鼓勵她們在購買時多多益善，並讓她們在得到實惠的時候願意終生購買。
“我敢保證我低價”的標語就懸掛在屈臣氏的店鋪裏，這一直白的訴求具有巨大的穿透力，平均每周大約可以吸引150萬顧客前來消費。
可奇怪的是，為什麼在不少地方購買低價商品會讓消費者覺得掉價，而在屈臣氏不會呢？原因就在於，屈臣氏的價格低，但是檔次並不低。它價實，貨真。它的貨“真”到什麼程度？2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購了法國最大的香水零售商Marionnaud，使得它的一係列大手筆並購達到了頂峰。正是依靠連續不斷的收購，屈臣氏的產品組合與世界一流產品實現了零距離。
方法指導
對於價格，卡內基有兩條基本的信念：一是物價越低，越能刺激消費，從而反作用於生產，進一步降低價格。二是價格是一個綜合指數，它包括成本，也包括服務、利潤等，合理的定價是不應該隨意變動的。
基於上述信念，卡內基一方麵在生產中盡可能降低成本，以低廉的價格出售；另一方麵，在市場上不隨意減價。這就是說，卡內基的降價工夫是在工廠裏就做足了的，這是降價的秘訣。那麼，卡內基不降價的秘訣又是什麼呢？
第一，糾正錯誤行情。卡內基在技術力量薄弱的情況下，很快就製造出了新產品，麵對這種新產品的銷售，卡內基要求其定價要比市場上銷售的貨品高一些。他認為，有些商人對新產品一開始就減價的做法並不可取。他以大家都是商人的立場剖析產品的價格成分，指出其合理性，請求經銷商幫助，以圖共存共榮。在卡內基的勸說下，經銷商們當然是深明其理的，況且這裏也有自己銷售利潤的問題。這樣，大家就接受了卡內基的價格，結果很好。
第二，擊敗殺價高手。在卡內基創業初期，推銷商品時，價格問題常常成為爭論的中心。卡內基經常碰到“殺價高手”。有一位殺價高手很厲害，你越說利潤薄、生意難做，他就越是拚命殺價。就在卡內基將要認輸的時候，他麵前浮現出了工廠裏揮汗勞作的員工的形象。於是他把工廠的情形和對方說了：“大家都是這樣揮汗勞作的，好不容易才生產出這樣的貨品，價格也合理。如果再殺價，那生意就沒法做了。”就這樣，對方同意了。於是，這筆交易也就做成了。
卡內基的條件是不立刻就否定大殺價。有時候，價格可能合理，但與購買能力脫節，就不應該一概而論地否定大殺價了。一次，一位經銷商要求用低於現價1/3的價格進貨。後來得知對方是以世界標準和購買能力來要求降價的，卡內基沒有立即否決他的要求，而是希望對方先以原價銷售，給自己一定的時間改良產品，然後以對方要求的價格交易。
如此，對方接受了這種暫時的價格。卡內基命令加緊電器改良進程。最後，卡內基說：“不要把降價要求當做荒唐的無稽之談，不妨檢討一下看看。如果對方拿世界標準的價格來殺價，不可以認為這是無理取鬧，而必須從所有的角度來研究其可行性。”
紙上營銷題
就你的產品或服務，談談你如何才能做到低價而不掉價。
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
營銷百科
分區定價
分區定價是指企業把銷售市場劃分為若幹區域，對於不同區域的顧客，分別製定不同的地區價格。例如出口到美洲各國用一種價，在歐洲各國用另一種價，在亞太地區用第三種價格，產品在同一地區的價格相同，在不同地區價格有差異，離得遠的區域產品的價格略高一些。企業采用分區定價也存在一些問題：在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算；處在兩個相鄰價格區附近的顧客，他們相距不遠，但是要按不同的價格購買同一種產品。相鄰區域的價格差異有可能導致中間商隨意地跨區域銷售，不利於企業對區域價格的控製。企業在劃分區域時，要注意這些問題。