第3章談判——亮出你的薪資價碼 3在雙贏談判中爭取自己最大利益
談到待遇問題，幾乎沒有人不關心。然而，如今許多人在薪水收入高低上都很被動，完全任憑外在力量擺布，包括老板的薪資等級製度、失業狀況、經濟衰退、惡劣的地區經濟、國家的經濟政策、外國的競爭，諸如此類，不勝枚舉。
任何求職者與招聘方的談判都是一場交易。因此，求職者既要了解自己的需求，明確什麼類型的公司適合自己，又要了解招聘公司，從而能夠正確估計雙方的共同利益之處，為自己謀得最大的利益。此外，求職者還應該根據一家公司在組織和預算上的範圍，了解它能夠提供的薪水程度。這有助於在談判中掌握主動性，選擇時機與招聘方達成協議。即使不行，有關這方麵的知識還可以幫助求職者在公司無法滿足其需求時另謀他就。
薪資談判要考慮雙方的立場
對求職者來說，在薪資談判中應以製造雙贏的心態去協商，因為通常隻要在一個合理的協商範圍或預算內，招聘方就願意盡量配合，畢竟選擇一個合適的人才並不容易。當然這要看整體情勢而定，如果有好幾位條件與你相當的應征者在角逐同一項職務，雇主可能會比較堅持己見，因為你不是惟一的選擇。但不管怎樣，求職者都應盡力去創造雙贏的成功談判。
什麼是成功的談判 有人認為：以在談判中自己獲得利益的多少作為評判標準，獲得利益越多則標誌談判越成功；有的則認為：在談判中本方氣勢越高，對方氣勢越低則談判越成功……其實，這些看法與做法都是比較片麵的，有時甚至是有害的。
如果隻把目光盯在獲利的多少上，自然就會在談判方式方法上做得較為苛刻，一定會招致對方的反感。如果對方剛好是比較看中長遠利益的情況下，那麼這種人所獲得的引以為自豪的那部分利益遠遠小於他本來可以獲得的利益。他之所以認為自己獲得的最多，是因為他沒有看到今後與長遠，而隻是看到眼前。這種認為獲利越多就越成功的做法是目光短淺的表現。
美國談判學會會長、著名律師傑勒德·尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰爭，要將對方消滅或置於死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，隻有合作才能談及互利。所以，雙贏的談判要既滿足求職者自身的需要，又符合招聘方的要求。
薪資談判要有耐心和敢於說“不”
求職者在進行薪金談判時要有兩項重要的技能，一是耐心等待的能力；二是說“不”的能力。現實生活中，你往往可以體會到堅持的威力。有時會讓你耗盡精力，直到你終於讓步為止。在薪金談判時也是同樣的道理，要說“不”，同時又不激怒對方，是需要技巧的。耐心與堅持是成功的法寶。協商的速度並不代表什麼，協議最後的結果才重要。求職談判中，時間通常對你有利。你一定要有耐心。在討論工作條件時，公司已經在決定人選上下了許多功夫。所以決定已下，公司就會急於和你達成協議，好去做其他工作。
在談判中，有些內容是事關緊要的，在這一點上就要學會說“不”。解釋你的立場，看有沒有別的方法來滿足你的要求。倘若事情沒有進展，可以暫且把主題改變一下，談點其他的，待會兒再來討論棘手的問題。注意公司之所以反對的原因，以求得一個既符合你的需要、又有令他們接受的做法，讓他們覺得你很在意這件事，到最後妥協的往往是他們。
如果真的遇到僵持許久，雙方都不能達到滿意的事情，你可以先退一步後，再開口要條件。
在這方麵，不做無謂的“堅持”，保持彈性讓一切充滿可能性。因為既是雙方協商，就應該事前具備認知：你所提出的要求可能是Yes（Yes代表的是可以談談看，而不是馬上照辦），可能是No。但對方表示No時，是否就意謂著要馬上打退堂鼓呢？
如果你有足夠的創造性，應該能夠把自己的要求以公司能夠接受的方式表達出來。你還可以根據公司的情況，在比較靈活的方麵提出更有“創造性”的條件，取代你希望得到而公司無法滿足的要求。
而且，如果你們雙方都很有意願讓這件事有個轉換的餘地，對方也許願意考慮一些變通的作法，例如：提早進行績效評估。試用期滿，如果表現達到預期目標，即予以調薪。爭取較高的職業等級，加重年終分紅的股票比例。給予技術股，或者加重認股比例。