第一篇先做客戶後做銷售真正的銷售在銷售後 1.人脈即是銷售中的財脈
好萊塢曾流行過這樣一句話：成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你有什麼樣的關係。雖然這句話都有些偏激，但是它卻從一定程度上反應出了關係的重要性。
這裏所說的“關係”，主要是指人際關係，按照時下流行的說法也就是人脈。
人脈，這個名詞對我們來說或許並不陌生。我們可以簡單地把它理解為人際關係網，但事實上它又不完全等同於普通意義上的關係網，因為這張網是活的，是有生命力的，它是可以無限發展下去的。
人具有社會屬性，每一個人都屬於人際關係網中的一個點，脫離了這張網，每一個人的存在都會失去意義。沒有人脈資源或者說不善利用人脈資源的人，都不可能獲得成功。
成功學大師戴爾?卡耐基曾經說過：一個人事業上的成功，隻有15%是由於他的專業技術，另外的85%主要靠人際關係、處世技巧等。由此可見，人脈對於人生的重要性。
百萬富翁共有的特點是什麼？答案是：一本厚厚的名片簿。為什麼一本名片簿就能造就一名百萬富翁？這是不是有些誇張？擁有很多的名片隻是一個表象，重要的是他們具有廣織人際網絡的能力，這才是他們成功的主要原因。百萬富翁們不僅曉得有誰被埋藏在他們厚厚的名片簿裏，而且還願意同其他的百萬富翁分享這些資源。
在2002年中國百名富豪榜上，有30位左右的企業家認為人脈在他們成功的諸多因素中占據著十分重要的地位。哈佛商學院的一位教授則說，哈佛為其畢業生提供了兩大工具：一是在學校學到的對全局的綜合分析判斷能力；二是哈佛強大的、遍布全球的4萬多人的校友網絡，在各國、各行業都能為他們提供寶貴的商業信息和支持。哈佛商學院建院92年來，擁有6萬多名校友，這些校友多半已是各行業的精英，在團結精神凝聚下，他們織成了一張強大的人脈網絡。比如，在華爾街，在各大風險投資基金中，對哈佛MBA來說，找到校友就是找到了信任。
從古至今，人脈都與一個人的發展結下了不解之緣。無論是對於他們的仕途，還是對於他們的財路，都起著十分關鍵的作用。現代社會，這一點也沒有太大的改變。隻不過人脈與財脈的關係更加緊密了。可以毫不誇張地說，一個人生活在世上可以沒有多少金錢，但絕對不能沒有朋友。從另外一個意義上說，沒有朋友也就無從談起人脈，當然也不可能有什麼財脈了。尤其是在當今社會中，處理和協調人際關係是創造財富的重要因素之一，善於借用人氣的人，才能點旺財氣，這就是當代的致富理念。我們通過下麵的例子來說明這一問題。
在我國南方某個大城市有一位有名的女房產中介商賴小姐，她曾經從一座大廈的物業上穩賺了1000多萬元。在同一座大廈，僅靠房產中介費就賺進來1000多萬，難道她有什麼錦囊妙計嗎？沒有。那麼她成功的秘訣到底是什麼呢？其實也沒什麼，她隻不過是善於結交小人物罷了。
當時她住在一座大廈裏，同時兼營這個樓的房產中介。她經過一番細心觀察後發現：凡是對大廈有興趣的買家，第一個總是先詢問大門管理員，“最近有沒有住戶要賣房子啊？價錢大概是多少呢？”
有趣的是，每次管理員的回答幾乎都是：“你去問問住在八樓的賴小姐，或許她知道誰要賣房子，她很喜歡買賣房子。”此外，這座樓上誰要是等錢急用需要賣房子的消息也總是第一個傳到她的耳朵裏。
為什麼大門管理員願意幫賴小姐的忙？說到底隻不過是賴小姐善於利用人脈罷了。她平日裏將任何人都當成家人般關心，而她每天出入大門的時候，必會向當日值班的管理員打招呼，出差返回時也會順道帶些當地名產略表心意。就這樣，每當別人向他們問起房屋買賣信息的時候，他們總是首推賴小姐，自然賴小姐的財源也就滾滾而來了。
例子中的賴小姐隻不過是與大門管理員搞好了關係，最後卻獲得了滾滾財源。其實人都有這樣的心理，那就是“誰對自己好，自己也就對誰好”。在這個例子中，賴小姐每次出入大門時，總不忘向大門管理員打招呼，有時出差還會給他們帶些禮物，久而久之大門管理員就會對她產生好印象，而一旦有什麼生意機會，自然也就首先介紹給她了。