第一篇先做客戶後做銷售真正的銷售在銷售後 2.關係決定銷售成敗
在前麵談到了“人脈即是財脈”的問題，關係對於銷售的重要性不言而喻。關係做好了，可以使銷售業績蒸蒸日上；如果關係處理不恰當，就會使銷售業績一路下滑。
因此在具體的銷售過程中一定要處理好各方麵的關係，尤其是要處理好同客戶的關係。在銷售過程中如果與客戶的關係處理恰當的話，就可以獲得更多的訂單，如果處理不好的話將會導致整個銷售過程的失敗。實踐證明，關係決定銷售成敗
對於任何一家公司來講，商機都不會憑空出現。美國丹佛的老板聖保羅對這一點認識十分深刻。
聖保羅知道，每年都會有將近兩成的顧客流失掉，這是一筆大損失。如果能將老顧客的流失率減半的話，其利潤率將會得到大大改善。但是如何改善這種狀況呢？聖保羅采取了深挖客戶關係、大做口碑這個方法，最後取得了明顯的效果。
它的具體方法就是：所有第一次成交的顧客，都會收到寄來的一封歡迎信，信裏同時附上一本服務簡介。而且當一位新顧客完成他的第一筆交易時，他就擁有了一位個人專屬的業務員。這名業務員會把顧客的姓名、地址、電話、生日、尺寸、購買記錄等等資料全部輸入電腦，然後建立起一份比較完整的檔案。
當新顧客從這裏完成消費步出公司的大門後，業務員就會根據這位顧客的電腦檔案製作出有針對性的個性化感謝函，打印出來，簽上自己的名字，然後寄出去。一星期後，再寄出第二封歡迎信給其太太，信內還會附有一張購物券作為謝禮。之後的一年內，業務員會利用資料庫，以折扣活動、服裝展示、節慶或顧客生日等等緣由，隔三差五地寄出不同風格的信函。
這一做法幾乎使得每一位新客戶都成為了公司的長期客戶。不僅如此，聖保羅成功的另一個重要原因還在於他讓公司員工對那些男性顧客的太太們用心嗬護和培養。比如在父親節前，員工們會根據顧客的電腦檔案資料，向一部分顧客的太太們寄出一份問卷，請她們填寫一份已附上郵資的寫明地址的信簽問卷，信裏還有一份父親節前有效的10美元的購物禮券。
信是這樣寫的：親愛的女士，您的意見對我們而言非常重要。我們知道，您的先生很重視您的意見和建議。我們想知道，您對他衣櫃中的衣物組合，參與到什麼樣的程度。我們誠摯地感謝您花一分鍾的時間填寫這份問卷。
當然，像這樣的信並非一定會得到回複，但它20%的回複率已經讓公司十分感激。調查結果使聖保羅感到驚奇，這些太太們中有73%為先生挑選飾品如領帶、圍巾等等，70%為先生選購運動服等。
而且，收集這些寶貴的資料，除了信封和郵資，聖保羅幾乎沒有花一分錢。不僅如此，他還因此賺到了不少錢呢!其所附上的10美元購物禮券，帶進了9808美元的銷售業績。針對沒有回應的80%的顧客，聖保羅並沒有放棄，而是緊接著讓員工們寄出了第二封印上了太太名字的信函，結果又得到了另外的10%回複率。有了這些資訊當武器，聖誕節前，聖保羅又讓員工給資料庫裏的太太們寄上了一封由先生專屬的業務員所署名的信。他們在太太們的名下提供一個特別的簽賬賬戶，並附上購物滿100 美元以上即可兌換20美元的購物禮券。
大概寄出了3000封信，其中5%的人對此有回應，平均購買金額高達392美元，使整體的營業額超過了6萬美元。
進入12月份的第一周，聖保羅又讓員工寄給客戶的太太們一個意外的禮物——一張可在市內遠近馳名的三家餐廳任選一家美餐的免費餐券(30美元以內)，作為購物滿100美元的謝禮。每張免費餐券，聖保羅隻需要支付20美元。對於這種做法，餐廳老板也很高興——既有免費廣告，又有收入。
不僅如此，聖保羅還利用免費贈品來為元旦促銷。在元旦前夕，聖保羅會要求員工按資料庫中的顧客信息寄出一封簡單的明信片，並附上一份禮物。當顧客們收到這份禮物時，大草原公司往往會成為他們購買冬衣的“第一選擇”。聖保羅還親自定期地送一些讓人驚喜的禮物給顧客的太太們，好讓彼此的關係更甜蜜，比如送太太們一小袋印上大草原商標的巧克力糖。實踐證明，這種方式取得了明顯的成效。