做好關係才能做好銷售 1.做口碑就是做關係
做口碑是做關係的核心
先做關係後做銷售，主要的就是在真正的銷售開始之前，要先建立好各種人際關係，然後通過這些人際關係來建立自己的銷售網絡。這種銷售網絡不僅可以讓銷售由主動變為自動，而且還可以無限地蔓延和發展。
要做好各方麵的關係，用關係來建立銷售網絡，必須從以下三個方麵入手。
第一，首先要擴大個人的影響力。個人影響力在銷售過程中的作用十分重要。隻有擴大了個人的影響力，才能讓更多的人認識你，了解你，了解你的產品，從而擴大你的銷售網絡。對於客戶來講，他們認可了你的人，才有可能認可你的銷售，認可你的公司，然後才會購買你的產品。對於普通的消費者來講，個人的影響力直接影響著大眾的口碑傳播。世界著名的推銷大師喬?吉拉德最善於利用各種機會擴大個人的影響力。他平常隻要碰到人，左手馬上就會到口袋裏去拿名片。去餐廳吃飯，他總是多給服務員一些小費，同時放上兩張名片。因為小費比別人多，所以服務員自然就會認真看一下他的名片。他甚至不放過看體育比賽的機會來推銷自己。在人們歡呼的時候，他把一大把名片拋灑出去，就如同天女散花一般。於是人們知道了他的名字叫喬?吉拉德。
第二，要做好客戶關係。客戶關係是做關係的一個最重要的環節。因為客戶是產品或服務的直接購買者和體驗者，也是口碑的最初傳播者。他們不僅決定著銷售工作是否能夠持續進行，而且還直接影響著口碑的繼續傳播。因此，做好了客戶關係，就等於做好了關係的核心。一位赴美訪問學者即將回國，他在蒙大拿州一個小城波茲曼的一家燈具店裏看中了一個精致的台燈。當他正準備付錢買下來帶回中國時，店裏的那位年輕的售貨員馬上對他說：“我建議你不要買，因為這些都是中國生產的，你回國後買肯定比這裏還便宜。”說著售貨員還特地把台燈翻了個身，讓他看產地標簽。學者確實感到很驚訝，售貨的店員為什麼如此為他著想？賣出這樣一盞台燈，對他和公司不是更好嗎？這位訪問學者陷入深思。究其原因，在於美國人的銷售行為強調長期的客戶關係。
第三，在整個的銷售過程中都要做好服務。服務是銷售的一個重要組成部分，在市場競爭越來越激烈的今天，服務質量的高低已經成為消費者選購商品的一個重要標準。好的服務自然會贏得好的口碑，從而贏得更多的客戶。如果服務不到位，不僅會帶來反麵的口碑，而且會將現有的客戶趕往競爭對手那裏去。因此，優質的服務對於做好關係來講也是十分重要的。我們都知道海爾的家電產品是最好的，而他們的售後服務也是最好的。福州的一位用戶給青島海爾總部打電話，希望海爾能在半個月內派人來修好他家的冰箱。不料第二天維修人員就趕到他家，用戶簡直不敢相信，用戶深受感動，後來在維修單上留下了這樣的話：“我要告訴所有的人，我買的是海爾口碑（服務）”，海爾很好地維護了企業的良好形象。通過這種服務方式，海爾不僅獲得了好口碑，而且還贏得了更多的潛在顧客。
前麵我們分別從三個方麵看到了做關係對做銷售的重要性，那麼應當如何從這三個方麵做好關係呢？
要擴大個人的影響力，就要打造個人的口碑，擴大自己的知名度，讓更多的人了解自己。無論從形象，從言談舉止各方麵都應當作到最好。不僅要加強自身修養，提高自身素質，而且還要學會利用各種技巧為自己宣傳造勢。不僅要充分利用自己的名片，而且還要多參加各種聚會和活動來擴大自己的影響力。
在做客戶關係這方麵，首先要給客戶留下一個好的印象，要真誠地對待客戶，贏得客戶的信賴感。真誠地關心客戶不僅能獲得客戶的好感，贏得訂單，而且還能激勵客戶口碑相傳。當然客戶維護也十分重要，它是客戶關係的延伸和發展，也是銷售的繼續和發展。維護好客戶最簡單有效的方法就是：記住客戶的名字和生日，多給客戶打幾個問候電話，經常與他們保持聯係。
隻要做好了以上幾個方麵，就一定能夠做好關係，做好銷售。
在前麵的論述中，我們提到了“口碑”這個詞，顯然口碑在做關係過程中起著十分重要的作用。那麼下麵再讓我們來了解一下與口碑有關的知識。
口碑，是一種自動自發的傳播方式。它不僅在生活領域的作用不容忽視，而且在銷售領域也具有十分重要的意義。口碑銷售是一種古老的銷售模式。在沒有廣播、電視、報紙雜誌以及互聯網等現代傳播媒體之前，口碑銷售就已經存在了。那個時候，在沒有現代化銷售模式的情況下，商家的名聲主要是依靠人們的口碑來傳播的。人們經常在閑談中有意無意地表達他們對產品的感覺和對銷售的看法，從而在無意中又將產品的名聲帶到四麵八方。