第二篇使用客戶進行冠軍銷售高效使用客戶 1.使用見證人和讚美詞銷售
所謂見證人，就是購買並親自使用過我們的服務的人，主要是我們的直接客戶。但有一點必須說明，這裏的見證人一定是對銷售滿意的客戶，如果他本人對銷售就不滿意，那麼他的見證詞就沒有什麼意義了。
見證人對銷售一般都會有直接的體驗和感受，他們的見證詞也往往會具有非凡的說服力。使用見證人，是贏得客戶信任，打開推銷之門的一種好方法。既然如此，那麼怎樣才能尋找和利用合適的銷售見證人呢？
下麵讓我們來看一下世界級推銷大師安東尼是怎麼做的？
推銷大師安東尼，每次與第一次見麵的客戶結束談話時都會說：“先生，您也許不相信我的說法，認為我自賣自誇，所以我想請您聽聽別人的意見。”他停頓了一下，看到客戶並沒有拒絕的意思，於是接著說：“我可否借用您的電話？”在得到客戶的許可後，安東尼馬上會打電話給自己的“見證人”，這位見證人可能是這位潛在客戶的鄰居或朋友，也可能是他遠在異鄉的親人。安東尼總能想出辦法找到一些潛在客戶會相信的人。有時，他會給潛在顧客看一些有關見證人的材料，然後再打電話，讓客戶再聽聽見證人的聲音，這樣說服力就更強了。
安東尼剛開始這麼做時，他既擔心潛在客戶會阻止，不讓自己打電話，又擔心“見證人”不願美言幾句，然而這種情形始終沒有發生過。實際上，潛在客戶和見證人很樂意交談，相互交換意見和看法。這種方法果然有效，安東尼借用“見證人”直接和他的潛在客戶商討，訂單比平時多出好幾倍。
安東尼的這種策略來源於自己的一次親身經曆。幾年前，安東尼打算給妻子買個電磁爐，但他不知道什麼牌子的好，於是在報紙上發布了一條求購信息。不久，他收到很多商家寄來的推銷信和銷售目錄。其中有一封信這麼寫到：“隨信附上一張名單，名單上都是曾購買本公司電磁爐的顧客，也是您的鄰居，你何不打電話直接問問他們的看法，問他們對本公司電磁爐的感覺如何？”安東尼果真打電話給名單上的這些人，問他們的意見，結果是大家都感覺不錯。最後安東尼買下了該公司的電磁爐，而且使用效果還真的不錯。
所以，當你擁有高質量的產品，卻無法向客戶說明它的品質時，你最好尋找一位合適的見證人來幫你完成這個任務，這種方法是十分有效的。
使用見證人，當然是最有效的說服方法，但並非在任何情況下都能尋找到合適的見證人。在找不到合適的見證人的情況下，使用滿意客戶所提供的讚美詞也是一種不錯的方法。
在銷售過程中，由滿意的客戶寫出來的讚美詞，對於客戶同樣具有很強的說服力。讚美詞對於客戶的吸引力，遠遠要比銷售人員的口頭說教有效地多，因為相對於銷售人員的說教來講，人們更相信其他顧客的口碑。通常情況下，當潛在客戶讀到有聲望的個人或公司寫出來的讚美詞之後，就會決定購買。因為這些讚美詞能直接有效地說明：這是可以放心使用的產品。
伯雷采用錄音方式獲得客戶的讚美詞，然後再在其他客戶麵前播放這些讚美詞。憑借這種方法，他在自己所在的門羅複印機公司幾度創下最高銷售記錄。
每次伯雷銷售門羅牌複印機時，總是不忘帶上一件法寶——錄音機。人們一定覺得很奇怪：他銷售的是什麼？複印機還是錄音機？
答案是：用錄音機來幫助銷售複印機。
伯雷會逐個去拜訪那些與他建立了良好關係的客戶，然後獲得他們的錄音，他們中有很多人都是當地名流。這樣，他就不用擔心自己的銷售沒有說服力了。
伯雷第一句話就問他們：“您對我所提供的服務感到滿意嗎？”