做好關係才能做好銷售 2.做口碑贏得冠軍銷售
口碑在銷售中的優勢
“多極傳播理論”告訴我們，受眾彼此間的影響往往大於大眾傳媒對受眾的影響。隨著經濟的發展和競爭的加劇，人們對媒體的態度發生了很大的變化，對媒體的權威性也已經產生了懷疑。人們麵對鋪天蓋地的廣告，唯恐躲之不及，誰還會去輕信“一廂情願”式的自吹自擂呢？
口碑銷售則不同，它利用的是人際傳播渠道。相對於大眾傳媒，人際傳播不僅可信性強，而且富有活力，便於記憶，因而對消費者影響較大。更難得的是，口碑銷售還利用了人類無私傳播信息的天性，使傳播成本幾乎為零。
下麵讓我們具體來看一下，口碑對於銷售人員來講主要有哪些優勢。
第一，讓客戶自動為你做宣傳。口碑的傳播是基於人類一種分享的天性，以一種無私、無利潤的形式存在，所以口碑的傳播不僅公平，而且速度極快，容易獲得消費者的信任。
你一定也有過這樣的體驗：告訴朋友哪一家餐廳很有特色；哪一家小吃店口味很好又經濟實惠；哪一家服裝店正在大打折扣做促銷活動；哪一家咖啡廳的氣氛很好，服務態度又令人滿意。你會主動告訴別人或是在他人有需要的時候提出建議來，並不是因為你可以從中獲取到什麼利益，而是發自內心、不由自主地提供建議，單純地想要幫忙，單純地想把自己的感受說出來，由此產生了分享的願望和口碑傳播的力量。
對於銷售人員來講，如果能夠贏得客戶的口碑，那麼無疑也就擁有了讓客戶自動為你做宣傳的動力。
第二，發掘潛在客戶成功率高。潛在用戶對於產品的使用效果、售後服務、價格、品牌等因素的信息主要來自於第一次購買的群體，第一次購買群體的口碑是最值得潛在客戶信賴的傳播形式。
銷售方麵的專家經過調查也發現：人們出於各種各樣的原因，熱衷於把自己的經曆或體驗轉告他人。譬如，剛去過的那家餐館口味如何，新買的手機功能怎樣，新購的電腦性能是否優越等等。如果經曆或體驗是積極的、正麵的，他們就會熱情主動地向別人推薦或者在別人麵前稱讚炫耀一番，而這在客觀上就會為產品或銷售人員做了免費的宣傳，從而幫助他們開發了最有效的潛在客戶。
潛在客戶樂於信賴有過親身體驗的消費者，而有過體驗的消費者又樂於向潛在客戶訴說自己的體驗，所以銷售就這樣在銷售後完成了。
第三，締結口碑忠誠度。良好口碑能夠贏得回頭客，回頭客一旦成了經常性的老客戶，就會成為產品的活廣告。據不完全統計，一般的銷售人員每年至少要流失20%的客戶，而爭取一位新客戶所花的成本是留住一位老客戶的6倍，失去一位老客戶的損失，隻有爭取10位新客戶才能彌補。根據《哈佛商業評論》的研究，當公司的客戶流失率降低5%，平均每位客戶的價值就能增加25%到100%以上。因此，客戶忠誠度的高低，客戶流失率的多少，對銷售工作的發展有著舉足輕重的影響。
口碑銷售的必然趨勢
有一位銷售專家曾經說過：當巨額的廣告費用和消費者日漸淡漠的反應困擾著銷售時，口碑永遠是最具效益的銷售手段。
在每十個美國人當中，就有一個告訴另外九個，怎麼投票，到哪裏吃東西，應該買什麼東西，這種人就是影響力人物——美國人生活中不可或缺的口碑傳播者。
無論你是否熟悉他們，羅普公司的研究人員都對他們非常清楚。幾十年來，這些研究人員一直在尋找行銷業的法寶，這個法寶就是讓人難以捉摸，卻極為重要的“口碑”。
我們不得不承認，現代銷售手段的複雜化已經到了讓每一位銷售大師都困惑不止的地步了。尤其是這一最基本的問題：如何讓你的品牌得以傳播？菲利普?科特勒提出了製約現代企業銷售發展的一個主要難題：廣告費用越來越高，但效果越來越不明顯。廣告，這種現代化的傳播方式，已經受到了嚴峻的挑戰。
眾多商家不得不在困惑與無奈中尋求突破。也許，最簡單的辦法反而會起最有效作用。
隨著競爭的加劇和經濟的深入發展，口碑銷售這種最原始的方式更有了用武之地，越來越多的人們開始注重口碑銷售。