讓我們再來看一下零點的調查數據。
在大量的銷售信息渠道研究中，零點調查的研究人員發現，口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。在日常生活中，有59%的電腦用戶或打算購買電腦的消費者會從朋友、同學那裏獲得銷售信息，而404%的人最相信朋友的介紹。在購買其他產品時，也有很多人寧願相信朋友的介紹。
在對全國十大城市4800多位普通居民進行的一項有關口碑傳播的專項調查結果顯示：395％的受訪者經常會和別人交流關於“購買及使用商品的經驗”，僅次於經常交流社會熱點問題（507％）。分析數據還顯示：經常交流“購買及使用商品的經驗”的消費者不僅會相互“介紹購物場所”（487％）、“介紹購買和選擇商品的經驗”（376%）、“推薦品牌”（374%）、“介紹產品性能”（296%）等，而且還會“推薦具體的產品”(180%)。當然，他們也會傳播“產品使用中失敗的經驗或不好的感受”（257%）。
由以上的調查數據可以看出，口碑在決定人們購買的各方麵因素中，占有十分重要的地位。口碑在銷售過程中的作用，越來越不容忽視。
互聯網的發展，無疑為口碑的傳播提供了一個十分有效的平台，越來越多的人們會選擇從網上獲得有關商品的基本信息，甚至根據口碑傳播從網上直接購物。不可否認，互聯網從某種意義上催生了這個新時代的到來。事實上，即使排除了互聯網的因素，口碑銷售也同樣擁有巨大的力量。前麵我們已經提到了星巴克就是一個最成功的案例，即使他們從來不做廣告，也會通過眾口相傳。
在實際的銷售過程中，口碑的傳播者主要是客戶。因此，要想做好口碑，首先要做好客戶的口碑。當然，除了客戶以外的其他人，也有可能是口碑的傳播者，這一點同樣需要引起足夠的重視。
口碑銷售為什麼能贏
口碑傳播的動機，是基於人們一種自發、自願傳播信息的天性。這種內在的傳播動力，一般情況下不受任何外在利益的驅動，因此在傳播過程中保證了它的公平性和真實性。又由於它是公平和真實的，因此它會受到更多人的義務傳播，朋友、同事、親戚等等。正是由於口碑具有這些特性，所以口碑銷售才會比其他的銷售方式更能受到消費者的歡迎。
下麵讓我們具體來看一下口碑銷售為什麼會贏。
第一，口碑以倍數增長方式傳播。口碑就像一個增值反應堆，它可以自動地成指數增長方式傳播。理論上講，如果你把自己使用某種產品的經曆告訴了你的10位好朋友，而你的這10位好朋友分別又把這些經曆告訴了自己另外的10個好朋友，這樣的話就會有另外的100個人知道這些經曆，再按照這種方式向下傳播就會再有另外的1000個人知道。以此類推將會有1億人知道這些經曆。
雖然這與實際情況會有一些出入，但口碑按指數增長方式傳播的事實卻是不可否認的。
第二，人們需要獲得間接經驗。一般情況下，人們打算購買一種產品時，很想獲得有關銷售的實際經驗，但是每個人都不想冒風險直接購買產品來體驗。那麼最好的解決辦法就是向有過實際經驗的人去詢問，去征求他們的意見，以便從他們那裏獲得有效的信息。即使這種經驗是間接的，人們也都樂於接受。這種獲得信息的方式，就是口碑傳播。我們可以從前麵的一些調查數據中得知，利用口碑傳播來獲取產品信息的比例不在少數。
用這種方法來獲得產品的有關信息，不僅可以節省時間和金錢，而且還可以征求各方麵的意見，從而使購買決定更為合理。
第三，口碑的可信度高。一般情況下，廣告都是公司出錢做的，所以廣告中的說辭是“報喜不報憂”，僅僅是產品的一麵之詞。而對於銷售人員來講，他們的銷售行為是為了賺取一定比例的傭金，因此他們對產品的誇獎，也難免會有“王婆賣瓜”的嫌疑。隻有口碑，是在沒有利害關係的情況下，自然地把信息傳播給他人，因此保證了信息的客觀性與公正性。所以，口碑傳播比任何媒體廣告和銷售人員的說辭可信度都高，同時也更容易受到人們的青睞。