當列好名單之後，就可以打電話與他們聯係，或者親自去拜訪他們。對於老客戶你可以告訴他們，“相信您對我們的銷售服務十分滿意，我想請您把這種體會說出來，與大家一起分享，不知您意下如何？”如果客戶樂意做你的銷售推薦人，那麼再好不過了；如果客戶沒有足夠時間，那麼你可以請他把對銷售的滿意度寫在紙上，這樣你就會獲得一份推薦函。
對於除客戶以外的其他人，你可以這樣說，“我想請教您一些問題，這將對我個人的銷售事業大有幫助，但我不是要請您購買我們的產品，隻是希望得到您的推薦，您看可以嗎？”如果對方樂意為你推薦，那麼自然大功告成了。如果他們不方便直接為你推薦，你同樣可以要求他們僅僅寫一封推薦函。一般情況下，他們都不會拒絕你。
這裏有一點需要注意，因為銷售對象和銷售環境不同可能所需要的推薦函也不同，所以要找出一份合適的推薦函並不容易，為了適應不同情況的需要，你可以試著搜集各種不同的推薦函，然後放在具體的銷售環境中應用。
當贏得推薦人的推薦和拿到他們所寫的推薦函之後，怎樣去使用這些推薦人和推薦函呢？
對於推薦人來講，征求了他們的同意之後，你應當及時為推薦人安排合適的推薦機會和合適的推薦場所，你可以邀請他為消費者舉辦一個產品促銷活動，或者舉辦一個小小的產品說明會。如果有條件的情況下，你也可以借助媒體讓推薦人做一個產品推薦廣告。當然，讓推薦人進行產品推薦的方式有很多種，根據所推薦產品或服務內容的不同，可以選擇適當的推薦方式。
對於推薦函來講，它的使用方法更為簡單。當你拿到推薦人為你寫的推薦函之後，首先要把它複印多份，數量以你的客戶多少為準，最好多複印一些。要注意妥善保存推薦函的原件，以備用。接下來的事情就是把這些推薦函寄給你的潛在客戶，當然在寄這些信的時候，還要附帶上一些產品的說明或產品目錄單。除了寄信的方式，你也可以在銷售產品的時候，讓客戶親自看一下推薦函，當麵讓潛在客戶看推薦函的效果也是十分顯著的。在潛在客戶看推薦函的過程中你可以在一旁作些說明和解釋。
不過，這裏有兩點需要注意：
第一，在使用推薦函之前，必須認真讀一下這些推薦函，你要對這些推薦函的內容非常了解。如果你不熟悉這些推薦函的內容，在使用時就會手足無措。在閱讀這些推薦函的時候，可以用彩筆把推薦函中說明產品或服務的最吸引人的賣點標注出來，以便引起潛在客戶閱讀時的注意。另外，一定要隨身攜帶這些文件資料，以備不時之需。
第二，在麵見客戶促成交易時，不要一開始就把客戶推薦函拿出來。拿出來太早，客戶會認為你對銷售或對自己沒有自信，全靠推薦函來推銷產品。你可以在說服客戶的過程中，很自然很隨意地拿出來，或者在遭到潛在客戶的拒絕時讓它派上用場。比如，當客戶表示他很在意產品或服務的質量時，你可以拿出推薦函並告訴他：“我知道您很在意產品或服務的質量，這是正常的，當初劉先生也與您一樣有同感，但在使用過我們的產品後感到很滿意，這是他為我們寫的推薦函，您可以看一看。”當潛在客戶讀完這封推薦函後，你可以繼續為他介紹產品。這兩方麵有效結合起來，效果會好得多。
下麵讓我們來看一下世界級推銷大師原一平是怎樣利用推薦人和推薦函進行推銷的。
原一平在從事壽險推銷過程中，就非常注重利用推薦人和推薦函。有一次他經人介紹認識了小泉校長。小泉校長是一個做事嚴謹，而又樂於幫助別人的人。原一平下定決心要結交小泉校長，不僅僅是因為想讓小泉校長推薦一些客戶，更重要的是要從小泉校長這裏學習做人的道理。