第二篇使用客戶進行冠軍銷售高效使用客戶 2.使用推薦人和推薦函銷售
我們每個人每天都可能會接觸到各種各樣的廣告。比如電視廣告、印刷品廣告、戶外廣告、郵寄廣告、店麵促銷廣告、互聯網廣告等等。那麼究竟能有多少廣告可能會引起我們的注意呢？或許每個人的答案都是一樣的：寥寥無幾。為什麼會這樣呢？原因就是現在的廣告太多了，看都看不過來了，而且有的廣告內容庸俗不堪，已經吸引不住人們的眼球了。
如果是推銷員直接登門向你推銷，效果又會如何呢？這個時候即使推銷員滔滔不絕、苦口婆心地勸你，你也會不等他說完就“砰”地一聲關上房門，或者禮貌地打斷他的介紹，讓他到別人家去碰碰運氣。
上麵的兩種方式都不奏效，但是，如果你的好朋友向你推薦一部電影、一本書或者其他產品，那時你一定會十分樂意接受朋友們的推薦。當然，也許你不會不假思索地接受朋友們提出的所有建議，但是至少你對他們所提建議的接受程度比上兩種方式要好出幾百倍。而且，此時，你做出的反應常常就是真正的購買決定。
用戶之間的口耳相傳對產品的銷售情況影響最大。消費者如果發現他們從你那裏買回來的產品用起來的確很方便，使用起來很滿意，他們便會讚不絕口，樂於向他們的親朋好友推薦，而這在不知不覺中又為你開發出許多新客戶。
推薦主要有兩種方式：推薦人和推薦函。下麵讓我們來看一下什麼是推薦人和推薦函。
所謂推薦人，就是樂意把你所銷售的產品推薦給其他消費者的人，它包括你的客戶或有一定社會影響力的其他人。推薦人在銷售過程中的作用是十分重要的。前麵我們提到了見證人，推薦人和見證人的區別就是：推薦人並不一定是親自使用過產品的客戶，而且見證人主要是為產品的質量性能提供一種證明，並沒有推薦的義務；推薦人就不同了，他不僅要想辦法說明產品的優良性能，主要的還在於向客戶推薦這種產品。利用推薦人的主要目的就是利用他的公信度和社會影響力，來向消費者推薦產品。雖然他們不一定親自使用過某種產品或服務，但是產品或服務的品質必須得到他們的認可。另外，對於質量差的產品或服務他們也不會認可，因為這同樣會給他們帶來不利的影響。
我們常提到的“名人廣告”、“品牌代言人”、“形象大使”等，從本質上都屬於推薦人的行列，隻不過這些推薦人具有較大的社會影響力罷了。當然推薦人的範圍不僅僅局限於這些人，它可以是被推薦對象的重要客戶、朋友或組織的領導等等。選擇合適的推薦人對於產品的銷售具有重要意義，如果選擇的推薦人合適，不僅能擴大產品影響力，而且還會給銷售帶來好口碑，當然產品的銷售就不成問題了；如果選擇的推薦人不合適，那麼結果就會適得其反。
什麼是推薦函呢？推薦函通常就是推薦人受銷售人員的委托而幫助他們所寫的銷售推薦信。當然也有的客戶對產品的使用情況比較滿意，而主動向銷售人員寫一些感謝信，在這些感謝信中他們往往也會寫一些推薦產品的話，這也是一種推薦函。對於銷售人員來講，產品能獲得推薦人的直接推薦當然再好不過了，可是一般情況下推薦人都比較繁忙，他們有時候不能抽出專門的時間親自為你推薦產品，這種情況下，你可以要求他們為你寫一封推薦函。推薦函對於產品的銷售效果同樣十分明顯。
那麼如何獲得推薦人和推薦函呢？
要想獲得推薦人的推薦和推薦函，首先你要找到更多的推薦人。怎麼找到推薦人呢？最好的方法就是列名單。列一份滿意顧客的名單，列一份有影響力的其他人的名單。
列客戶名單的原則是：選擇一些大客戶、老客戶、對銷售服務評價高的忠誠客戶。列其他人名單的原則是：選擇一些有名望的老朋友、有一定社會影響力的權威人物或口碑極好的社會公眾人物。