第二篇使用客戶進行冠軍銷售高效使用客戶 4.善用意見領袖傳播口碑
無論是對於產品還是對於銷售人員來講，在產品的銷售過程中，都應當重視意見領袖的作用。所謂意見領袖，就是指對商品知識深入了解並且其意見能頻繁地影響他人的消費態度與行為的人。意見領袖通常比一般的消費者能更多地接觸包括大眾傳媒在內的各種溝通渠道，更多地參與社會活動，因而他們的社會影響力都比較大。他們的言行舉止，更容易對消費者產生深刻影響。如果能夠抓住這些意見領袖的傳播優勢，利用他們的影響力來進行產品的銷售，那麼效果就會非同尋常。
小劉是一位汽車推銷員，他在公司工作了將近兩年時間了，但是就是看不到業績增長，小劉為此十分苦惱。有一天，他在看電視節目時，看到了自己喜歡的一位名人代言了某個品牌的產品廣告，他在關注這位名人的同時，一下子就記住了這個品牌的產品。這時，他突然靈機一動，自己推銷汽車不是同樣可以借鑒這種方法嗎？
想到就馬上行動，小劉把公司以前的銷售記錄找出來，挑選出一些有影響力的顧客，其中包括在貿易界響當當的影響力人物王總裁，他把這些人和他們所買的車型一一記下來。
在以後的銷售過程中，小劉每天都隨身攜帶著這些銷售名單。
一個星期六的上午，小劉剛送走一位看車的顧客，迎麵走來一個人的身影，他感覺很熟悉，原來是錢老板，這位錢老板是一家貿易公司的總經理，他一個月之前曾經到這兒來看過車。
小劉從錢老板的表情上可以看得出來，他的車一定還沒買。小劉心裏十分高興，這時他想起了錢老板上次看中的好像是一款奧迪A8，當時沒有買，是因為嫌價格太高。既然他這次又來了，肯定是舍不得上 次看中的車，因此小劉認為這次成交八成沒有問題。另外，小劉這次從以往的銷售記錄中尋找到一位影響力人物——一家著名進出口貿易公司的王總裁，他前不久買的也是一款奧迪A8。想到這些，小劉信心十足地迎上去：“你好，錢老板，歡迎您再次光臨！”
“好，好。”錢老板一邊應付著，一邊說：“我上次看中的那款奧迪A8，是不是還停在那裏，沒有被買走吧？”
“哦，那個車，顧客來了往往都會看上幾眼，好車嘛，但是一般人哪能買得起，這不它還是停在那兒，正等著您錢老板呢。”小劉微笑著說道。
小劉知道這次肯定有戲，連忙取來車鑰匙，打開車門，對錢老板說：“錢老板，這樣新款的奧迪，您何不親自駕駛感受一下名車帶給您的穩重和飄逸”。
經小劉這麼一說，錢老板倒真有些動心了，他小心地鑽進奧迪車，圍著小廣場轉了一圈。
試完車，錢老板春風滿麵，感到更加滿意，不過仍是嫌價格太高。他對小劉說：“我確實看中了這輛車，隻不過價格確實有點高，你看是不是還能再優惠點兒，或者我看看是不是再換一輛價位低一點的？”
小劉知道，錢老板說換車隻不過是一種借口罷了。於是他又展開了新一輪的誘導：“價格是高了一點，但是他比（奧迪）A6款性能和內部空間方麵都有了很大的提高。所以說，你買這一款車確實是物有所值的，錢老板您可是做大生意的人，如果開著它多做成兩筆生意，不就成了嘛。”錢老板聽後，顯然已經默認了。
小劉快馬加鞭，緊接說：“啊，對了，錢老板，貿易界的王總裁您認識嗎？前不久他也在這兒買了一輛跟這款車一模一樣的車，你們真是英雄所見略同呀。”
“噢，大名鼎鼎的王總，誰人不知啊，上次我還和他見過一麵呢？隻不過我們這些小公司還沒有實力和他們有生意上的來往。”
“哎！錢老板，您可別這麼說。這不，您看中的車就和他看中的一模一樣嗎！說不定以後他還要主動找你做生意呢？”
“他買的真是這款車？”錢老板顯然十分興奮，他的眼睛一亮。
“真的，連顏色都是一樣的？”
“好吧！就這種黑色的吧，看上去穩重、氣派。”錢老板拍了拍車，就這樣決定了。
在這個案例中，銷售員小劉就非常恰當地運用了意見領袖的作用。對於向錢老板賣車這件事，他尋找了和錢老板同行業的精英人物“貿易公司的王總裁”來作為意見領袖，引起錢老板的認同感和追隨心理，成功地將汽車銷售了出去。