好口碑讓客戶主動上門 8.向客戶贈送免費的午餐
人們經常說：天下沒有免費的午餐。意思是說，任何的付出都要求有回報。但是如果你對客戶付出了，卻不要求得到他們的回報，那麼他們一定會很高興，而且會對你產生好感。無意之中，就建立起了良好的客戶關係。
有一對老夫婦買了一幢園林式的新房，但是他們倆都做不了園藝工作，於是想雇請一位園藝師。他們去問鄰居應該如何選擇一位園藝師。“麥克是最好的。”鄰居向他推薦說。他們向其他人打聽的時候，其他人也都這麼說。於是夫婦倆決定聘請麥克為他們的園藝師。
麥克開著一輛很老的敞篷小型卡車來到他們家，車上裝著各種園藝工具。
麥克見到老夫婦後，就開始詢問一些情況，並且不時地在手中的小卡片上記下一些東西，那樣子，儼然是一個園藝專家。
“每天下班後幾點到家？回家時如果發現院子裏的人行道被弄濕了，你們介不介意？你們是否願意把花盆搬到室內培養？周末你們喜歡去釣魚嗎？你們有沒有養在室外的寵物？你們對院子裏的什麼東西最不滿意？附近你們最欣賞誰家的院子？”等等諸如此類的問題，麥克都問得一清二楚。
每周四麥克都要例行修剪植物。又是一個周四，麥克又開著他的卡車來修剪植物。那一天老夫婦一大早就去郊外旅遊了，下午他們回來的很晚，他們一進家門看到院子裏幹淨整潔，而郵箱裏躺著一張灰綠色的小卡片，上麵用鉛筆寫著一行字：“我把你們新買回來的那一棵聖誕樹挪到了一個更陰涼的地方，而且還為它澆足了水，免費！——麥克。”
等到下一個周四，老夫婦又發現郵箱裏多了幾份從報紙雜誌上剪下來的資料，仔細一看，原來是關於綠色肥料的文章。毫無疑問，這又是麥克幹的。
再下一個周四，郵箱裏又有了一張小卡片，上麵寫著：“去菊花園那邊的大橡樹下看看。”夫婦倆趕緊來到後院，他們看到大橡樹底下放著一個大塑料杯，裏麵的濕土中裝滿了蚯蚓。杯子上還貼著一張紙條，上麵寫著：“希望你們周未能釣到幾條大魚！——麥克。”原來麥克記得他們這個周末要去河邊釣魚，於是專門為他們準備好了魚餌，當然這也是免費的。夫婦倆看到這張字條興奮不已，這時他們才明白為什麼鄰居們都推薦麥克。
老夫婦請求鄰居們為他們推薦一位園藝師，鄰居們都一致地推薦麥克，當時老夫婦還有些不解，但當他們真正地雇用麥克作為他們的園藝師時，才發現鄰居們的推薦是有道理的。像麥克這樣的園藝師，永遠不會失去工作。
做銷售工作也是一樣的道理，在必要的時候可以向客戶贈送一些免費的午餐，借此與他們建立融洽的客戶關係。做好了客戶關係，有了客戶的口碑，他們自然就會主動找上門來。
卡爾特在華盛頓成立了一家谘詢公司。在公司剛成立時，沒有任何顧客上門，為了生存，卡爾特不得不先推銷自己。
他不斷地給朋友們打電話，希望朋友們能為他推薦一些客戶，可是朋友們都表示無能為力。他給從前的大學同學打電話，當同學知道他還沒有客戶時，也不再願意理會他。他深刻感受到人情淡漠，世態炎涼的現實，於是他發誓一定要成功，要讓他的那些朋友和同學都睜大眼睛瞧一瞧，他卡爾特不是一個可憐蟲。
他認真地分析找不到客戶的原因。後來他發現：之所以沒有客戶願意找他，一定是怕他做不好，怕浪費谘詢費。於是他對外宣布他可以做免費谘詢，他想借這種辦法來開發自己的第一筆客戶。
首先，他拜訪了該領域最具權威性的一家公司，並為這家公司做了一整套的調整方案。而且還幫助這家公司解決了正在麵臨的幾個問題。公司部門經理對他的工作和服務十分認可，而且還表示願意為此付費。但是他堅持自己的諾言，表示所有的服務都是免費的。不過，他很誠懇地說明了自己沒有客戶的情況，這位經理表示同情，並願意為他介紹新客戶。
半個月以後，那家公司的老板拜訪了卡爾特，他不僅為卡爾特的工作所打動，也為其方法所折服。這位老板表示願意和卡爾特合作，並與他簽訂了一年的谘詢合同。不僅如此，這位老板還為卡爾特介紹了一些大客戶。
當然，這隻是一個特殊的例子，並不是每個推銷員都能免費向客戶提供他的產品，但你可以免費提供其他的服務和幫助。很多時候，向顧客施舍一些小恩小惠，從表麵上看來是損失了一些小的利益，但從實際上來說，卻可以贏得客戶的口碑，進而贏得更多的客戶，而由此所帶來的財富是那些小恩惠所無法相比的。