第三篇建立客戶銷售係統發揮個人的影響力 9.永遠多做一點點
人們對公平之外的付出總是會感恩戴德，哪怕隻是一點點。在激烈的市場競爭中，你要永遠經營你的顧客，永遠為顧客多做一點點。市場經濟講究公平交易，你在公平交易的基礎上不再多做什麼，也不會有人認為你違犯了交換規則，但是如果你在公平交易的基礎上多做了一點點，你就會贏得客戶的好感，或許還會贏得他們的大訂單。
下麵讓我們來看兩個相關的例子。
高木是日本大名鼎鼎的“推銷大王”。他一開始做保險並不十分順利，他剛剛進入保險業後的前幾年，正好是戰後百業待興的時期，當時複印機是一種新產品，而且它的需求量比較大，但是複印機的價格十分昂貴，一般的公司購買不起。很多公司，高木連大門都進不去，即使進去了也見不到關鍵的負責人。他隻好到處找主管的家庭住址，然後登門去拜訪。但是這樣做推銷的效果也不是很好，因為家庭畢竟不是辦公室，很多人不想在家裏談工作的事情。
有一次，高木到一位主管的家裏去，剛張口談到了複印機的事情，就遭到了主管的拒絕，那位主管竟然還口氣強硬地說：“如果你再不走，我可就要叫警察了。”沒有辦法他隻好無奈地離開那裏。
高木頭三個月的業績為零，他連一台複印機也沒有賣出去。他沒有底薪，一切收入都來自交易完成以後的提成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，他身上經常一文不名，出差在外時住不起旅館，隻好在火車站候車室過夜。但他仍然沒有放棄，他相信有一天他一定會成功。
平常他每天都打電話到公司，問有沒有客戶來訂購複印機。但每次得到的都是值班人員有氣無力的回答：“沒有”。但這一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯係一下吧。”
簡直是喜出望外，這家公司決定一次購買八台複印機，總價是108萬日元，按利潤的60%計算，高木可得的實際報酬超過19萬元。這是他的第一次成功，也是他成功的開始。從此以後，他時來運轉，銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。
進入公司後剛剛半年，高木就已經是公司的最佳銷售員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到工作中去了。
有一天，他到一家機電公司去推銷，主管很認真地聽取了高木對產品的介紹，然後說：“請你拿一份圖紙給我看看。”高木將圖紙送過去。新的要求又來了：“請你把那些已經購買這種複印機的公司名錄給我看一看。”
高木不厭其煩，又整理了一份用戶名單送過去。那位主管又說：“請再為我算算成本。”
總之，每次這位主管都有新的要求，可就是不提購買複印機的事。高木總是不厭其煩，有求必應。就這樣拖了兩個月，主管最後竟然提出：“請你們的社長來一次好嗎？”
高木不知道他葫蘆裏賣的是什麼藥，但還是去請社長一起去拜訪這位主管。主管見到了社長說：“你們公司這位高木先生實在了不起。我工作了這麼多年，也不知見過多少推銷員，能完全遵照我的要求辦事的，隻有他一個人！所以我決定：從今天起我們公司購買複印機的所有業務，一律交給高木辦理。”
高木在公司的銷售業績步步高升，他的業務提成也越來越高。有一天，公司對他說：“以前簽訂的合同到期了？咱們修改一下合同吧。”高木無法忍受，當場申請辭職。
高木在偏僻地帶找到了一間破舊的房子，開始了自立門戶的獨立創業。整個公司上下就他一個人。他開始製造和推銷時下急需的濕式複印機的顯影液。但他並不懂技術，隻好一家家代理店去找人聊天，每次了解那麼一點點細枝末節，最終摸索著配製成功了自己的顯影液。