第三篇建立客戶銷售係統發揮個人的影響力 8.讚美是世界上最動聽的語言
讚美是上帝賜予每個人的權利，是世界上最動聽的語言，是令雙方都愉悅的事情。林肯曾經說過：“每一個人都喜歡被讚美。”每當你看到客戶所做的事或所取得的成就值得讚美時，一定要把它提出來，並且要讓他們明白，你非常羨慕他們所擁有的成就。
對顧客說一些讚美的話，這隻需要幾秒鍾的時間，卻能夠最大限度地拉近你與客戶之間的距離，讓客戶對你產生莫名的好感，或許還能為你帶來一張大訂單。
讚美在銷售過程中就是這麼簡單，然而卻又十分有效。
還是讓我們以原一平為例，看看他是怎麼讚美客戶的。
有一次，原一平去拜訪一家商店的老板。
剛到店門口，他就熱情地打招呼：“先生，你好！”
“你是誰呀！”
“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板。”
“什麼？遠近出名的老板？”
“是啊，我問過好幾個人，大家都說這個問題最好向你請教。”
“噢！大家都在說我啊！真不敢當，到底是什麼問題呢！”
“實不相瞞，是……”
“外麵站著談話不方便，請進來吧！”
……
原一平就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得了準客戶的信任和好感。
讚美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。原一平認為，這種以讚美對方開始訪談的方法尤其適用於商鋪店麵。
既然讚美這麼有效，那麼在銷售過程中究竟怎樣讚美客戶呢？
首先要注意兩個原則。
第一，讚美要真誠。因為隻有發自內心地讚美客戶，才能真正地打動客戶，才能讓客戶有親切感。否則，虛假的讚美是沒有任何意義的。
第二，讚美要適當。這裏的適當，既指讚美的場合要適當，也指讚美的內容要適當。比如在客戶家中可以讚美客戶很有生活情趣，但是在正式場合就不太適合這樣說。比如，客戶思想比較傳統，你就不能說他的衣服很新潮。
在把握以上原則的基礎上，可以從以下幾個方麵來讚美客戶。
第一，可以讚美客戶的穿著打扮。客戶的穿著打扮對我們來講是最直觀的，也是最容易把握分寸的。特別是對於一些女性客戶來講，讚美她們的穿著打扮是一個不錯的主意。
第二，客戶的工作能力或取得的成就。讚美客戶的工作能力和取得的成就與讚美客戶的穿著打扮相比是一種高層次的讚美，這種讚美雖然不太容易把握，但是卻比較容易討得客戶的歡心，對於男性客戶來講尤其如此。
第三，客戶的生活情趣或處事風格。一般情況下，讚美客戶的生活情趣和處事風格要在非正式場合進行，而且要在深層了解客戶的基礎上才能讚美這兩點。
第四，客戶的親屬。客戶的親屬主要是指客戶的父母、配偶或者子女。比如，可以讚美客戶的父母身體健康、精神狀態好，可以讚美客戶的太太漂亮、賢惠，可以讚美客戶的孩子聰明、可愛。
以上幾種讚美方式，隻要運用得當，都能取得良好的效果。