第二章 零壓力社交的關鍵在於“說” 循循善誘，耐心最重要
說服別人並不是三言兩語就可以搞定的事，說服別人需要的是耐心，因此，我們在說服別人時要循序漸進，耐心地、一步步地說服別人。
作為一名說服者，不到最後的時刻，永遠不要放棄你的說服目標。如果達不到目的，你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
１９２８年，著名的鬆下公司急需一筆項目的建設資金。當時的鬆下公司還處於起步階段，公司賬麵上的錢遠遠不夠。這時的鬆下公司隻能向銀行貸款。
鬆下和有聯係的銀行負責人見麵，說明公司的項目要求貸款。銀行經理詳細詢問了整個項目的細節，決定和總行協商後再作出答複。３天以後，總行答複：同意貸款，但要以土地、建築物乃至鬆下的“信譽”做擔保。
盡管貸款有了著落，但卻不是鬆下所希望的那種方式。對銀行方麵的做法，鬆下心中不大滿意：以鬆下的“信譽”做擔保，讓人總覺得不那麼放心，如果在投資上真的遇到風險，那麼把鬆下的“信譽”賭了出去，鬆下公司將如何發展呢？在鬆下看來，信譽是無價的。鬆下考慮，最理想的結果應該是無擔保貸款，於是鬆下向銀行方麵表示：“對貴行的決定，我表示衷心感謝。但如果以不動產做擔保，恐怕會影響到企業的形象， 不僅對公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔保貸款？”
銀行方麵顯得有些猶豫不決。鬆下接著說：“償還貸款，給我們公司兩年時間就足夠了，請放心。我廠的土地權利書和建築物權利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給鬆下公司一次機會。”
經過鬆下的耐心說服，銀行方麵終於同意了鬆下的請求，答應再和總行聯絡。兩三天以後，銀行通知鬆下，決定對鬆下公司提供無擔保貸款。
如果你的觀點是對的，一時說不服對方，你很可能會犯過分心急的毛病。當然，如果對方聽了你勸說，立刻點頭叫好、改弦易轍，並稱讚你“一言驚醒夢中人”，這自然是最妙不過的。實際上，這樣的情況並不多見。別人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰凍三尺，非一日之寒”，因此，要對方改變看法也絕非一日之功。相反，即使他當時表示了心悅誠服，你還要讓他回去好好考慮。因為積習難改，當麵服了，回去細想可能還會出現反複。即使真是如此，也千萬不能指責對方是“當麵一套，背後一套”。可見，說服別人要循序漸進，要有耐心。因為有時候，說服本來是可以取得更好效果的，但因為說服人認為已經達到了說服的目的，早早地放棄了說服，使得本來有可能更有利的局勢毀於一旦。因此，要想說服他人，要遵循以下3個步驟，循序漸進：
１．了解對方的想法與憑據來源
想要讓對方同意你的意見，第一步就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。很多人為了說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，隻留下三成讓客戶“反駁”，這樣如何能順利圓滿地說服對方？所以，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。