第十三章提高口才藝術，增強語言感染力 學習談判的語言技巧
談判是領導者必須要麵對的一種語言交鋒，在談判中，如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘於接受，這是一個很有難度的問題，領導者要在談判中分析情勢，利用信息，使用談判技巧，使對手樂於接受自己的條件。
要在談判中獲得成功，除了應具備正確的立場、觀點，較高的政策理論水平和一定的專業知識、經驗外，還必須有高超的語言技巧，即包括發問技巧和應答技巧等構成的動態係統。怎樣讓談判的語言更具有說服力呢？
一、入題要巧妙。
1．迂回入題。為了避免談判時過於直露，影響談判的融洽氣氛，可以選擇迂回式入題法，即從題外話入手，比如談談天氣或者新聞等等，便於拉近彼此的距離。
2．開宗明義。為了吸引雙方的注意力，可以選擇開門見山式的開場白，比如，可明確本次談判所要解決的問題，統一雙方的認識。
二、機警發問。
發問是有力的談判工具，為了解對方的真實想法和企圖，必須十分機警地利用各種方法和技巧去探知對方的需求，而發問是通常取得信息的手段。
問話的功能分為五種：（一)引起對方的注意；（二）可獲得己所不知的信息；（三）發問人借著問話向對方傳達自己的感受，或傳遞對方不知道的消息；（四）引起對方的活動；（五）做結論用，借著問話使話題歸於結論。
在談判過程中，由於雙方立場的矛盾性，使得對方因你的發問而感到一種壓力而焦慮不安，特別是談判進行到交鋒階段，你向對方發問時，對方首先想到的便是為什麼發問者想知道這件事，這不利於談判順利進行，所以，發問時要消除對方的不安情緒，這需要掌握以下三個原則：首先要尊重對方，不要使用刺傷對方的語言，不要像頤指氣地在發號施令；其次，在不涉及到立場問題時，發問不應具有壓迫性，要給對方以回旋餘地和選擇的機會；再次，要把握發問的時機，不在不該發問的時候問。
當然，最重要的，談判中的提問是一種追蹤對方的實力、動機、意向、需求與策略，從而達到知己知彼、有的放矢、掌握主動的重要手段。下麵介紹幾種提問方法，僅供領導者參考。
1．封閉式提問。
封閉式提問，是指在一定範圍內，引出肯定或否定答複的提問。這種提問，可使提問者獲得特定的資料，而一般情況下，答複者也不需要太多的思考過程和時間，即能給予答複。當然，這種提問有時會產生一定的壓力。因此，領導者需要謹慎使用。
2．開放式提問。
這是針對封閉式提問而言的，這類提問通常無法以“是”或“否”等簡單字句答複。由於開放式提問不限定答複的範圍，所以答複者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。
3．補充式提問。
很多時候，對方作答時，為了不至於言多有失，總是會采取模糊化答複，使得我們無法獲得確切的信息，這就需要我們重新措辭，使對方證實或補充原先答複的一種提問。
4．澄清式提問。
針對對方之前的言論，進一步提出問題，使得對方重新印證自己剛才的話。澄清式提問，不僅能確保談判雙方在同一語言層麵上溝通，而且可以對方進一步的澄清、確認得出正確的結論，並依此結論確定下一步談判的重點。
5．探索式提問。
這是指針對談判對手的答複，要求引申舉例說明的一種提問。探索式提問，不僅可以檢測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發掘更多的信息。
6．婉轉式提問。
婉轉式提問，是指在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉的語氣或方法，在適宜的場所或時機，向對方提問。這種提問，既可避免被對方拒絕而出現難堪局麵，又可以自然地探聽對方的虛實，達到提問的目的。
7．借助式提問。
如果我們能夠借助權威人士的觀點、意見，那麼很容易影響談判對手，使其信服。采用借助式提問方式時，應當注意，所借助的人或組織應是對方所了解的，能對對方產生積極影響的，如對方不了解借助人，或對他有看法，就可能引起反感，效果適得其反。
8．強迫選擇式提問。