第十五章談判博弈法則：不吃虧又不傷麵子 先報價與後報價的博弈
根據槍手博弈和智豬博弈理論，先發製人和後發製人策略各有優勢。在商業談判中，先報價好還是後報價好？正是先發製人和後發製人策略的選擇問題。
一般情況下，談判中應該發起談判者先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先行影響、製約對方是先報價的好處，先報價能把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如說你先報價，報價為10000元，那麼，競爭對手很難奢望還價至1000元。有一些地區的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般超出顧客擬付價格的一倍甚至幾倍。比如說1件襯衣隻賣到60元的價格，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。他們考慮到大部分人不好意思還價到60元，所以，一天中隻需要有一個人願意在160元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也應該有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你決不會會費口舌地與他討價還價了，而這就是一個博弈的過程。
很明顯，先報價有一定的好處，但它泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。著名發明家愛迪生在美國某公司當電氣技師時，由於他的其中一項發明獲得了專利，公司經理表示願意購買他的這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：能賣到5000美元就很不錯了，但他並沒有說出來，隻是督促經理說：“我的這項發明專利權對公司的價值你也是知道的，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬美元，怎麼樣？”愛迪生又能怎麼樣呢？對愛迪生來說，談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日後的發明創造提供了資金。相反，愛迪生沒有先報價又得到了一定的好處。
因此，先報價和後報價都有利弊之處。談判中是決定選擇“先發製人”還是“後發製人”，要根據不同的情況而做出靈活處理。
一般情況下，如果你準備充分了，而且還知己知彼，就一定要爭取先報價；如果你不是談判高手，而對方是，那麼你就要沉住氣，不要先報價，要從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那麼，不管你是內行還是外行，你都要爭取先報價，力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們大部分都是先問對方給多少，因為對方有可能會報出一個比商販的期望值還要高的價格，如果先報價的話，就會失去這個機會。
先報價與後報價都需要有一個好謀略，有一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方麵的問題。同樣是報價，運用表達方式不同，其效果也是不一樣的。假設說一個省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天隻交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差得多了。由於人們覺得365是個不小的數字，而用“除法報價法”說成每天交一元，在心理上人們會很容易地接受。