第十五章談判博弈法則：不吃虧又不傷麵子 談判即是一場博弈
在競爭激烈的商場中無時無處不存在著談判，談判或者說博弈的技巧，它的重要性在現代社會日益突顯。
有個專業人士曾說過：“談判的基本原則是，如果合作型與合作型談判，這會是一個共贏的局麵；如果競爭型與競爭型談判，要達到共贏會很難；如果合作型與競爭型談判，通常情況下，合作型都會處於劣勢。”
談判時，如果你在和一個競爭型的人談判，一定要小心，你必須表現得比他更加具有競爭意識，要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和遊戲。這樣的談判可能會產生擠牙膏式的壓力，使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。
1985年，在美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部裏，發生了一場很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊老板談判。此前，弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38.5萬美金。一開始，事情進展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達到52.5萬美金，老板同意了；接著代理人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了；然後代理人要求1986年弗蘭克的年薪要達到62.5萬美金，老板思考後同意了；接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不幹了，並且否定了之前談妥的所有條件，談判徹底崩潰。弗蘭克最後到西雅圖的一個球隊，年薪隻有8.5萬美金。
在這個談判過程中，哪裏不對勁了呢？代理人顯得太過貪婪，並且在一次談判中不斷更新自己的要求。在任何一次談判中，你都不能隻關注所談的內容，而忽略了談判到達了什麼地方。
博弈並不是你一個人在作決定，對手的選擇與你的選擇相互作用。你的對手和你同樣聰明且關心自己的利益。你的選擇和決定將對別人的決策結果產生影響，同樣別人的選擇和決定也直接影響著你決策的最終結果。有些事情錯了可以重新來過，而有的事情一旦決定就無法再更改。談判就是這樣，你的要求影響著對方的態度，如果談判崩潰了，很可能就是一個永久性的損失。
納什均衡告訴我們：當你的利益與他人的利益發生衝突時，你要學會設法對其進行協調。如果現實不允許你最大限度地滿足自己的利益，那麼自己退而求次，總比讓雙方都什麼也得不到要強得多。所以談判不要太過分，要隨時留意雙方的那個平衡點。
在近代曆史上，以色列和埃及之間充滿仇恨，多次爆發戰爭。1967年，以色列在第三次中東戰爭中占領了埃及的西奈半島。但是曾經的美國總統吉米·卡特卻使這兩個國家在1979年簽署了和平協議，這是外交史上的一個奇跡。在當時的談判過程中，卡特發現這兩個國家從根本上關心的都是本國的安全問題。因此，1979年的和平協議中這樣規定：以色列撤軍西奈半島，而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察。
“要走到表象下麵去發現別人真正關心的利益和動機。”談判專家羅仁德如此說。耐克公司曾為他公司的300位銷售人員進行談判培訓。為什麼呢？原來這些銷售人員隻懂得銷售，卻不懂得怎麼處理銷售中出現的爭議。
假設銷售人員希望請一家零售店銷售耐克的產品，但是這家零售店不願意。原因是什麼呢？因為離這家零售店50米外，就有耐克的專賣店。出現這種情況應該怎麼解決呢？實際上，零售店是為了規避競爭。羅仁德已經給出了一些建議，給零售店一定時間的特權，在這段時間裏專門出售一款新品運動鞋，而在專賣店這款運動鞋是買不到的。
龍永圖也是一個談判高手，在入世談判中他總結出一條這樣的經驗：要對談判內容排出優先次序。“要知道對自己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序。”
1999年，在入世談判中，中國已經非常清楚自己的底線，那就是不能開放資本市場。但是在這個問題上，美國不斷施壓，甚至給出了一個要求中國開放彙率的時間表。後來，中國漸漸發現，彙率似乎對美國來說非常重要，但美國真正關心的是，中國最有競爭力的產業會不會對美國市場造成衝擊。
當理清了談判的千頭萬緒後，中國入世談判代表團對三個條款稍微地讓步，即特保、紡織品配額和非市場經濟地位。盡管今天紡織品行業由於配額取消出現了問題，但是龍永圖認為當初自己所做出的決定是正確的。“中國入世，停止了美國每年對中國最惠國待遇的審查。把大歧視變成小歧視，這是值得的。而且，與美國的關係是最重要的關係。”
博弈論小貼士
談判的成功並不是消滅衝突，而是如何有效地解決衝突。