“您穿上試試，不買也沒關係”
——登門檻效應實驗——
心理實驗
美國心理學家曾做過一個實驗。他們派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，他們再次訪問這組家庭主婦，要求她們把一個更大而不太美觀的招牌放在庭院裏，結果也有超過半數的家庭主婦同意了。
同時，他們派人隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將那些大而且不太美觀的招牌放在庭院裏，結果隻有不到20 ％的家庭主婦同意。
心理規律
心理學家發現，人們如果對別人提出一個大要求，可能不容易被人接受；但是如果先提一個小要求被接受了，然後再提出大要求，被接受的可能性就會大大增加。這叫做“登門檻效應”。
之所以會存在登門檻效應，主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。
而且，人們都有保持自己形象一致的願望，希望給別人留下前後一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人，因而在接受了別人的第一個小要求之後，再麵對第二個要求時，就比較難以拒絕了。
生活啟示
有的孩子向媽媽要求：“可不可以吃顆糖果？”當媽媽答應她的時候，她可能會提出進一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”媽媽經常是會答應的。看來，連小孩子都懂得運用登門檻效應達到自己的目的。
父母對子女的教育也可以使用“登門檻效應”。做父母的往往望子成龍，但人才的培養隻能循序漸進而不可以拔苗助長。尤其是對於年齡較小的孩子，可以先提出較低的要求。待他（她）按要求做了，就予以肯定、表揚乃至獎勵，然後逐漸提高要求，逐漸實現更大的目標。
在社會交往中，登門檻效應經常有它的妙用。在你請求別人時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；如果你先提出較低的要求，對方同意後，再增加要求的分量，則更容易達到目的。
因此，生活中懂得借錢之道的人，當要向別人借一萬元時，先不開口說一萬，而是先說五百、一千，消除對方的警戒心。當對方答應後，他再巧妙地引出所需的款項，就更容易達到目的。
登門檻效應在銷售活動中最常見。一天，為了打發等人的無聊時光，A 小姐在商場的時裝區裏閑逛。“小姐，今年的最新款，您喜歡可以試試。”一位熱情的導購小姐向A 小姐介紹。
“哦，我隻是隨便看看。”
“沒有關係，不過，我覺得這款特別適合您，您可以試試？”
“嗬嗬。”A 小姐搖搖頭。
“我賣衣服好幾年了，我根據您的氣質就知道您穿什麼樣的衣服好
看。不信您可以試試效果怎麼樣。您試完了不買也沒事兒，就當嚐試一
下全新的風格。如果真的適合，還可以指導您以後買衣服的方向，是
不是？”導購小姐一邊說一邊將衣服從衣架上摘下來放在A 小姐手上，“試衣間在那邊。”看著穿上新衣服的A 小姐，導購小姐說：“您看，我說得對吧，多
好看，簡直就像給您量身訂做的一樣！”……
就這樣，在本來並沒有購衣計劃的情況下，A 小姐買了那件衣服。
商場的導購小姐對A 小姐就使用了登門檻效應：本來不要求她買，
隻要求她穿上試試；但是穿上了，再進行進一步的說服，就更容易達到
賣衣服的目的了。
在談判中也可以應用這個心理策略。在與人談判或交涉中，若想融
洽會談氣氛，打消對方的戒備心，不妨從一些對方易於接受的小問題入
手。一旦小問題解決了，那麼對方的戒備心就容易消除，會談的信心就
容易建立，彼此認同的情緒就會逐漸蔓延。這就為解決最後、最難的問
題打下了良好的基礎。
有的人卻認為應該在剛開始時就應該把其中最困難的問題提出來，
在他們看來，一旦最困難的問題解決了，其他的問題往往也就迎刃而解
了。其實這樣做失敗的可能性很大。最困難的問題往往是雙方爭議最大
或積蓄多年難以解決的，要想一下子解決通常不太現實，以此作談判或
交涉的第一事項，可能一開始就造成很大的分歧，雙方很可能就失去了
和談的信心、等待的耐心。一旦雙方爭執不下，互不相讓，關係破裂，
問題就難以解決了。