煽情，還是不煽情
——情感與理性宣傳實驗——
心理實驗
英國一些心理學家在一次選舉中設計了三種競選方案，向廣大選民
介紹候選人的優點，以說服大家投他的票。
第一種方案是向居民散發具有感情色彩的說服材料；第二種方案是向居民散發邏輯論證性的說服材料；第三種方案是對居民什麼也不散發。
結果發現，在第一部分居民中，按說服者的要求投票的人數遠多於第二部分居民，第三部分居民投票的則最少。這說明富有感情色彩的說服能很快轉變一個人的態度。
但是，進一步的研究又表明：過了幾個月，在第一部分居民中，許多人的態度發生了變化，他們的政治態度又恢複到原來的狀態；而第二部分居民中則很少有人發生政治態度的變化。這說明，從長遠的效果看，說理性的說服比富於感情色彩的說服效果更好。
研究表明：如果立刻或過幾天來衡量說服效果，情感的作用顯得突出；而如果幾周或幾個月以後來衡量說服效果，情感的作用很容易消逝，理智的作用則顯得較為明顯。
心理規律
心理學家提醒我們，為了在較短時間內形成暫時或現階段必需的態度，可采用富於感情色彩的方式。但這種方式取得的效果持續時間較短，不能使人的態度達到內化的水平，為了形成比較穩固的態度，一般還需要采用說理性的說服方式。
生活啟示
許多人也許會認為，說服工作隻要說理透徹、觀點正確，就能收到預期的效果。其實事情並沒有這麼簡單。一個人態度的轉變不僅受理智的影響，而且在相當大的程度上受情感的支配，在一定條件下，情感甚至比理智的作用還大。
1952 年，艾森豪威爾競選美國總統，尼克鬆是競選副總統的夥伴。有一天，《紐約時報》突然發表了尼克鬆在競選中秘密受賄的新聞，說的有鼻子有眼，使共和黨大為緊張，怕影響自己的形象。
於是共和黨在電台上給尼克鬆安排了一次半個小時的講話，以向全國聽眾澄清事實。但尼克鬆在走進全國廣播公司演播室之前被告知，競選高級顧問已決定要他在廣播結束後提出辭呈，這說明共和黨對他不抱什麼希望，準備舍車保帥了，氣得尼克鬆一下子把發言提綱也忘了。
但慣經風浪的尼克鬆憑著政治家的老練和鎮靜，很快把自己調整到正常狀態。他突發奇想，在演講中采取了一個政治史上少見的行動——把自己的財務狀況公開給選民，他公布了自己的財產，並告訴大家他是怎樣花掉每分錢的。
這幾乎是每天發生在民眾身邊的事，而尼克鬆用真摯感人的語調娓娓道來：自己出身貧寒，年輕時在雜貨店送貨，補貼家用；半工半讀念完大學後，做律師進入政界，成家立業；他和夫人是一對貧賤夫妻，勤勤懇懇，節儉度日；自己的小兒子曾經因為經濟拮據而買不起皮大衣和小狗……這些生活細節聽起來真實可信，甚至讓人鼻子發酸。
他的講演獲得了巨大的成功。演講結束後，有100 萬人打來了電話、電報或寄來了信件，他的支持者大大增加，使他一下子成了一顆政治明星。尼克鬆的演講為什麼會取得這麼大的成功呢？
在當時的情況下，選民並沒有充分的時間去調查他的財務狀況。如果尼克鬆喋喋不休地辯論自己沒有受賄，恐怕渾身是嘴也一時說不清。但尼克鬆急中生智，沒有進行理性的辯解，而是采取了情感攻勢，把自己過日子的細節娓娓道來。他講他是怎樣過著和平民百姓一樣的生活，怎樣精打細算，省吃儉用，節省每一分錢……這聽起來不像是編的，因為細節那麼貼近生活，使聽眾憑直覺相信了他。
上麵的這個例子啟示我們：在緊要關頭，訴諸感情要比訴諸理性更快捷有效。在某些說服的場合，如果時間比較緊，比如在選舉、緊急決議中，想立刻見效的話，就以訴諸感情的效果為好。
但是，在事情並不緊急、時間很充裕的情況下，理性宣傳則顯出它的優勢。訴諸情感畢竟是外加的、暫時的，隻能激起一時的熱情，效果難以持久。人們如果有充分的時間去分析，就會從整體上進行考量。而理性的宣傳，對事實和利弊進行充分闡述，才能使人從內心深處相信，並形成比較穩定的態度。
比如一種新產品剛上市，如果做短期的煽情廣告也許有效，但是從長期來看，人們還是要根據它的使用效果如何來決定是否繼續使用。
如果宣傳對象不同，兩種方式的效果也會有所區別。一般對於智力較高的人來說，理性宣傳更有優勢；而對分析能力低、對宣傳問題不太
關心的人來說，熱情洋溢的宣傳更有效果。
實際上，情感和理性宣傳各有優勢，如果能把兩者都用上，效果最佳。可以在宣傳的開頭，先從感情上進行渲染，調動起聽眾的興趣和熱情，然後再進行合乎邏輯的論證，使人心服口服，這樣才能收到最好的宣傳效果。