第十二課 積極的鼓勵——保齡球定律
兩位保齡球教練分別訓練他們的隊員，他們的隊員同時擊倒了7個球瓶。
A教練對他的隊員說：“很好，努力爭取下次把剩下的3隻也打倒。”隊員受到了讚揚後變得更加有信心了，加緊努力訓練。
教練B則對他的隊員說：“怎麼回事，還有3隻瓶沒有擊倒？”隊員心裏很不服氣，心想：我還打倒了7隻瓶呢，你怎麼沒有看見呢？
久而久之，A教練訓練的隊員成績越來越好，B教練訓練的隊員成績大幅下滑，越打越差。這就是積極鼓勵與消極鼓勵之間所產生的差異。
這就是“保齡球定律”。
表揚的效果是積極的，批評的後果是消極的。心理學家研究發現，積極鼓勵與消極鼓勵之間有不對稱性，為了避免處罰和批評，受到指責的人常常會選擇逃避，以避免發生更多的錯誤。積極鼓勵則不然，受到積極鼓勵的人會花費越來越多的時間與精力，這樣就會形成一種自然演變，將員工的優點無限放大成為巨大的積極能量，同時，不良的行為就會隨之淡化甚至消失。
希望得到他人的鼓勵和認同，每個人都希望的，也許管理者不經意間的一句表揚就能令員工一整天的工作心情都十分舒暢，工作起來更有活力。受到指責的員工則會產生一種心理防禦機製，為自己辯護，回避自己的錯誤。有了錯誤不是不批評，而是需要換一種方式。管理者應該積極鼓勵員工，尤其是當他們取得一點成績以後，更應該加以表揚讚賞。反之，靠職責樹立威懾力的管理者不僅不能達到預期效果，還會挫傷員工的工作積極性，使他們工作起來十分消極。
在激勵中創造業績
1963年，玫琳凱化妝品公司在達拉斯一家隻有46平方米的小店裏成立，當時的員工隻有９人，但經過創始人玫琳凱的艱苦奮鬥，在短短的二十多年間，現在已經發展成為了擁有5000多名員工，年銷售額達３億多美元的大公司。
看看玫琳凱化妝品公司創始人玫琳凱·艾施的經曆，就可以發現保齡球定律的作用。
在退休之前，玫琳凱是“世界禮品公司”的訓練主管，這是美國一家全國性的大公司。在上個世紀的五六十年代，在美國，婦女的地位與男人的差異較大，在當時，女性跟男性做同樣的工作，可薪金往往隻能拿到男性的一半。玫琳凱能幹上“訓練主管”這個職位，已經是因為她實在是太優秀了。對此，玫琳凱感到很是不滿，可令玫琳凱更不滿的是，無論自己怎樣努力工作，表現多麼優異，她卻始終被男性主宰的世界拒之門外。
玫琳凱的怒火終於爆發了——1963年的一天，她從外地出差回來，突然發現自己的男助理居然被提升到比自己更高的職位，她憤而辭職，從幹了25年的直銷崗位上退休。
從此之後，她決定寫書，把自己25年的工作經曆寫下來，希望借此幫助其他的女性在男性主導的社會裏獲得成功。退休後的一個月裏，在廚房的餐桌旁邊，她列出了兩份清單：一份記述自己在公司裏發生的美好事情，一份則列舉自己在過去數年中所遭遇的問題。
完成這些工作之後，她突然發現，自己在不知不覺中已經規劃了一套構成自己“夢想公司”的市場計劃。於是，玫琳凱決心發揮自己的最佳潛力，與男性們一爭高下。僅憑著她上半生不多的積蓄5000美金和20多歲的兒子理查德·羅傑斯的支持，在1963年9月13日，一個黑色星期五，在達拉斯一間隻有46平方米的店麵裏，玫琳凱成立了自己的“玫琳凱化妝品公司”。
玫琳凱的目標是為廣大的婦女提供個人發展機會，幫助她們實現夢想。她信奉“你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”的黃金法則，倡導“信仰第一、家庭第二、事業第三”的優先次序。
憑著堅定的決心、努力的工作以及無私的奉獻精神，玫琳凱將公司從一家小型的直銷公司發展成為全美最大的美容保養品直銷企業，玫琳凱品牌成為美國麵部保養品以及彩妝銷售得最好的品牌。玫琳凱公司因此三度被評為“全美100家最值得工作的公司”，被列為最適宜婦女工作的10家企業之一。
在經營過程中，玫琳凱始終有一個宗旨，就是：不要忘記讚美別人！在玫琳凱的眼裏，每個人都有值得稱讚的地方，哪怕一個極其普通的人。有的人工作成績很平凡，但是他上班準時也可以被稱讚。在讚美中，玫琳凱發現，如果被人稱讚上班準時，那麼這個人就很少遲到，如果被人稱讚有禮貌，那麼這個人逢人就會熱情地打招呼。
每年玫琳凱化妝品公司都會在總部“達拉斯會議中心”召開年度會議。參加會議的人由推銷隊伍中的２萬多名代表參加。在這個會上，銷售業績突出的員工穿上代表最高榮譽的“紅夾克”現場演說，把鑲嵌有鑽石的大黃蜂別針和貂皮大衣頒發給推銷化妝品成績最好的美容師。在玫琳凱化妝品公司的月刊上，每年還會刊登公司各個領域名列前茅的人的名字。這些措施，都是在讚揚員工、肯定員工的工作成績。