第二章 喬·吉拉德：注重細節，讓客戶和你做永久的生意
喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背後，都有自己獨特的成功訣竅，那麼，喬·吉拉德的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什麼呢？
喬·吉拉德小傳
喬·吉拉德是營銷界富有傳奇色彩的人物，是一位偉大的推銷員。他35歲以前，是個全盤的失敗者。他做過鍋爐工，幹過建築師，甚至當過小偷，開過賭場，前前後後換過幾十個工作都一事無成，最終破產，負債累累。然而，誰能想象得到，像他這樣一個屢屢失敗且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然在35歲以後的短短三年內翻身而起，並成為汽車行業最偉大的推銷員。這三年後，喬·吉拉德又以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，15年內他總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
他有著一顆強烈的事業心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。喬·吉拉德認為，自己這種富有感染性的特質就是“火花”，而他深信“火花能產生熊熊烈火”。
從失敗到成功
1928年，喬·吉拉德出生於底特律市東區的貧民窟。他從小因經常被歧視、被取笑，被遊手好閑的父親拳打腳踢，詛咒他不是好東西，以後一定不會成材等，而性格自閉、缺乏自信，並因此從8歲起就患上了嚴重口吃的毛病。在9歲時，喬·吉拉德被生活所迫，不不得在底特律市中心的酒吧街上當起了擦鞋童，在隨後的歲月裏，還陸續做過送報生、洗碗生、送貨員等等各種各樣的工作。
沒有好的家世、沒有高學曆、沒有上流社會的人脈，甚至連幾分好運氣都沒有，35歲前的喬·吉拉德就這樣一直忙忙碌碌地生活著，人生寫滿了失敗的記錄。
35歲，正是準備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生穀底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”最後，在走投無路的時候，為了生存，喬·吉拉德不得不走進了一家汽車銷售店，並請求朋友幫忙才求得了汽車銷售員的工作，上班後他積極地銷售著汽車，想努力當一個合格的銷售員。喬·吉拉德坦言:“因為沒有地方可去了，隻好向上！”困境反而激發了他靈魂裏很深的不放棄與熱情。
因為有嚴重口吃，讓得靠嘴謀生的喬·吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，隻要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需 求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年後才想買車的理由打發他，半年後，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。