第二章 喬·吉拉德：注重細節，讓客戶和你做永久的生意 獵犬計劃：老客戶也是新的客戶
喬·吉拉德語錄：買過我汽車的顧客都會幫我推銷。
成功的道路上，沒有人可以完全靠自己發揮全部潛力而實現目標。其實，並非走向成功我們需要別人的幫助，就是生活中我們也無時無刻不需要別人的幫助。在家裏，家庭成員要彼此互相照顧互相幫助；，在工作中，同事之間不可能完全獨立完成工作，需要同事彼此的配合幫助；在社會中，我們需要朋友，朋友之間互相關心互相幫助。而對於銷售人員來說，想要達成更大的銷售目標，更是離不開客戶的支持和幫助。但是，多數銷售員卻不能完成明白這樣的道理，往往不想要求別人的幫忙，而是自己動手做所有的事情。仔細想想，尋找潛在客戶可是一個艱辛而漫長的過程，不但需要銷售人員有堅強的毅力和過硬的個人品質，更要有一種不怕吃苦，不怕受累的精神，同時也需要銷售人員要能夠處處留心、借勢借力，要能隨時隨地發現周圍的客戶。另外，銷售人員在尋找客戶時，千萬不能死鑽牛角尖，一條道走到底，要學會轉變思維，要能夠從困境中發現新的希望。喬·吉拉德之所以能把銷售工作做到極致，就是充分利用了周圍朋友及客戶的幫助來尋找客戶和潛在客戶的，加上自身的努力和盡心盡職，最終贏“世界上最偉大的推銷員”的稱號。具體喬·吉拉德是如何尋找潛在客戶的呢？他的“獵犬計劃”就是一個很有效的尋找和發現潛在客戶的方法，巧妙地達到了借勢借力、讓別人幫忙尋找客戶的效果。所謂獵犬計劃，就是如果喬·吉拉德的顧客介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。這也正是老客戶也是新客戶的奧秘所在。
喬·吉拉德在每次銷售出汽車之後，總是把一疊名牌和一份叫做“獵犬計劃”的說明書交給他的顧客。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡，以後客戶每年至少會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒顧客喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，卻通過發展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬·吉拉德看來，一個成功的銷售人員應該不斷去發現新的銷售手段，尋找潛在客戶。
由此可見，從一對一的客戶關係管理視角來看營銷，也能發現很多營銷創新的爆發點。不過若我們仔細體味喬·吉拉德的“獵犬計劃”，會發現其能夠成功的核心，仍然在於對關鍵客戶的尊重，以及自己的良好信用。否則對“獵犬”們而言，“獵犬計劃”就是一個麻煩又不靠譜的許諾了。