第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網才能越撒越大 由客戶延伸出客戶鏈
湯姆·霍普金斯語錄：透過人脈介紹成功銷售的機會，比直接銷售給陌生人的機會高了四百至六百倍。
許多銷售人員信奉的原則是：“進來，銷售；出去，走向下一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經，是以找到新客戶來代替老客戶的做事思路。但是，一個成功的銷售人員往往是在保證現有客戶的基礎上再繼續尋找新客戶。如果沒有老客戶做堅實的基礎，新客戶的訂單也隻會是對所失去的老客戶的填補，總的業績是不會獲得提高的。
美國銷售大師湯姆·霍普金斯不但能快速地挖出潛在客戶，而且能讓新客戶為其爭取更多的潛客戶，在銷售行業廣泛流傳的《把冰賣給愛斯基摩人》的故事，就是湯姆·霍普金斯模擬的一個生動典型的例子。
曾經有人故意刁難湯姆·霍普金斯說：“假如我現在是北極圈裏的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”湯姆·霍普金斯當時就現場示範了這個銷售過程。
湯姆·霍普金斯說：“您好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯。”
對方說：“你想幹什麼？”
他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。”
對方說：“真有意思，你是來賣冰的嗎？你到赤道去吧，到我們這裏賣？你開什麼玩笑？我們不需要花錢買冰。”
湯姆·霍普金斯說：“你確信不需要冰嗎？”
他說：“那當然！冰在我們這裏根本不需要用錢買，我們可以隨時隨地到外麵去取冰。你應該知道，我們這裏冰天雪地什麼都缺，就是不缺冰。”
湯姆·霍普金斯說：“你說的有道理，不過經濟學裏有一個質量價格定律：質量好的東西價值比較高，但是你看看這些不需要錢的冰是什麼樣子：推開窗戶，窗外是一隻狗熊在冰上打滾，這隻狗熊把冰搞得一塌糊塗；再看看那一排企鵝在幹嗎？一排企鵝搖搖擺擺得在冰上走，後麵還拉了好多的排泄物；再看看你的隔壁鄰居，他正在冰上殺魚，把那些魚的內髒扔得到處都是……”
湯姆·霍普金斯繼續說道：“唉，愛斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊塗。我用我的人格保證，像你這樣一個注重生活質量的人、對家庭負責的人、有愛心的人一定不會隨隨便便把外麵的冰取回來，添加到你家裏人的飲料裏麵的，你說對嗎？”
對方說：“那當然！但，我寧願不去想它。”
湯姆·霍普金斯說：“也許這就是這裏的冰不用花錢的原因。在您家人的飲料中放入這種沒有衛生保障的冰塊，肯定健康是沒有保障的。如果想健康飲用，必須消毒不是嗎？那您如何消毒呢？”