第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網才能越撒越大 步步為營，巧妙引導潛在客戶轉變成真正的客戶
湯姆·霍普金斯語錄：評判我的依據不是我失敗的次數，而是我成功的次數。且我成功的次數是與失敗後能夠堅持不懈的次數成正比的。
客戶拒絕你的情況屢見不鮮，但是你不能因為一被拒絕就退縮，就認為毫無希望，你應該積極的為自己尋找一個突破口，把讓客戶難以接受的整個銷售過程縮小，再縮小，先提出一個讓客戶比較容易接受的條件，讓客戶先平靜下來，放鬆警惕，給你一個開口的機會，這樣你再慢慢地向你的目的邁進。
一個風雨交加的夜晚，有一個窮人到富人家討飯。
“快走開！”仆人說：“不要來打攪我們”。
窮人說：“我沒有什麼要求的，隻想能讓我進去，在火爐旁烤幹衣服就行，其餘的我什麼也不要。”仆人知道這個窮人並不是來乞討的，認為這不需要花費什麼，就讓他進去了，並且把他帶到了廚房的火爐邊。
這個窮人在火爐旁呆了一會兒，於是向廚娘說道：“好心的人，您能不能借給我一口鍋呢？好讓我煮點石頭湯喝。”
“石頭湯？”廚娘驚訝地說，“我想看看你怎樣能用石頭做湯。”於是她就答應了。窮人於是到庭院裏揀了塊石頭洗淨後放在鍋裏煮。
“能不能再給我一點鹽？”窮人說，廚娘給他一些鹽，後來窮人又問廚娘一點一點要了豌豆、薄荷、香菜。最後，廚娘還給他了一些白天剩下的碎肉末，窮人把它們都放在湯裏。
到這裏，所有人都明白了，這個窮人的石頭湯變成了一鍋肉湯。
這就是這個窮人的聰明之處，首先他隻說要在火爐旁烤幹他的衣服，並不是想要乞討。他被允許後，他不直接向廚娘說要煮肉湯，而是要煮石頭湯，這樣就激起了廚娘的好奇心。並且這隻是一個小小的要求，沒有哪一個人不會答應借給一個鍋給窮人煮石頭湯的，然後又一步一步的提出了自己的小要求，這些都讓別人沒有辦法拒絕，最後他達到了自己的目的，既躲避了風雨又討到了肉湯。
這就是一種步步為營的方法，在銷售中可以大加利用。
湯姆·霍普金斯在做房地產公司的銷售員時，有一天，一對夫婦準住戶來看房，他們看中了一套價格180萬的房子，而他們本意隻想出150萬來買套房子，而實際上他們是可以負擔更大的房子的。
為了留住這位準客戶，並讓其購買更大的房子，湯姆·霍普金斯說：“這套房子是不錯，不過我們這兒還有另外一套，價位比這套也高不了多少，但戶型和朝向都不錯的，建議你們在做出決定前，也去看看，感受一下。”
一般這種說辭，準客戶都不會推辭的，於是，很順利地，湯姆·霍普金斯便把他們帶到了另外一套房子裏去了。這套房子的確是各方麵都比他們看中的那套好一些。他們非常滿意，眼睛和麵容裏都流露出了相當喜歡的意願。
湯姆·霍普金斯說：“這套價格是200萬，比上一套稍稍高點，但相信你們若是住在這樣的房子裏，生活會更加的愜意。”
準住戶說：“180萬就超過我的預算了，我們就不打算買了。這樣吧，你們能不能有個折扣呀，適當的打那麼點折，我們已經把押金帶來了，要是同意的話現在就可以成交。”
湯姆·霍普金斯又說：“我幫你去跟房主商量一下吧。”