第七章 戴夫·多索爾森：開動腦筋，用創意去贏取客戶 拒絕也能產生創意
戴夫·多索爾森語錄：我們要在客戶的拒絕中去發現創意，因為客戶‘拒絕’或‘顧慮’隻是委婉的說法，實際上是顧客現在不準備購買的真正原因。顧客所要表達的真正意思是：你還沒能說服我購買。他們實際上是想獲得更多的信息或承諾。所以你就要從客戶的這種拒絕中去發現客戶的顧慮所在，進而采用新的創意去說服客戶。
有一天，戴夫·多索爾森打電話給一位客戶想約他出來見麵，當他提出見麵請求後客戶說：“對不起，我沒時間！”
“我理解！我也老是時間不夠用！不過，隻要3分鍾，您就會相信，這是個對您絕對重要的議題……”
“我現在沒空！”
“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們隻要花25分鍾的時間！麻煩您定個日子，選個您方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下！”
“這個……我沒興趣。”
“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，星期幾合適呢？……星期一或者星期二過來看您，行嗎？”
“好吧！不過我想你可能要白跑一趟，因為我沒有錢。”
就這樣，客戶接二連三地拒絕戴夫·多索爾森。
對於推銷員來說，遭受拒絕是很常見的事。既然是很常見的事，那麼每位銷售員要怎樣去麵對呢？
很多的銷售員都告訴我們要把這種拒絕當做是一種財富。因為拒絕不了，所以就學會去享受。因為無法避免，就看到它積極的作用。
他們總是在告誡我們，身為一名銷售員，一定要有這樣的意識。遭受客戶拒絕不是失敗，而是成功的一部分，同時也正是拒絕趕跑了自己的對手。你和其他的十個推銷員去向一個客戶推銷相同的產品，第一次被客戶拒絕，還有五個人留下來，第二次被客戶拒絕，還有三個人留下來，那些推銷員都在客戶拒絕之後走了，也就意味著你的對手都知難而退了，這時候要是你還能夠堅持，那麼你離成功就越來越近。
同時，每一次的拒絕都是自己一次鍛煉的機會。因為失敗並不是成功之母，隻有失敗之後檢討，才有成功的可能。當我們被客戶拒絕時，我們不要隻把它就當做一次挫折，我們要從失敗中尋找原因，這次被拒絕是因為什麼。我們要去回顧自己從約訪，到最後被拒絕的整個過程中，是否在哪一個環節出了問題。如果你不知道，你可以去問客戶。當你去問客戶的時候，不但你會了解到你被拒絕的真正原因，說不定還會給你創造奇跡。
這些都是那些成功的銷售員通過他們自身的實踐給我們的建議，這都是有用的。但是享受拒絕和在拒絕中奮起的目的也就是成交，那麼是否有一種有效的手段使成交的速度加快呢？
戴夫·多索爾森給我們指明的了方向。
戴夫·多索爾森說：“我們要在客戶的拒絕中去發現創意，因為客戶‘拒絕’或‘顧慮’隻是委婉的說法，實際上是顧客現在不準備購買的真正原因。顧客所要表達的真正意思是：你還沒能說服我購買。他們實際上是想獲得更多的信息或承諾。所以你就要從客戶的這種拒絕中去發現客戶的顧慮所在，進而采用新的創意去說服客戶。”