第七章 戴夫·多索爾森：開動腦筋，用創意去贏取客戶 用創意的點子拿下客戶
戴夫·多索爾森語錄：一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。如果你是個初學者，模仿前輩們的做法，逐步掌握推銷之要領，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當成就的骨幹推銷員們，如果不努力發揮自己的長處，設身處地的為顧客著想，千方百計地動腦筋、想辦法，將永遠不可能成為優秀推銷員。
銷售需要創新，這已是人所共知的了。
但是怎樣去創新呢？這才是個問題。
戴夫·多索爾森說：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。如果你是個初學者，模仿前輩們的做法，逐步掌握推銷之要領，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當成就的骨幹推銷員們，如果不努力發揮自己的長處，設身處地的為顧客著想，千方百計地動腦筋、想辦法，將永遠不可能成為優秀推銷員。”
所以創新就是去開發尚未被任何人所注意，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，隻有琢磨出如此獨特的主意來，才稱得上是真正的創新、真正的竅門。
資生堂是現在日本化妝品行業中穩居首位的製造公司，但是它也曾經有過與同行業的其他公司長時期並駕齊驅、不相上下的時期。資生堂之所以能發展到現在這樣的狀況，年銷售額高達數百億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現金具有同等效力的短期完全回收股票的銷售法。從此擴大了實力，成長為今日日本的第一流公司。
這種銷售方法是誰想出來的呢？
那就是現任常務董事的岡內貞夫先生20歲的傑作。當年，岡內貞夫先生還隻是資生堂下屬一個專搞肥皂批發業務的銷售公司的負責人。那時，資生堂還是個地方上並不怎麼出名的公司。然而，總公司卻不斷運來貨物，督促趕快銷售。另一方麵，按規定，現金支票過六十天就必須周轉到公司。可是，按照地方上的老規距，卻是在年中和年末一年兩次付款。這樣一來，貨賣得越多，資金就越發周轉不開。
為了改善這種局麵，負責人岡內貞夫先生果斷采取措施，實現現金銷售，但是僅僅依靠現金銷售是不會有多少客戶的，因此，岡內貞夫先生貼出這樣的告示：小店主不出資金即可分紅獲利。於是岡內貞夫先生發行了分為三個等級的分配服務股票，由客戶隨意購買，五元、十元均可。分別登記注冊，待滿額後（股票認購滿額）統一分紅。
這樣一來，那些小店主迅速購買這種股票，因而客戶一天天不斷增加，而公司也由於得到了充足的現金而周轉了起來，這種經營方式能夠省掉回收手續，而且避免了貸款收不回來的麻煩，使得生意十分興隆。這項新方法，不久得到總公司的賞識，在全國的其他銷售公司推廣實施。其結果，使得資生堂大獲發展，成為今日化妝界之魁首。
銷售就需要創新的點子，隻有具有創意的點子才能迅速抓住客戶的心。
戴夫·多索爾森有一次在對一位客戶推銷的時候吃了閉門羹，他想來想去也想不去用什麼方式向這位客戶推銷廣告，那天晚上他回到家，妻子和小孩正在看錄像帶，這大大地激起了他的靈感，何不把自己的銷售報告拍成錄像帶寄給客戶呢？這一方麵讓客戶免去了每天見到自己的煩惱，另一方麵也能把自己的銷售報告反複地放給客戶看。於是他立即行動，然後打聽到這家公司的董事會成員與各部門負責人的地址，給他們每一個人都寄去了一盒錄像帶。一個星期後，這家公司的董事長親自給戴夫·多索爾森打來電話，請他去談合約的事。
所以，在每次的培訓課上，戴夫·多索爾森都會給有些學員講自己的這個故事，讓他們懂得有創意的點子有時候是攻下客戶堡壘的必要條件。
開場白也要有創意
戴夫·多索爾森語錄：在銷售中，銷售人員的開場白可以說決定著銷售的成功與否，因為客戶了解銷售員就是從銷售員的開場白開始的，這也就是第一印象。第一印象好了，在接下來的產品推銷過程中就會無往而不利，若是第一印象不好，那麼客戶就很難接受你的產品。