五、服務拜訪——維護、挖掘潛在客戶 細節49：製定、修改今後的銷售計劃
銷售員每天都有很多事情要做，怎樣才能使自己不陷於瑣事中，從而有更充足的時間去完成自己的銷售工作呢？這就需要製定計劃。一份好的銷售計劃，可以幫助銷售員更快地找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。什麼樣的銷售計劃才是一個好的計劃呢？下麵的故事也許可給您一些啟示：
一群老鼠吃盡了貓的苦頭，它們召開全體大會，商量對付貓的萬全之策，爭取一勞永逸地解決事關老鼠家族生死存亡的大問題。
眾鼠們冥思苦想良久，有的提議培養貓吃魚、吃雞的新習慣，有的建議加緊研製毒貓藥，還有的提出讓老鼠和貓通婚，以改變貓的性情和DNA……
最後，一隻老奸巨猾，堪稱老鼠爺爺的老鼠眯著鼠眼，得意洋洋地說：“我的方案是，給貓的脖子上掛一個鈴鐺，隻要貓一動，就有響聲，猶如給大家發出了警報，我們可事先躲起，免遭被襲。”眾鼠們一聽，連呼高明，對這位老鼠爺爺佩服得五體投地。
這一決議很快被全體老鼠投票通過了，但有一個問題討論半天，仍未解決，那就是：由誰來執行這項決議呢？經過一番甄別評選，有五個年輕力壯的老鼠入圍，其中一個老鼠當庭婉言謝絕了擔此重任，另四個老鼠在高額獎勵，頒發榮譽證書等的利益驅動下，承接了這項光榮而艱巨的任務。
遺憾的是，這四個老鼠盡管滿懷信心，全力以赴地去完成任務，卻屢屢敗北而歸。其中兩個老鼠獻出了年輕而寶貴的生命，另一個老鼠拖著半截尾巴跑回來了，還有一個老鼠見自己的夥伴死的死，傷的傷，還未出征迎敵，便患上了“恐貓憂鬱症”，整體茶飯不思，一聽見“貓”叫，就會全身哆嗦……
有道是：‘用兵無定法，應時方為上’。獲取成功的最佳計劃不是完美無缺、光鮮靚麗、最有價值的那個，而是與自己所擁有的資源和實力相匹配、最易於操作、最有可能實現的那個。
一、製訂銷售計劃的原則
在製定銷售計劃時，一定要遵循三個原則：適用性、實效性和可操作性。
（1）適用性：銷售計劃是否與客戶的現實需求和實力吻合。隻有根據客戶現有的實力、需求而製定的銷售計劃才是合宜適用的。
（2）實效性：銷售計劃必須以實現銷售的目標為導向，對提升產品競爭力的貢獻度高，使成本與收益、投入與產出協調平衡。否則，再高明、漂亮的方案，也是沒有價值和效用的。
（3）可操作性：製定的銷售計劃要易於理解，便於落實、執行。太過花俏、太過完美或太超前的計劃，猶如海市蜃樓，脫離現實，可望而不可即。
總之，銷售計劃的選擇，就是一種取舍決策。也許擺在你麵前的誘惑和機會挺多，但根據現狀，你為了獲得較多、較有價值的東西並使擁有的時間較長久，隻能舍棄一些看似美好的東西。說白了，要懂得舍與取，還要學會向完美妥協。因為任何完美都是要付成高成本、高代價的。在時間、資源、資金、人力等約束條件影響下，真正的完美是不存在，也是必須舍棄的。