二、製訂銷售計劃
(1)製訂計劃前的準備。在製訂銷售計劃之前,銷售員應對所在的銷售區域的行業狀況、用戶狀況和同行業競爭狀況有所了解,並且完全清楚自己要達到的目標以及所擁有的資源(如產品知識、產品價格範圍、現有的客戶關係等),隻有這樣,才能夠更好地製定自己的銷售計劃。
(2)用6W2H法製訂銷售計劃。您可以從6W2H的角度去思考如何製訂可行的銷售計劃。
6W中:
第一個W是What,是指要達到什麼目標,一定要量化
第二個W是When,是指要什麼時候完成計劃。
第三個W是Where,是指達到目的要利用的各個場所地點。
第四個W是Who,是指促成目標實現的有關人物。
第五個W是Why,是讓你能明確為什麼你要這樣做,決定這樣做的理由是正確的。
第六個W是Which,是讓能夠在思考上保持更多的彈性,能有不同的選擇方案。
2H中:第一個H是How,是指選擇、選用什麼方法進行,如何去做。
第二個H是How much,是指要花多少預算、費用、時間等。
如果你能從6W2H去思考,相信你必定能夠逐步實現您的目標。
(3)製訂銷售計劃時的具體注意事項。銷售員在製訂銷售計劃時,還應該注意以下一些具體事項:
1突出重點,重要的事項和亟待處理的事項要優先編入計劃;
2為督促自己勤奮工作,計劃時間要足夠長,從早晨一直安排到晚上,但要留有餘地,即要有機動時間;
3要考慮好訪問順序和時間長短;
4盡可能預先約定見麵時間。
三、銷售計劃的修正
老百姓有句口頭語:“計劃沒有變化快”,由於社會環境、市場
環境、企業環境等諸多不可預測因素的存在,如產品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區域大小、交通方便程度等等。加之銷售計劃本身可能存在問題,以及計劃在執行過程中對某些問題處理的不當,因為其影響因素極多,因此,根據具體情況修改銷售計劃都可能使實際情況與計劃發生偏差。為使銷售計劃進入良性循環,就需要不斷地滾動修正以下幾個指標:銷售額(包括銷售金額、市場份額等)、客戶滿意程度(包括購買量、重複購買率、品牌忠誠心等)、成本(包括總成本、成本結構、單項成本等)、費用(銷售費用、財務費用、管理費用等)、利潤(總利潤、淨利潤等)等等。有些指標是可以量化的,對不可以量化的指標,可能采取定性的辦法。
對在計劃執行過程中出現的問題,一定要作深入徹底的分析,在沒把握之前不要采取貿然的補救行動。