第三章賣的好，還需口才好 4 聽是銷售的禮節+5 老老實實地說，最動人心
“聽”是一門藝術，也是銷售的禮節，這種藝術和禮節的首要原則就是全神貫注地聽取對方發表高見。
在銷售過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。作為銷售員聽人談話，並非隻是簡單地用耳朵就行了，也不止於用心去理解，還需積極地作出各種反應。這不僅是出於禮貌，而且是在調節談話內容和洽談氣氛。因此，作為一名銷售員在聽的過程中要保持良好的態度：
（1）虛心
銷售的一個主要議題是溝通信息、聯絡感情，而不是智力測驗或演講比賽，所以在聽人談話時，應持有虛心聆聽的態度。有些人覺得某個問題自己知道得更多，就斷然中途接過話頭，不顧對方的想法而自己發揮一通，這同樣是不尊重對方的表現。他們急於發言，經常打斷對方的講話，迫不及待地發表自己的意見，而實際上往往還沒有把對方的意思聽懂、聽完。
在銷售場所，如果你不讚成對方的某些觀點，除非是對你的無話不談的知心朋友，否則一般應以婉轉的語氣表示疑問，請對方解釋得詳細一些。或者說：“我對這個問題很有興趣，我一直不是這樣認為的”、“這個問題值得好好想一想”。即使你想糾正對方的錯誤，也需在不傷害對方自尊的條件下以商討的語氣說：“我記得好像不是這樣的吧……”“貴方在以往的銷售中似乎是另一種做法……”如此這般，就足以使對方懂得你的意思了。不必要的爭辯，會打亂雙方和睦的交往氣氛。有時，人們剛剛認識，沒有談上幾句就談崩了，常常是由於雙方互不讓步，都想糾正對方的“錯誤”而造成的。
聽比說快，在這些時間空隙裏，應該回味對方談話的觀點、要求，並把對方的要求與自己的願望作互相比較，預先想好自己將要闡述的觀點與理由，設想可行的銷售方案。
（2）耐心
就一般交談內容而言，並非總是包含許多信息量的。有時，一些普通的話題，對你來說知道的已經夠多了，可對方卻談興很濃。這時，出於對銷售對手的尊重，應該保持耐心，不能表現出厭煩的神色。
銷售學家統計指出，我們的說話速度是每分鍾120~180個字，而大腦思維的速度卻是它的4~5倍。所以對方還沒說完，我們早就理解了，或對方隻說了幾句話，我們就已知道了他全部要說的意思。這時，思想就容易開小差，同時在外表會表現出心不在焉的下意識動作和神情，以至對對方的話語“聽而不聞”。當說話者突然問你一些問題和見解時，如果你隻是毫無表情的緘默，或者答非所問，對方就會十分難堪和不快，覺得是“對牛彈琴”。
越是善於耐心傾聽他人意見的人，銷售成功的可能性越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式。作為銷售人員能夠耐心傾聽對方的談話，等於告訴對方“你是一個值得我傾聽你講話的人”，這樣在無形之中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情為銷售成功創造和諧融洽的環境和氣氛。因此，聽人談話應像自己談話那樣，始終保持飽滿的精神狀態，專心致誌地注視著對方。當然，如果你確實覺得對方講得淡而無味、浪費時間，則可以巧妙地提一些你感興趣的問題，不露痕跡地轉移對方的談興。
（3）會心
聆聽銷售對手說話，不隻是在被動地接受，還應主動地反饋，這就需要作出會心的呼應。在對方說話時，你不時地發出表示聽懂或讚同的聲音，或有意識地重複某句你認為很重要、很有意思的話。有時，你一時沒有理解對方的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發性和針對性的問題，對方一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會把本來比較含糊的思路整理得更明晰了。同時，對方心理上也會覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會談得更廣、更深，更多地暴露他的內心。